協(xié)同賦能 逆轉供需
——江蘇南京市分公司向上游客戶(hù)要效益在新發(fā)展格局下，如何才能更好地推動(dòng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，開(kāi)拓新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？進(jìn)入生產(chǎn)旺季以來(lái)，江蘇省南京市郵政分公司通過(guò)轉變視角、整合資源、復制經(jīng)驗，有計劃、分階段、有步驟地推進(jìn)供應商客戶(hù)開(kāi)發(fā)項目，變需求方為供給方，在角色轉變的同時(shí)實(shí)現業(yè)務(wù)協(xié)同開(kāi)發(fā)。目前，在各部門(mén)的協(xié)同配合下，全市162家供應商營(yíng)銷(xiāo)覆蓋率達100%，其中已達成合作意向的供應商客戶(hù)139戶(hù)，意向開(kāi)發(fā)率為85.8%，已開(kāi)展業(yè)務(wù)合作的供應商客戶(hù)85戶(hù)，形成寄遞業(yè)務(wù)收入332.78萬(wàn)元。
在南京市分公司副總經(jīng)理袁兵看來(lái)，創(chuàng )新是企業(yè)可持續發(fā)展的動(dòng)力源泉，要善于以非傳統、非慣性的思維方法推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展。為此，南京市分公司立足市場(chǎng)，主動(dòng)求變，將客戶(hù)開(kāi)發(fā)方向轉向與郵政有著(zhù)長(cháng)期友好合作的供應商，積極探索“供”“需”雙向營(yíng)銷(xiāo)、雙向合作模式。該分公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心對各職能部門(mén)、專(zhuān)業(yè)部門(mén)的供應商資源進(jìn)行梳理整合，從企業(yè)規模、主營(yíng)業(yè)務(wù)類(lèi)別等維度進(jìn)行綜合考量，共篩選出符合業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)條件的供應商客戶(hù)162家。針對這些供應商客戶(hù)，各部門(mén)做好客戶(hù)認領(lǐng)工作，并根據客群需求匹配相應的產(chǎn)品（服務(wù)），提供場(chǎng)景化服務(wù)，開(kāi)展精準化營(yíng)銷(xiāo)。其中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部通過(guò)總結項目運營(yíng)及供應商合作經(jīng)驗，提出了“反向營(yíng)銷(xiāo)，雙向合作”模式，即在由某一個(gè)部門(mén)牽頭開(kāi)展的項目中，通過(guò)橫向開(kāi)發(fā)，為其他專(zhuān)業(yè)和部門(mén)的參與提供渠道，實(shí)現對供應商客戶(hù)的綜合業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。
為了更好地實(shí)現專(zhuān)業(yè)資源整合，南京市分公司從各專(zhuān)業(yè)部門(mén)抽調業(yè)務(wù)精英組建了項目支撐團隊，為供應商客戶(hù)開(kāi)發(fā)提供業(yè)務(wù)咨詢(xún)、跟隨走訪(fǎng)、方案完善等支撐服務(wù)。在思維碰撞中，項目團隊成員提出了“金融+寄遞+銷(xiāo)售+宣傳”一攬子營(yíng)銷(xiāo)方案，取得了較好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
明博專(zhuān)業(yè)水產(chǎn)合作社是南京市分公司合作客戶(hù)中最大的螃蟹供應商，一直以來(lái)，南京市分公司采取“直播+電商+農產(chǎn)品”的產(chǎn)銷(xiāo)模式，幫助該公司拓寬銷(xiāo)路，使該公司的螃蟹銷(xiāo)量逐年遞增。在“反向營(yíng)銷(xiāo)，雙向合作”模式的引導下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部整合銷(xiāo)售、寄遞、金融資源，為客戶(hù)提供了一攬子綜合服務(wù)方案，以螃蟹銷(xiāo)售為基礎，疊加寄遞、金融等業(yè)務(wù)，去年全年實(shí)現螃蟹銷(xiāo)售12000單，形成寄遞業(yè)務(wù)收入12萬(wàn)元，并成功開(kāi)發(fā)客戶(hù)對公及代發(fā)工資業(yè)務(wù)。
“我們會(huì )定期召開(kāi)項目協(xié)調推進(jìn)會(huì )，會(huì )議內容除通報項目進(jìn)展外，更多的是經(jīng)驗分享及專(zhuān)業(yè)知識指導。大家雖來(lái)自不同部門(mén)，但經(jīng)過(guò)多輪培訓，每個(gè)人對其他專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)也有所掌握?！苯鹑跇I(yè)務(wù)部王璟在成功開(kāi)發(fā)瑞景誠供應鏈公司的寄遞業(yè)務(wù)后分享道。作為郵政金融網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品供應商，瑞景誠供應鏈公司與南京郵政一直保持著(zhù)長(cháng)期穩定的合作關(guān)系。近日，金融業(yè)務(wù)部在了解到該公司的倉配需求后，積極發(fā)揮協(xié)同作用。在寄遞專(zhuān)業(yè)的配合下，南京郵政成功開(kāi)發(fā)了該客戶(hù)的倉配寄遞業(yè)務(wù)。之后，文傳、渠道專(zhuān)業(yè)乘勝追擊，陸續開(kāi)發(fā)了觀(guān)影券、員工福利等業(yè)務(wù)。去年四季度，僅瑞景誠一家供應商的綜合業(yè)務(wù)收入就高達37萬(wàn)元。