揮出“三板斧” 迎來(lái)“開(kāi)門(mén)紅”
——北京五里坨支行代理金融發(fā)展記郵儲銀行北京市石景山區五里坨支行是由原香山南路支行遷址而來(lái)，作為代理金融網(wǎng)點(diǎn)，今年“開(kāi)門(mén)紅”面臨著(zhù)CRM系統里屬于原支行片區的金融客戶(hù)距離新網(wǎng)點(diǎn)較遠，而新網(wǎng)點(diǎn)無(wú)存量客戶(hù)可挖的窘境。
但五里坨支行行長(cháng)郭衛民在石景山區郵政分公司組織的2021年“開(kāi)門(mén)紅”誓師大會(huì )上，信心滿(mǎn)滿(mǎn)地在“軍令狀”上簽下“開(kāi)門(mén)紅”奮斗數據——夢(mèng)想認檔指標115萬(wàn)元，超區分公司必保指標12萬(wàn)元、奮斗指標7萬(wàn)元。最終，該支行在“開(kāi)門(mén)紅”首日累計出單保險產(chǎn)品472筆，實(shí)現保費金額3317萬(wàn)元，帶來(lái)保險業(yè)務(wù)收入150萬(wàn)元，一舉將夢(mèng)想變?yōu)楝F實(shí)。
他們是怎么實(shí)現夢(mèng)想的呢？郭衛民介紹，靠的是金融蓄客“三板斧”——郵銀聯(lián)動(dòng)，“小包”客戶(hù)轉換金融客戶(hù)；協(xié)同發(fā)展，報刊收訂牽手金融外拓；細節服務(wù)，打造“開(kāi)門(mén)紅”暖心廳堂。
郵銀聯(lián)動(dòng) “小包”客戶(hù)轉換金融客戶(hù)
五里坨支行開(kāi)業(yè)至今僅一年半的時(shí)間，沒(méi)有條件，那就創(chuàng )造條件。既然新網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有存量客戶(hù)可以拓展，郭衛民索性將“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)的蓄客重點(diǎn)放在了外拓新增客戶(hù)上。
他帶著(zhù)兩名理財經(jīng)理，對支行周邊開(kāi)展了詳細摸排：7個(gè)大型成熟居民社區、3個(gè)小型居民社區、常住人口約3萬(wàn)人，這表明市場(chǎng)挖掘潛力較大。
做好一系列調查研究后，五里坨支行與服務(wù)片區內的金頂街郵政支局高井投遞部取得聯(lián)系并達成協(xié)同發(fā)展協(xié)議：在發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)層面，支行每日選派工作人員進(jìn)駐投遞部，記錄即將投遞包裹的客戶(hù)信息，并逐一展開(kāi)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)；從2019年9月開(kāi)始，支行除了養老金服務(wù)期間，日均有效撥打“小包”客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)50個(gè)，月均累計撥打有效營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)1250個(gè)。截至2021年元旦，支行累計撥打“小包”客戶(hù)有效營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)近2萬(wàn)個(gè)，成功邀約600名“小包”客戶(hù)到訪(fǎng)金融網(wǎng)點(diǎn)。其中，150余人購買(mǎi)了理財產(chǎn)品，為“開(kāi)門(mén)紅”成功蓄客30人，實(shí)現保費金額200余萬(wàn)元，單筆保費金額最高達100萬(wàn)元。
2020年“雙11”期間，投遞部包裹業(yè)務(wù)處理量激增，支行馬上作出增派人員、車(chē)輛協(xié)助高井投遞部做好投遞服務(wù)工作的決定。同時(shí)，在支援期間，支行工作人員抓住為客戶(hù)提供“一對一”包裹投遞的機會(huì )，對2021年“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)進(jìn)行預熱宣傳，最終成功蓄客10余人，實(shí)現保費金額30萬(wàn)元。
協(xié)同發(fā)展 報刊收訂牽手金融外拓
“不是我們的產(chǎn)品不夠好，也不是我們的活動(dòng)不新穎，主要原因是知道的人太少。我們首先要做的，就是想辦法讓更多的人知道我們在干什么、能干什么。走出去、說(shuō)出來(lái)，是我們行動(dòng)的第一步！”郭衛民在晨會(huì )上向支行全員發(fā)起新的“行動(dòng)令”。
2020年下半年，結合開(kāi)展報刊大收訂活動(dòng)的黃金期，支行借助支局投遞部走街串戶(hù)的力量，成功進(jìn)駐部隊干休所和聯(lián)勤家園、京西景園、南宮嘉園等周邊居民社區，在符合疫情防控要求的情況下，策劃開(kāi)展了金融大講堂、DIY手繪、藝術(shù)插花等客服建聯(lián)活動(dòng)?；顒?dòng)累計成功邀約客戶(hù)20人、30余人自愿加入支行金融客戶(hù)微信群。此外，支行員工在跟隨商圈投遞線(xiàn)路走訪(fǎng)時(shí)，不忘重點(diǎn)向微郵付商戶(hù)推介2021年“開(kāi)門(mén)紅”重點(diǎn)產(chǎn)品。元旦期間，共有5名微郵付商戶(hù)購買(mǎi)了“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品，累計實(shí)現保費金額30萬(wàn)元。
細節服務(wù) 打造“開(kāi)門(mén)紅”暖心廳堂
2021年元旦“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)正式拉開(kāi)帷幕。
當天，支行全員停休，支行長(cháng)、理財經(jīng)理負責指導客戶(hù)出單、維護廳堂秩序，儲蓄柜員負責日常業(yè)務(wù)辦理，綜合柜員做好統計結算、伴手禮發(fā)放工作。為了方便不同年齡層次、不同文化程度的客戶(hù)便捷購買(mǎi)保險產(chǎn)品，支行將“開(kāi)門(mén)紅”重點(diǎn)產(chǎn)品的購買(mǎi)渠道制作成了標準二維碼，在廳堂的醒目位置開(kāi)辟專(zhuān)區逐一展示；客戶(hù)僅需通過(guò)郵儲銀行APP“掃一掃”功能，掃描產(chǎn)品二維碼即可進(jìn)入產(chǎn)品購買(mǎi)界面；同時(shí)，產(chǎn)品二維碼自動(dòng)關(guān)聯(lián)理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工號，便于后續開(kāi)展業(yè)績(jì)統計。此外，支行提前測試好服務(wù)區網(wǎng)速，確保廳堂“開(kāi)門(mén)紅”期間無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )信號良好。
“最終，支行‘開(kāi)門(mén)紅’首日實(shí)現保險業(yè)務(wù)收入150萬(wàn)元，超區分公司必保指標47萬(wàn)元。值得一提的是，我們的累計出單保費金額在市分公司所有網(wǎng)點(diǎn)中排名第三，被北京市郵政分公司授予‘2021年保險銷(xiāo)售先鋒獎’。接下來(lái)，我們會(huì )結合地域特色積極探索更多引流獲客的新模式，進(jìn)一步提高網(wǎng)點(diǎn)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的長(cháng)跑能力?！泵鎸ξ磥?lái)，郭衛民充滿(mǎn)信心。