“保險兵團”的“四重奏”
——湖南臨湘市西正街支行保險業(yè)務(wù)“開(kāi)門(mén)紅”小記2021年“保險兵團戰役”“首爆日”，湖南省臨湘市郵政分公司西正街支行實(shí)現新單保費1524萬(wàn)元，合計143筆，當日便完成了臨湘市分公司下達計劃的162%；1月1~2日累計實(shí)現保費1560萬(wàn)元，規模排全省郵政網(wǎng)點(diǎn)第六位，連續兩年入圍湖南省郵政前十名。驕人業(yè)績(jì)的背后，是無(wú)數次辛勤汗水的揮灑，是堅韌不拔、拼搏進(jìn)取的強大力量支撐，是不畏疲勞、持續作戰的團隊集結。
勤勉電聯(lián)激活“一池春水”
“您好，我是西正街支行行長(cháng)魏輝，我們元旦有保險產(chǎn)品推薦活動(dòng)，搶到就是賺到，更有好禮相送，歡迎您來(lái)西正街支行詳細了解、辦理預約……”2020年12月25日晚，時(shí)鐘已指向20：15。窗外飄雪，寒氣逼人，魏輝正帶領(lǐng)他的“美女團隊”在營(yíng)業(yè)廳和客戶(hù)電聯(lián)聊得火熱?！懊刻靾猿蛛娐?lián)到晚上8點(diǎn)，電聯(lián)客戶(hù)50戶(hù)?！睆娜ツ?0月開(kāi)始，這樣的“規范動(dòng)作”成為西正街支行每天晨夕會(huì )必講內容、每天必做工作、日終必查事項。
該支行對“四星級”以上客戶(hù)進(jìn)行篩選，營(yíng)業(yè)員按客戶(hù)比例“領(lǐng)任務(wù)”，每天“一對一”精準電聯(lián)宣傳營(yíng)銷(xiāo)，并按照意向程度篩選A、B、C三個(gè)等級客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)整理，安排專(zhuān)人重點(diǎn)維護，閉環(huán)管控；針對意向性大客戶(hù)，除了做好電聯(lián)，支行長(cháng)在營(yíng)業(yè)結束后帶著(zhù)理財經(jīng)理和柜員上門(mén)拜訪(fǎng)，了解客戶(hù)需求意向、保費年限、金額等，根據實(shí)際情況和承受能力，合理為其提供資產(chǎn)配置方案。
互動(dòng)融客架起“連心橋”
細微之處見(jiàn)真情，服務(wù)之中樹(shù)形象。對于老客戶(hù)來(lái)說(shuō)，電聯(lián)有效果，但對于新客戶(hù)，爭取面談的機會(huì )，更易獲得他們的信任和青睞。魏輝深諳此道。
為此，該支行對上門(mén)走訪(fǎng)工作進(jìn)行明確分工，共同探討面談過(guò)程中的最佳話(huà)術(shù)和切入方式，從與客戶(hù)電聯(lián)時(shí)了解的情況分析客戶(hù)心理，尋找共鳴點(diǎn)，每天早中晚輪流對轄區內的客戶(hù)開(kāi)展“同心圓”式入戶(hù)面談，每天日終座談通報當日進(jìn)展，力爭做到逐個(gè)突破。在走訪(fǎng)時(shí)不忘帶上甜蜜“隨手禮”——冰糖橙，讓客戶(hù)有“被重視”的優(yōu)越感；對于心存顧慮的客戶(hù)，誠心邀請前來(lái)支行體驗。該支行還同步開(kāi)展“理財峰會(huì )、抓雞蛋、包餃子”等主題活動(dòng)12次，讓客戶(hù)在互動(dòng)活動(dòng)中體驗郵政優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用真情架起郵客“連心橋”。正是源于這種貼心服務(wù)，西正街支行最終贏(yíng)得了客戶(hù)的認可，通過(guò)活動(dòng)吸客敲定金額1025萬(wàn)元，其中客戶(hù)轉介20余人。
準備充足贏(yíng)得“千萬(wàn)寵愛(ài)”
“西正街支行20萬(wàn)元、35萬(wàn)元、50萬(wàn)元……”“首爆日”當天，臨湘市分公司QQ群內西正街支行捷報頻傳，新增保費節節攀升，業(yè)績(jì)催人奮進(jìn)。為確?！笆妆铡表樌麚寙?，西正街支行做足前期準備工作，對照市分公司下發(fā)的“七到位”逐一勾挑核對，銷(xiāo)號落實(shí)。對所有客戶(hù)信息進(jìn)行再梳理，準備水果、零食和姜茶，為客戶(hù)安排早中晚餐、抽獎紅包等，讓客戶(hù)在等候時(shí)有點(diǎn)心充饑、有姜茶暖心、有專(zhuān)人服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，確保大單促成。
該支行提前為客戶(hù)開(kāi)通電子渠道，注冊好郵箱；將所有客戶(hù)獨立建檔，并收錄出單所需資料，創(chuàng )建“一人一份”出單資料包，便于客戶(hù)資料信息錄入，提高出單率；配備搶單電腦8臺，安排7名工作人員同時(shí)搶單，8名工作人員負責業(yè)務(wù)介紹、引導分流、抽獎和客戶(hù)服務(wù)。由于準備充足，宣傳到位，該支行蓄客出單率達96%以上，斬獲“千萬(wàn)網(wǎng)點(diǎn)”榮譽(yù)稱(chēng)號。
貼心回訪(fǎng)穩住“壓艙石”
為捍衛勞動(dòng)成果，穩住“壓艙石”，“首爆日”當晚，西正街支行全體員工分成三個(gè)小組聯(lián)動(dòng)、各負其責做實(shí)客戶(hù)回訪(fǎng)和后期維護。一組負責對所有出單客戶(hù)資料進(jìn)行詳細整理，再次補充登記，為存量客戶(hù)提升打基礎。二組對所有出單客戶(hù)逐一進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，對大客戶(hù)表示感謝和祝賀，叮囑回訪(fǎng)細節；對當日沒(méi)有搶到的客戶(hù)表示歉意，并根據客戶(hù)資金為其推介新的理財方案。三組由支行長(cháng)帶隊對部分“搖擺客戶(hù)”連夜上門(mén)送禮品穩單，最大限度確?？蛻?hù)和資金不流失?！皶r(shí)代在變，郵政服務(wù)更優(yōu)質(zhì)。今天我雖沒(méi)搶到心儀的產(chǎn)品，但我真切體驗了郵政服務(wù)。從進(jìn)門(mén)的一杯姜茶，到晚上登門(mén)回訪(fǎng)。為熱情、敬業(yè)的郵政人點(diǎn)贊！”家住長(cháng)白路的廖阿姨握著(zhù)魏輝的手說(shuō)。
1月3日晚上，岳陽(yáng)市分公司組織召開(kāi)了2021年“保險兵團戰役”小結電視電話(huà)會(huì )議，魏輝作為先進(jìn)代表作了典型發(fā)言。他表示，西正街支行將繼續發(fā)揚“兵團精神”，迅速轉戰余額蓄客工作，努力實(shí)干去編織美好的未來(lái)。