渠道裂變
——江蘇徐州市分公司建設“郵驛之家”側記“不好意思，怠慢你們了?！彪m然已是19點(diǎn)，可王波的“郵驛之家”加盟店里客戶(hù)仍然絡(luò )繹不絕?！?1點(diǎn)前還會(huì )有一波取件高峰呢。成為郵政的加盟店，特別是增加包裹自提服務(wù)后，我幾乎每天到這時(shí)都要忙個(gè)不停?！蓖醪ㄋ实匦χ?zhù)說(shuō)。
這個(gè)30多平方米的“郵驛之家”可謂“包羅萬(wàn)象”：提供包裹自提、攬收，代辦郵政大單品銷(xiāo)售，支持“微郵付”，開(kāi)有“郵樂(lè )小店”，代辦“售車(chē)通”，提供社區團購……業(yè)務(wù)的疊加和客流的增加，不僅提高了王波的個(gè)人收入，也為江蘇省徐州市郵政分公司拓展了獲客渠道，帶動(dòng)了各類(lèi)業(yè)務(wù)的平穩增長(cháng)。
從2020年8月起，名為“郵驛之家”的新型加盟店在徐州城區如雨后春筍般涌現，而類(lèi)似獲客引流的熱鬧場(chǎng)景也在不停上演……
建店做批銷(xiāo)：4個(gè)月開(kāi)店600余家
“我們在渠道運營(yíng)上缺乏有競爭力的商品，也缺乏實(shí)戰經(jīng)驗，更缺少信心，大家畏難情緒很大，開(kāi)店訪(fǎng)銷(xiāo)是推推停停，效果不明顯?！痹凇班]驛之家”建設之前，徐州市分公司渠道營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理郭聰對建設加盟店還是一籌莫展。
但是，這一情況自2020年7月以后開(kāi)始發(fā)生改觀(guān)。徐州市分公司為解決優(yōu)質(zhì)加盟店數量少、業(yè)務(wù)協(xié)同效果不明顯、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)少、郵件投遞成本高、散件快遞收寄難等問(wèn)題，在全市啟動(dòng)“郵驛之家”加盟店建設。特別是與上海郵樂(lè )成立聯(lián)合項目組，經(jīng)過(guò)調研分析，確定了“建店做批銷(xiāo)、疊加提效益、會(huì )員促協(xié)同”的渠道建設運營(yíng)“三步走”思路。
第一步是建店，通過(guò)批銷(xiāo)業(yè)務(wù)與加盟店建立密切聯(lián)系，形成利益紐帶，鎖定客戶(hù)關(guān)系。為解決進(jìn)店商品價(jià)格高、渠道訪(fǎng)銷(xiāo)能力不足、店鋪運營(yíng)不規范等問(wèn)題，聯(lián)合項目組有針對性地組織開(kāi)展了店址優(yōu)選、商品引進(jìn)、活動(dòng)策劃、倉儲配送及渠道經(jīng)理培訓等工作，為開(kāi)店做好了充分準備。
打通信心關(guān)、能力關(guān)之后，聯(lián)合項目組火力全開(kāi)，從2020年8月10日項目啟動(dòng)以來(lái)，徐州市僅城區就新建“郵驛之家”加盟店637家。其中，活躍站點(diǎn)545家，實(shí)現線(xiàn)上商品銷(xiāo)售145萬(wàn)元。
疊加提效益：12項權益賦能加盟店
“隨著(zhù)形勢和任務(wù)的變化，渠道平臺部在轉型上要緊扣集團公司、省分公司要求，落實(shí)‘內協(xié)外聯(lián)’經(jīng)營(yíng)戰略，做商流、造物流、引資金流?！]驛之家’是三級物流體系的關(guān)鍵節點(diǎn)，切入點(diǎn)在分銷(xiāo)，突破點(diǎn)在寄遞攬收和自提（代投），落腳點(diǎn)在為金融業(yè)務(wù)獲客引流?！睙o(wú)論是在與渠道平臺部進(jìn)行頭腦風(fēng)暴的現場(chǎng)，還是專(zhuān)題跟班調研加盟店渠道建設運營(yíng)工作，徐州市分公司總經(jīng)理劉永紅多次強調“郵驛之家”的核心所在。
建店只是第一步，第二步更為關(guān)鍵，是要通過(guò)“內協(xié)外聯(lián)”來(lái)整合資源、做好供給，為B端的加盟店商戶(hù)增加獲客和贏(yíng)利渠道，這是聯(lián)合項目組的共識。為此，項目組整合內外部資源，向加盟商戶(hù)推出12項權益，包括郵件攬收、包裹自提、“微郵付”、儲蓄理財、代收代繳、大單品銷(xiāo)售、社區團購、會(huì )員發(fā)展、汽車(chē)轉介銷(xiāo)售、車(chē)險簡(jiǎn)易險推介、郵儲信用卡、小額貸款，形成“批銷(xiāo)+寄遞+金融”的協(xié)同服務(wù)模式，提高了加盟店的綜合競爭力和獲客轉化能力，受到商戶(hù)的一致好評。
湯玉紅把自己經(jīng)營(yíng)的3個(gè)超市都加盟了“郵驛之家”。談及原因，湯玉紅說(shuō)：“超市競爭越來(lái)越激烈，一條街上幾百米內就有三四家商店，經(jīng)營(yíng)的商品都差不多?？杉用肃]政后，不僅能進(jìn)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，還能代辦郵政的各類(lèi)攬投、繳費甚至車(chē)險業(yè)務(wù)，到店的客流明顯增加，店鋪經(jīng)營(yíng)效益也顯著(zhù)提高?！?nbsp;
截至2020年12月30日，徐州市分公司通過(guò)“郵驛之家”加盟店銷(xiāo)售農產(chǎn)品58萬(wàn)元；辦理信用卡944張，開(kāi)通“微郵付”709戶(hù)，交易額達10279萬(wàn)元；開(kāi)通易郵自提1628戶(hù)，加盟店的協(xié)同效益初步顯現。
會(huì )員促協(xié)同：1到100的裂變
“經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是獲客，獲客的關(guān)鍵是站點(diǎn)。圍繞這樣的邏輯，我們以支局為圓心，做深周邊1公里區域，再向外延伸，密布高質(zhì)量的加盟店，讓它們成為支局深耕當地市場(chǎng)的前沖‘據點(diǎn)’?！毙熘菔蟹止靖笨偨?jīng)理李磊說(shuō)。目前，項目組聯(lián)合縣（區）分公司及屬地支局長(cháng)，以支局為圓心，優(yōu)先在郵政負責配送的煙草店疊加建設“郵驛之家”加盟店，并組織開(kāi)展會(huì )員發(fā)展活動(dòng)。
2020年12月2日，項目組聯(lián)合東城區分公司、黃山隴支局，在“郵驛之家”盛悅加盟店開(kāi)展了一場(chǎng)會(huì )員發(fā)展活動(dòng)。盛悅加盟店負責人李響提前在其3個(gè)社區團購微信群中發(fā)布活動(dòng)信息，一個(gè)下午的活動(dòng)時(shí)間就注冊郵政會(huì )員51名。其中，2名會(huì )員現場(chǎng)辦理了定期存款25萬(wàn)元，3名會(huì )員預約辦理理財業(yè)務(wù)。黃山隴支局通過(guò)微信、電話(huà)預約等方式對未到訪(fǎng)客戶(hù)進(jìn)行宣傳推介，實(shí)現了精準發(fā)展會(huì )員、快捷獲取客戶(hù)。
目前，徐州市分公司結合金融專(zhuān)項大走訪(fǎng)活動(dòng)，將“郵驛之家”加盟店打造成獲客引流的網(wǎng)格，努力實(shí)現1個(gè)加盟店能夠同時(shí)為自己以及郵政（支局）發(fā)展100名會(huì )員，從而建強節點(diǎn)、織密網(wǎng)格，實(shí)現獲客引流的高效裂變。