突破的力量
——山東蒙陰郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展寫(xiě)實(shí)12月9日晚上6點(diǎn)半，山東省蒙陰縣巨山鄉雙山村村民姜守平的家中一片歡聲笑語(yǔ)，18位村民圍坐在一起，桌子上擺放著(zhù)巨山郵政支局工作人員帶來(lái)的瓜子和小禮品。村民們一邊嗑著(zhù)瓜子，一邊認真聽(tīng)支局經(jīng)理朱婉婉講解防詐騙安全知識，時(shí)不時(shí)還舉手搶答朱婉婉的一些提問(wèn)。這是巨山支局組織入村答謝會(huì )活動(dòng)的一個(gè)場(chǎng)景。今年以來(lái)，巨山支局新增金融總量1.08億元，是支撐蒙陰縣郵政分公司異軍突起的11個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)之一。
多年來(lái)，受當地經(jīng)濟條件限制，蒙陰縣分公司金融業(yè)務(wù)的發(fā)展在全省郵政排名靠后。今年，蒙陰縣分公司一改過(guò)去發(fā)展落后的面貌，無(wú)論是新增儲蓄余額還是新增金融總量，均排名全省郵政前列，點(diǎn)均新增儲蓄余額達到7253萬(wàn)元，實(shí)現了“后進(jìn)趕先進(jìn)”的目標。
從問(wèn)題入手 打通發(fā)展的“梗阻”
早上跟著(zhù)員工一起走訪(fǎng)、一起參加客戶(hù)答謝會(huì )，晚上通過(guò)QQ視頻會(huì )議的方式了解各支局當日目標達成情況……這些都是蒙陰縣分公司副總經(jīng)理呂紅玉每天的規定動(dòng)作。
呂紅玉是去年12月走馬上任的。當時(shí)，距離首季“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)啟動(dòng)只有7天的時(shí)間，時(shí)間緊、任務(wù)重，呂紅玉來(lái)不及多想，立即投入戰斗。她用兩天的時(shí)間，以“聽(tīng)取匯報+實(shí)地調研”的方式了解轄區內11個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的情況，并找到了問(wèn)題所在?！懊申幰苑N桃聞名，員工們都認為桃子成熟期是市場(chǎng)的旺季，過(guò)去每年只有七八月份儲蓄余額是正增長(cháng)，其他時(shí)間都是負增長(cháng)?！眳渭t玉認為，客群?jiǎn)我?、思維固化、定位較低是阻礙金融業(yè)務(wù)發(fā)展的最大問(wèn)題。
只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)。只有正確認識市場(chǎng)，精準把控市場(chǎng)，才能找到業(yè)務(wù)的突破口和增長(cháng)點(diǎn)。呂紅玉把整個(gè)市場(chǎng)和客群進(jìn)行了系統的分析，并制定了外出務(wù)工人員、種植戶(hù)、養殖戶(hù)等客群精準營(yíng)銷(xiāo)的方案。對于一季度的目標定位，呂紅玉打破常規思維，接連召開(kāi)了三次會(huì )議，分析市場(chǎng)、拓展思路、制定措施，將余額發(fā)展目標由1.2億元提高到3.2億元，最終在臨沂市分公司舉辦的“開(kāi)門(mén)紅”啟動(dòng)大會(huì )上摘標3.48億元。這對于多年來(lái)一季度余額都是負增長(cháng)的蒙陰縣分公司來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是一個(gè)“天文數字”。但呂紅玉沒(méi)有絲毫的猶豫，帶領(lǐng)員工積極開(kāi)拓市場(chǎng)。截至3月底，蒙陰縣分公司新增金融總量4.45億元，同比多增4億元，儲蓄余額多增3.7億元，新增市場(chǎng)占有率達到16.23%，超額實(shí)現了定位目標，也讓員工們看到了潛力無(wú)限的市場(chǎng)。
從方法入手 注入成長(cháng)的“養分”
12月9日下午2點(diǎn)，在古城支局的大客戶(hù)室里，理財經(jīng)理齊霞耐心地指導客戶(hù)填寫(xiě)問(wèn)卷調查表，為客戶(hù)發(fā)放小禮品，這是古城支局當天舉行的第二場(chǎng)客戶(hù)答謝會(huì )。又是一年“開(kāi)門(mén)紅”，齊霞比平時(shí)要更忙一些。目前，她維護的客戶(hù)有314戶(hù)，個(gè)人明年一季度定的目標是新增儲蓄余額3000萬(wàn)元?！爸灰稚嫌锌蛻?hù)，心里就不慌?！泵鎸σ患径鹊慕?jīng)營(yíng)任務(wù)，齊霞沒(méi)有像過(guò)去一樣感到有壓力，反而臉上流露著(zhù)更多的自信。
抓住了客戶(hù)，就抓住了業(yè)務(wù)發(fā)展的根本。山東郵政始終把“抓客戶(hù)、上規模、調結構、控風(fēng)險”作為發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)的根本思路，深度挖掘潛力客戶(hù)，持續維護系統客戶(hù)，努力提升市場(chǎng)份額。蒙陰縣分公司根據山東郵政代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，提出“心中有目標、手中有客戶(hù)”“人人管客戶(hù)、戶(hù)戶(hù)有人管”的理念，并以走訪(fǎng)亮單、答謝會(huì )和節日活動(dòng)、電話(huà)回訪(fǎng)等作為抓手，制定統一話(huà)術(shù)，固化操作流程，強化行為指標和結果指標，形成了分工明確、條理清晰的管理模式，通過(guò)精準的閉環(huán)管控，讓員工對客戶(hù)更加熟悉，對市場(chǎng)更加了解。在支局，每個(gè)柜員都有“三件寶”：走訪(fǎng)登記本、意向客戶(hù)登記本、存量客戶(hù)登記本。有了這三個(gè)本子，員工們基本上可以精準掌握客戶(hù)需求，做到心中有數。
“以前我們只是泛泛地走訪(fǎng)，如今是帶著(zhù)目標去，帶著(zhù)結果回?！惫懦侵Ь纸?jīng)理王鳳霞說(shuō)起和過(guò)去相比的變化，最大的感受是措施更加精準，效果更加明顯。今年，古城支局新增儲蓄余額市場(chǎng)占有率達到了50%。王鳳霞每天都會(huì )盤(pán)算一筆賬：支局服務(wù)范圍內共有17個(gè)鄉鎮、1000多戶(hù)價(jià)值客戶(hù)，把這些客戶(hù)分為種植戶(hù)、養殖戶(hù)、外出務(wù)工人員等不同客群，有針對性地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，明年一季度就有望實(shí)現新增儲蓄余額1億元的目標。
從作風(fēng)入手 鼓足突破的“底氣”
早上6點(diǎn)半開(kāi)始外出走訪(fǎng)到9點(diǎn)半結束回來(lái)、上午和下午兩場(chǎng)廳堂答謝會(huì )、晚上入村答謝會(huì )，加上調度會(huì )、通報會(huì )……在蒙陰縣分公司崛起的路上，干部的工作作風(fēng)是不可或缺的因素。
臨沂是沂蒙精神的發(fā)源地，一代又一代的蒙陰人傳承著(zhù)沂蒙精神，弘揚著(zhù)沂蒙精神，踐行著(zhù)沂蒙精神。蒙陰郵政人吃苦耐勞、自強不息的精神正是沂蒙精神的一種體現。蒙陰縣分公司把沂蒙精神和戰郵精神當成激發(fā)企業(yè)前行的動(dòng)力，領(lǐng)導班子成員帶頭深入基層，以上率下，以身作則，準時(shí)到網(wǎng)點(diǎn)帶著(zhù)員工外拓走訪(fǎng)，手把手教員工如何抓客戶(hù)維護、如何抓精準面訪(fǎng)、如何抓廳堂聯(lián)誼、如何抓電話(huà)聯(lián)絡(luò )，通過(guò)一級做給一級看、一級帶著(zhù)一級干，帶動(dòng)了全體員工的發(fā)展勁頭，營(yíng)造了濃厚的發(fā)展氛圍。
“實(shí)際上我們過(guò)去也走訪(fǎng)、電聯(lián)，舉辦客戶(hù)答謝會(huì )，之所以效果不好是因為管控不到位，抓而不緊、抓而不細、抓而不實(shí)，導致工作成效大打折扣?，F在有縣分公司領(lǐng)導帶著(zhù)一起干，通過(guò)“有效活動(dòng)+精準面訪(fǎng)”，效果明顯要好多了?！碧倚嬷Ь纸?jīng)理熊桂英深有感觸地說(shuō)。今年以來(lái)，桃墟支局新增金融總量1.2億元，新增儲蓄余額8500萬(wàn)元。
面對市場(chǎng)競爭形勢的新變化，山東省郵政分公司總經(jīng)理韓廣岳表示：“全省郵政要按照集團公司劉愛(ài)力董事長(cháng)的要求，將發(fā)揮傳統優(yōu)勢和面向未來(lái)相結合，堅持‘兩條腿’走路，這才是代理金融業(yè)務(wù)可持續發(fā)展的根本之策?！?/p>