一松綁 一整合
——廣東東莞市城區分公司銷(xiāo)售化轉型初探“銷(xiāo)售化轉型像一場(chǎng)及時(shí)雨，激活了團隊的干勁，員工收入明顯提升，整個(gè)隊伍都好帶多了?！苯?，廣東省東莞市城區郵政分公司鴻福攬投部經(jīng)理唐林對銷(xiāo)售化轉型工作感觸頗深。
唐林所指的銷(xiāo)售化轉型是城區分公司正在試點(diǎn)推行的基層攬投點(diǎn)“一松綁”“一整合”工作，即通過(guò)發(fā)展自提點(diǎn)和“家郵站”給終端投遞工作松綁；對自有人員和外包人員進(jìn)行編隊整合，打造有活力、能創(chuàng )收的基層組織，促進(jìn)寄遞業(yè)務(wù)發(fā)展。
松綁 釋放投遞資源
鴻福攬投部位于東莞市南城街道石竹路稻花村，服務(wù)周邊5平方公里范圍內的核心商務(wù)區，包括市政府及其周邊的寫(xiě)字樓、商圈和商業(yè)住宅區等。
該攬投部共有25名員工，除去經(jīng)理和內勤人員，有攬投人員21名，其中自有員工15名、外包人員6名?！?018年郵速整合后，快包和特快的投遞工作合并，投遞工作量持續增長(cháng)，我們通過(guò)聘請社會(huì )外包人員的方式消化快包的投遞量，但是一線(xiàn)人員緊缺以及投遞成本居高不下的問(wèn)題還是非常突出。于是，我們鼓勵基層單位發(fā)展自提點(diǎn)，以社會(huì )人員代投的方式為投遞工作松綁，在壓降成本的同時(shí)，也將員工從繁重的投遞工作中釋放出來(lái)?！睎|莞市郵政分公司運營(yíng)管理部副經(jīng)理張偉兵表示。
在發(fā)展自提點(diǎn)方面，城區分公司對標社會(huì )快遞公司，多渠道合作進(jìn)行自提點(diǎn)建設。該分公司率先成立“家郵站”運營(yíng)管理中心，負責推進(jìn)“家郵站”模式落地實(shí)施。通過(guò)鼓勵員工內部創(chuàng )業(yè)、社會(huì )網(wǎng)點(diǎn)代理加盟、給予扶持措施等方式，目前城區范圍內已建成7個(gè)“家郵站”。此外，城區分公司還通過(guò)組建“家郵站+社會(huì )驛站+快遞柜+自提點(diǎn)”的快包自提網(wǎng)絡(luò )，使基層網(wǎng)點(diǎn)的投遞壓力得到了有效釋放。
經(jīng)過(guò)不斷減壓，鴻福攬投部一年多來(lái)5次調整員工的投遞結算單價(jià)，其中自有員工由原來(lái)的1.4元/件下降至0.9元/件，外包人員由原來(lái)的1.8元/件下降至1.2元/件，投遞單價(jià)接近民營(yíng)快遞水平，每月可以為網(wǎng)點(diǎn)節省2萬(wàn)元投遞人工成本。
通過(guò)投遞作業(yè)模式調整，鴻福攬投部對部分收入偏低的段道進(jìn)行跟班寫(xiě)實(shí)調整，淘汰掉一部分攬投能力較差的員工，針對創(chuàng )收區域調配“重兵”，將攬投資源進(jìn)行二次匹配，提高隊伍的營(yíng)銷(xiāo)能力。
整合 激發(fā)創(chuàng )收活力
為提高業(yè)務(wù)收入，城區分公司對鴻福攬投部的組網(wǎng)結構和業(yè)務(wù)分工進(jìn)行了整合調整，將工作重心向高效創(chuàng )收業(yè)務(wù)轉型，同時(shí)配套激勵機制，培養明星攬收能手，試圖將鴻福打造成為明星攬投部。
從去年3月開(kāi)始，鴻福攬投部將原來(lái)的個(gè)人負責段道的“單干”模式改為團隊區域化的“包干”模式。將原來(lái)的21個(gè)段道分配給4個(gè)小團隊，每個(gè)團隊配1~2名外包人員。唐林說(shuō)：“外包人員以前總是游離于班組之外，很難管理?，F在通過(guò)混編團隊化作業(yè)，實(shí)施團隊長(cháng)負責制，外包人員以投遞為主，投95%的快包+10%的特快，自有員工的工作重心向攬收轉移，投90%的特快+5%的快包，彼此既有分工又能根據業(yè)務(wù)量進(jìn)行動(dòng)態(tài)調配，團隊合作融合度更高了，服務(wù)質(zhì)量和效率、創(chuàng )收能力都得到了提升?！?nbsp;
投遞員張許鵲對此感受很深：“現在有更多的時(shí)間用于攬收、營(yíng)銷(xiāo)工作，原來(lái)一天只能收40多件郵件，現在平均一天能收80件，未來(lái)再努力一把，我覺(jué)得一天收100到120件應該沒(méi)什么問(wèn)題?！?nbsp;
轉型 推進(jìn)提質(zhì)增效
黃克忠在郵政干投遞工作已經(jīng)有15年了，他對銷(xiāo)售化轉型工作深表贊同?！拔抑饕撠熗哆f，現在，投遞量大的時(shí)候，同事會(huì )幫我投件，我有時(shí)候也會(huì )幫同事收件，團隊成員相互幫忙，工作氛圍比以前更好了?！?nbsp;
在業(yè)務(wù)分工上，城區分公司成立大客戶(hù)孵化中心，負責組織重大項目的實(shí)施推動(dòng)，一方面將快包業(yè)務(wù)從攬投部剝離出來(lái)，歸籠至大客戶(hù)團隊，讓攬投部專(zhuān)攻特快市場(chǎng)；另一方面，對攬投部大客戶(hù)開(kāi)發(fā)給予指導幫扶，通過(guò)落實(shí)常態(tài)化培訓，攬投部精耕區域內潛力市場(chǎng)，全面梳理存量客戶(hù)，為客戶(hù)提供主動(dòng)服務(wù)和個(gè)性化增值服務(wù)。此外，城區分公司還成立攬投部損益核算中心，負責對寄遞各環(huán)節成本、業(yè)務(wù)結算等進(jìn)行管控和壓降。
為了進(jìn)一步鼓勵團隊之間的正向競爭，形成全員創(chuàng )收氛圍，城區分公司將更多的經(jīng)營(yíng)權限下放給攬投部，攬投部設置了新客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎、每周攬收冠軍等獎勵，鼓勵員工多攬收，培養明星攬收能手、員工收入標兵。
實(shí)施銷(xiāo)售化轉型后，鴻福攬投部人均攬收量84件/天，排名全市郵政第一；月均業(yè)務(wù)收入達38萬(wàn)元，其中特快收入占比超90%，全年收入近500萬(wàn)元。