6500萬(wàn)元！保險“第一單”
“6500萬(wàn)元！全國第一大單！”近日，郵儲銀行湖北省恩施州建始縣支行營(yíng)業(yè)廳里爆發(fā)出一陣歡呼聲，丁毅因連續忙碌數日而略顯疲憊的臉上綻放出燦爛的笑容。丁毅是建始縣支行行長(cháng)，這筆2021年保險“開(kāi)門(mén)紅”全系統的最大保單來(lái)自他維護跟進(jìn)將近三年的客戶(hù)張杉（化名）。出于對丁毅的信任，該客戶(hù)專(zhuān)程從福建趕回來(lái)做了“雙錄”和保險合同的簽署。
當被問(wèn)起營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗時(shí)，丁毅笑著(zhù)說(shuō)，得益于他的“四顆心”。
靠耐心贏(yíng)客戶(hù)
丁毅心中一直緊繃著(zhù)“營(yíng)銷(xiāo)弦”，用他的話(huà)說(shuō)，就是“無(wú)時(shí)無(wú)刻不在找客戶(hù)”。2017年下半年，丁毅在與客戶(hù)談天時(shí)偶然得知，建始有位企業(yè)家在福建等地均有工廠(chǎng)，雖然長(cháng)期在外經(jīng)商，但是在建始的多家銀行都有大額存款，唯獨與郵儲銀行沒(méi)有交集?！拔倚械睦碡敭a(chǎn)品較為穩健且收益不低，十分適合此類(lèi)客戶(hù)。只是由于銀行成立得晚，宣傳尚不足，所以客戶(hù)了解不夠，只要我們有足夠耐心，一定能贏(yíng)得客戶(hù)認可?！倍∫懔私馇闆r后，立即下定決心與該企業(yè)的總經(jīng)理張杉建立聯(lián)系。他想方設法找到張總老家的親戚，請他當中間人，引薦雙方認識。
“客戶(hù)工作非常忙，一開(kāi)始很難見(jiàn)到本人?！钡∫愫敛粴怵H，多次在張總回鄉時(shí)上門(mén)拜訪(fǎng)。有一回得知張總即將返鄂，丁毅提前與他相約上門(mén)拜訪(fǎng)，并早早驅車(chē)到其家中等候，沒(méi)想到，飛機晚點(diǎn)3小時(shí)。當張總到家時(shí)，見(jiàn)到在門(mén)口整整等候了大半天的丁毅時(shí)被打動(dòng)了。雙方的合作終于取得了突破：張總在郵儲銀行開(kāi)辦了個(gè)人及對公賬戶(hù)。
但是，隨后的幾個(gè)月里，陸續進(jìn)賬的活期存款不到200萬(wàn)元。丁毅深知，想要贏(yíng)得客戶(hù)的青睞，靠耐心還遠遠不夠。
憑細心找痛點(diǎn)
丁毅明白，只有找到客戶(hù)的需求痛點(diǎn)，切實(shí)讓客戶(hù)在郵儲銀行實(shí)現利益最大化，才能真正把客戶(hù)“贏(yíng)過(guò)來(lái)”。通過(guò)與張總交流并細心觀(guān)察，丁毅發(fā)現客戶(hù)在建始其他銀行也只存有活期存款，資產(chǎn)配置還有很大空間，便迅速行動(dòng)，為客戶(hù)精心設計了理財方案，希望通過(guò)資產(chǎn)配置找到突破口。
2018年春節，了解到客戶(hù)會(huì )回老家過(guò)年，丁毅第一時(shí)間上門(mén)拜訪(fǎng)，憑借充分的準備和為客戶(hù)量身打造的理財計劃，終于說(shuō)動(dòng)客戶(hù)嘗試購買(mǎi)了500萬(wàn)元的“月月升”理財產(chǎn)品?！暗搅四甑?，客戶(hù)主動(dòng)給我電話(huà)?？洫勎覀兊睦碡敭a(chǎn)品既穩健又靈活，收益還不低，非常適合他?！倍∫銓?zhuān)門(mén)設計的資產(chǎn)配置方案抓住了痛點(diǎn)，也抓住了客戶(hù)的心，當年年底，張總又追加認購了郵儲銀行理財產(chǎn)品4800萬(wàn)元。
靠誠心得信賴(lài)
從業(yè)多年，丁毅一直堅信，真心為客戶(hù)的利益著(zhù)想，是營(yíng)銷(xiāo)成功的不二法門(mén)。為能讓客戶(hù)的財富保值增值，他多次到州分行、省分行相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)學(xué)習請教，熟悉新產(chǎn)品、新政策。丁毅還當起了張總的財富“管家”，如果客戶(hù)生意太忙，他就帶著(zhù)理財經(jīng)理千里迢迢趕赴福建，現場(chǎng)為其講產(chǎn)品、做規劃。2019年底，張總將6900萬(wàn)元委托郵儲銀行進(jìn)行資產(chǎn)管理，“丁行長(cháng)對我們永遠是坦誠相待，理財產(chǎn)品的收益和風(fēng)險都會(huì )講得清清楚楚，不會(huì )有一絲隱瞞，我們信任他?！睆埧傉f(shuō)。
事實(shí)也證明，丁毅的真誠值得信任。2020年，享受到資產(chǎn)配置紅利的張總又一次性購買(mǎi)了郵儲銀行五年期理財產(chǎn)品。
以真心換真心
丁毅有一句口頭禪：“客戶(hù)的事就是自己的事?！睆埧偝Ｄ暝谕饷ι?，但夫妻雙方的父母均在建始，丁毅就多去陪老人吃吃飯、聊聊天。2020年初新冠肺炎疫情暴發(fā)，恩施出入通道關(guān)閉，張總夫妻二人出差在外無(wú)法回家。丁毅作為支行長(cháng)在一線(xiàn)堅守崗位，在抗擊疫情的日子里，丁毅每天值守下班后，都會(huì )到客戶(hù)家中看望老人?！八膫€(gè)老人沒(méi)地方買(mǎi)菜，我就每天下班后送過(guò)去，同時(shí)送上防疫物資?！边@樣的做法一下子就堅持了50多天?！岸⌒虚L(cháng)把我們當真朋友，我們把他當‘親人’！”張總對丁毅充滿(mǎn)了感激。
今年“開(kāi)門(mén)紅”期間，丁毅考慮到行里推出的銀保產(chǎn)品，可以為客戶(hù)未來(lái)幾年的財富增值保值保駕護航。于是，從2020年11月起，他便輾轉福建等地，到張總的廠(chǎng)區進(jìn)行拜訪(fǎng)。他如同“在高考前背誦課文一般”，將銀保產(chǎn)品的每一條條款、每一個(gè)細則都爛熟于心，為客戶(hù)深入剖析產(chǎn)品特點(diǎn)，對收益毫不夸大，對風(fēng)險也毫不隱瞞，把銀保產(chǎn)品內容解釋得通俗易懂、簡(jiǎn)單明了?！芭c客戶(hù)打交道，要說(shuō)真話(huà)、實(shí)話(huà)，不論業(yè)務(wù)能不能做成，都堅決不能說(shuō)騙人的話(huà)?！边@是丁毅的心聲。終于，張總在仔細權衡考慮后，決定購買(mǎi)6500萬(wàn)元的保險，并專(zhuān)程從福建返鄂簽署合同，成就了2021年郵儲銀行“開(kāi)門(mén)紅”全國第一大單。
“選擇郵儲銀行銀保產(chǎn)品，不光是因為丁行長(cháng)，真正好的產(chǎn)品才能打動(dòng)我們?！睆埧偙硎?，他們與郵儲銀行的合作，還將進(jìn)一步深入開(kāi)展下去。