創(chuàng )新+轉型 打造陜西郵政代理金融發(fā)展新引擎
創(chuàng )新是企業(yè)發(fā)展的第一動(dòng)力。近年來(lái)，陜西省郵政分公司全力加快代理金融業(yè)務(wù)轉型發(fā)展，在集團公司轉型要求的基礎上，結合陜西發(fā)展實(shí)際，積極構建“隊伍+網(wǎng)點(diǎn)+項目+風(fēng)控”四位一體全方位轉型發(fā)展新模式。實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)獲客銷(xiāo)售標準化流程再造，業(yè)務(wù)發(fā)展風(fēng)控模式迭代升級，進(jìn)一步推進(jìn)了陜西郵政代理金融快速、健康、高質(zhì)量發(fā)展。截至2020年底，多項指標名列全國郵政前茅，金融收入實(shí)現兩位數增長(cháng)，價(jià)值存款實(shí)現翻番，復雜產(chǎn)品突破式增長(cháng)，非息差收入快速提升。陜西省分公司獲得全國郵政代理金融2019-2020跨年度專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“十強省分公司”稱(chēng)號，榮獲中國郵政儲蓄銀行2019年存款發(fā)展轉型勞動(dòng)競賽“存款業(yè)務(wù)突出貢獻獎”。
建設主力軍，推動(dòng)銷(xiāo)售轉型
“我剛剛才給你們打了電話(huà)，沒(méi)想到這么快就過(guò)來(lái)了，郵政的服務(wù)真沒(méi)的說(shuō)！”家住漢中市西鄉縣的李阿姨和老伴兒經(jīng)營(yíng)著(zhù)一家小賣(mài)部，郵政理財經(jīng)理通過(guò)上門(mén)走訪(fǎng)，給店里安裝了微郵付，并配備了云喇叭，為小店的經(jīng)營(yíng)提供了不少便利。每當李阿姨遇到操作上的問(wèn)題，郵政理財經(jīng)理都會(huì )迅速上門(mén)解決，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏(yíng)得了群眾的信賴(lài)。理財經(jīng)理隊伍是網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售和服務(wù)客戶(hù)的主力軍，也是網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的關(guān)鍵所在。為了打造好這支“鐵軍”，陜西省分公司通過(guò)建設百人精英理財經(jīng)理、千人專(zhuān)職理財經(jīng)理隊伍，實(shí)現簡(jiǎn)單交易向全產(chǎn)品鏈綜合營(yíng)銷(xiāo)轉型，為財富管理儲備人才。
陜西省分公司本著(zhù)“精英化、專(zhuān)職化”的原則，投入4340萬(wàn)元配備ITM1828臺，大力推進(jìn)“壓高增低”，壓降高柜511人；通過(guò)對新入職大學(xué)生1:1崗位替換，普柜轉崗理財經(jīng)理242人；通過(guò)人員盤(pán)活和內部挖潛，轉崗245人，建成千人理財經(jīng)理隊伍，實(shí)現“千人成軍”。按照“百雁領(lǐng)航、銷(xiāo)售攻堅、持證達標”等方向，持續推進(jìn)理財經(jīng)理素質(zhì)提升工程。2020年以來(lái)，共組織4次“百雁領(lǐng)航”理財經(jīng)理榮譽(yù)定制培訓及100人AFP專(zhuān)項培訓，打造能力標桿，組織開(kāi)展855人次普通理財經(jīng)理能力大輪訓，累計開(kāi)展10次復雜產(chǎn)品“財富管理加油站”線(xiàn)上培訓，組織600余名理財經(jīng)理基金持證考前沖刺培訓，全力推進(jìn)隊伍持證達標工作。
為做到人盡其才、才盡其用，陜西省分公司制定了專(zhuān)門(mén)的理財經(jīng)理管理辦法，按照理財經(jīng)理年度創(chuàng )收，每年進(jìn)行動(dòng)態(tài)崗位評級，2020年評出30名首席理財經(jīng)理，打通人才成長(cháng)通道，單兵產(chǎn)能貢獻大幅提升。全省理財經(jīng)理人均創(chuàng )收達到網(wǎng)點(diǎn)人均的3倍，非貨幣基金銷(xiāo)量達到網(wǎng)點(diǎn)人均的4倍。
同時(shí)打造“百團千員”金融外拓團隊，主攻大中型商超、特色街區、農貿市場(chǎng)等收單場(chǎng)景及代發(fā)、繳費、對公業(yè)務(wù)拓展。自2020年6月以來(lái)，外拓團隊累計拓展大中型商超239個(gè)，占全省總量的72%，開(kāi)發(fā)代發(fā)單位517家、繳費平臺19家，營(yíng)銷(xiāo)公司賬戶(hù)353戶(hù)，隊伍建設收效明顯。
強化大數據，帶動(dòng)科技賦能
“往年我們的學(xué)費都是現金收取，一般要三天才能全部收完，時(shí)間長(cháng)、工作量大。這次用了咱們的線(xiàn)上繳費平臺后，比原先的收費方式節省了80%的工作量，也避免了人員聚集帶來(lái)的疫情風(fēng)險?！币咔槠陂g，郵政為西安灃西新城一所小學(xué)搭建的學(xué)費線(xiàn)上繳費平臺，受到校方和學(xué)生家長(cháng)的歡迎。一方面，學(xué)生家長(cháng)只需在微信生活繳費欄目中輸入學(xué)生相關(guān)信息，就可以看到學(xué)生具體信息及應繳費金額，家長(cháng)完成支付即可實(shí)現繳費。另一方面，校方從繳費平臺后臺可實(shí)時(shí)查看各班級學(xué)生的繳費進(jìn)度，提高了收費效率、降低了收費成本、保障了資金安全。這也是陜西省分公司以創(chuàng )新為驅動(dòng)，以數據科技為支撐，實(shí)行“線(xiàn)下+線(xiàn)上”網(wǎng)點(diǎn)零售新模式的全新探索。
確立“數據引領(lǐng)，科技賦能”的網(wǎng)點(diǎn)轉型新理念，探索網(wǎng)點(diǎn)零售新模式。陜西省分公司積極推進(jìn)“兩建設，三行動(dòng)”，在建設數據團隊和科技系統的基礎上，通過(guò)“數據采集建庫、數據分析建模、數據推送應用”三個(gè)行動(dòng)，將科技大數據與營(yíng)銷(xiāo)行為深度融合，以創(chuàng )新驅動(dòng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化，實(shí)現獲客批量化、留客精準化、活客高效化。開(kāi)展數據采集建庫行動(dòng)，批量獲客。通過(guò)外部多渠道采集、寄遞協(xié)同、CRM零售平臺等渠道，全省獲取2463萬(wàn)條客戶(hù)數據。實(shí)施數據分析建模行動(dòng)，精準留客。全省組建65人數據分析團隊，分派至網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展精準走訪(fǎng)，完善客戶(hù)標簽。應用CRM零售平臺自定義標簽對存量客戶(hù)數據進(jìn)行歸類(lèi)、建模，實(shí)現了營(yíng)銷(xiāo)方式由“靠關(guān)系傳統營(yíng)銷(xiāo)”向“大數據精準營(yíng)銷(xiāo)”轉型。落實(shí)數據推送應用行動(dòng)，高效活客。根據客群特征，配方案、配活動(dòng)、配行為、配話(huà)術(shù)，實(shí)現“單點(diǎn)概率開(kāi)發(fā)”向“數據批量開(kāi)發(fā)”轉型。
“導觸轉變”，打造線(xiàn)上銷(xiāo)售新模式。疫情期間，面對部分網(wǎng)點(diǎn)停業(yè)、到訪(fǎng)客戶(hù)驟減的形勢，陜西省分公司主動(dòng)求變，發(fā)力線(xiàn)上，化危為機，探索打造“導觸轉變”線(xiàn)上銷(xiāo)售新模式，各項中間業(yè)務(wù)取得了近年來(lái)最好成績(jì)。通過(guò)“數據、活動(dòng)、平臺”共導流客戶(hù)300萬(wàn)戶(hù)，開(kāi)展“千人萬(wàn)友加微信”活動(dòng)，與70%的導流客戶(hù)實(shí)現建群互動(dòng)，為線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)提供充足的客戶(hù)資源。通過(guò)宣傳、活動(dòng)、產(chǎn)品、權益“四個(gè)觸達”，分群分類(lèi)精準宣傳。研發(fā)“線(xiàn)上售賣(mài)八步法”標準流程，線(xiàn)上培訓達6000人次，全員培訓通關(guān)，支撐全省保險理財類(lèi)業(yè)務(wù)逆勢增長(cháng)。
進(jìn)軍主戰場(chǎng)，實(shí)現獲客轉型
“嘀嘀、嘀嘀……”西安市藍田縣剛開(kāi)業(yè)不久的田畾蔬果超市人頭攢動(dòng)，收費處掃描結賬的聲音響個(gè)不停。這樣的人流量每天為超市帶來(lái)2萬(wàn)至3萬(wàn)元的資金收入，而這部分收入將隨著(zhù)超市使用的郵政收費系統直接存進(jìn)商戶(hù)的郵儲賬戶(hù)?！班]政收費系統確實(shí)是開(kāi)店的好助手，掃槍、掃碼平臺和顯示器都是郵政給配備的，使用起來(lái)也非常便捷?！背欣习遒R濤對自己和郵政的合作表示滿(mǎn)意。這也是陜西郵政積極探索源頭獲客途徑，努力打造金融生態(tài)圈的一個(gè)縮影。
近年來(lái)，陜西省分公司立足“聚合碼+收單系統”兩大平臺，打好隊伍、產(chǎn)品、引流、運營(yíng)、支撐這五張牌，搭建“網(wǎng)點(diǎn)微商圈、特色街區、大中型商超”三大場(chǎng)景，持續構建金融支付生態(tài)圈，推進(jìn)代理金融獲客模式由過(guò)去的單一網(wǎng)點(diǎn)獲客向以支付結算為核心的場(chǎng)景獲客轉變。組建696人收單團隊，采用“網(wǎng)點(diǎn)+團隊”的展業(yè)模式，建設周邊街區的微商圈，拓展區域大型市場(chǎng)、特色街區和中大型商超；為商戶(hù)提供“易匯通卡+微郵付+手機銀行”產(chǎn)品組合；通過(guò)引流獲客，實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)、客戶(hù)、商戶(hù)三端共贏(yíng)；按照“一戶(hù)一策”模式，差異化管理商戶(hù)。2020年，全省新增收單商戶(hù)40萬(wàn)戶(hù)，開(kāi)發(fā)大中型商超136個(gè)，建成特色街區130個(gè)，真正通過(guò)商戶(hù)實(shí)現了源頭獲客。
陜西作為農業(yè)大省，農產(chǎn)品資源豐富，農村市場(chǎng)大有可為。在此背景下，陜西省分公司狠抓惠農服務(wù)，全省按照“統一啟動(dòng)、統一打法、統一管控、統一檢查”的原則，通過(guò)金融寄遞協(xié)同開(kāi)發(fā)，構建惠農權益體系，制定“一品一策”的農特項目營(yíng)銷(xiāo)方案，打造農村產(chǎn)業(yè)金融生態(tài)圈。著(zhù)重抓好果農、果商等客戶(hù)的微郵付綁定，實(shí)現資金交易閉環(huán)，實(shí)現項目管理閉環(huán)。創(chuàng )新抓好“精準建檔、精準定位、精準營(yíng)銷(xiāo)、精準挖潛、精準管控”五個(gè)精準，實(shí)現五類(lèi)客戶(hù)的建檔畫(huà)像和精準營(yíng)銷(xiāo)。自項目啟動(dòng)以來(lái)，源頭獲客和資金攬收持續攀升。
陜西省分公司還將代發(fā)業(yè)務(wù)作為源頭獲客重要抓手，通過(guò)構建“領(lǐng)導營(yíng)銷(xiāo)、團隊營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”三級營(yíng)銷(xiāo)體系，鎖定代發(fā)目標市場(chǎng)，為代發(fā)客戶(hù)疊加“手機銀行、基金定投、信用卡、三方綁卡”四個(gè)黏性產(chǎn)品，強力推進(jìn)“薪火燎原”專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，2020年，代發(fā)業(yè)務(wù)新增單位761個(gè)，進(jìn)度排全國郵政第二位。
鑄造主盾牌，完成風(fēng)控轉型
“通過(guò)參加合規知識競賽，網(wǎng)點(diǎn)的學(xué)習氣氛更濃了，大家金融合規操作的意識也更強了！”在漢中市郵政分公司，不定期舉行的合規知識競賽得到了網(wǎng)點(diǎn)工作人員的積極參與，也為郵政金融業(yè)務(wù)的健康發(fā)展進(jìn)一步打下基礎。近年來(lái)，陜西省分公司持續打造合規文化，強化預警分析團隊建設，完善智能風(fēng)控體系，加快風(fēng)險防控由“人防”向“智能化”轉型，實(shí)現全業(yè)務(wù)精準檢查、全流程實(shí)時(shí)監測、全員工高效管理。
建設智能風(fēng)控隊伍，夯實(shí)人才保障。嚴格準入考試，選擇懂金融、會(huì )檢查、精數據分析的全日制本科以上人員，在省、市兩級高標準組建了26人的專(zhuān)職智能預警分析隊伍。加大激勵辦法傾斜力度，吸引優(yōu)秀人才。強化技能提升，開(kāi)展預警數據分析、風(fēng)控算法研究，全力提升專(zhuān)業(yè)能力。
完善智能風(fēng)險模型，實(shí)時(shí)監測預警。針對高風(fēng)險環(huán)節，搭建風(fēng)險模型。風(fēng)險處置方式由“事后檢查”向“實(shí)時(shí)預警”轉型。2020年，針對監管關(guān)注點(diǎn)、案件易發(fā)點(diǎn)、高頻違規點(diǎn)，搭建逆流程辦理業(yè)務(wù)、空存實(shí)取等3大類(lèi)16支模型，實(shí)時(shí)、系統、批量治理高風(fēng)險環(huán)節，有效防范操作類(lèi)風(fēng)險發(fā)生。
建立智能風(fēng)險畫(huà)像，精準員工排查。建立員工風(fēng)險場(chǎng)景特征庫、關(guān)系圖譜，實(shí)現多維立體“風(fēng)險畫(huà)像”。排查方式由“大海撈針隨機排查”向“畫(huà)像識別靶向排查”轉型。2020年，通過(guò)對1100余萬(wàn)條風(fēng)險數據交叉分析，建立了5類(lèi)風(fēng)險特征庫，精準實(shí)現靶向治理，有效控制了員工道德風(fēng)險隱患。
建成智能風(fēng)控系統，變革管理模式。通過(guò)7×24小時(shí)不間斷自動(dòng)抓取內外部數據、生成預警信號，對高風(fēng)險機構、人員進(jìn)行全覆蓋、全流程的智能監測，風(fēng)險管理模式由“分散管理”向“定向管理”轉型，實(shí)現風(fēng)險早識別、早預警、早發(fā)現、早處置。截至目前，陜西省分公司已連續十二年保持零案件、零風(fēng)險事件。
在陜北農村，郵政員工利用群眾開(kāi)展娛樂(lè )活動(dòng)的機會(huì )宣傳金融業(yè)務(wù)。