三個(gè)“三”帶來(lái)的改變
——湖南郵政為網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展注入“源頭活水”增活期、調結構是郵政代理金融降本增效的重要抓手。為增強源頭獲客能力，今年以來(lái)，湖南省郵政分公司將商戶(hù)收單作為全省郵政金融發(fā)展轉型、城市金融破題的戰略型業(yè)務(wù)，通過(guò)立足“三個(gè)視角”、強化“三個(gè)支撐”、實(shí)施“三個(gè)壓降”，讓活期更“活”、轉型更“實(shí)”、效益更“好”，為全省郵政金融業(yè)務(wù)轉型發(fā)展注入“源頭活水”。
截至10月底，湖南省分公司新增收單商戶(hù)26.2萬(wàn)戶(hù)，收單商戶(hù)規模達76.25萬(wàn)戶(hù)，收單商戶(hù)總資產(chǎn)達到319億元，其中活期當月日均余額75.87億元，帶動(dòng)全省活期余額同比多增17.6億元。
立足“三個(gè)視角” 打造差異競爭
湖南省分公司以“三個(gè)視角”為著(zhù)力點(diǎn)，準確把握商戶(hù)收單發(fā)展形勢，放大自身優(yōu)勢，推行差異化競爭策略，實(shí)現破題發(fā)展。
立足“客戶(hù)視角”——小微商戶(hù)看重手續費價(jià)格，中大型商戶(hù)看重支付場(chǎng)景和客戶(hù)體驗。為滿(mǎn)足各類(lèi)商戶(hù)需求，湖南省分公司先后引入微信郵付、國通星驛和通聯(lián)等三家公司收單產(chǎn)品，打造“二維碼水牌+云喇叭”“收銀設備+智慧場(chǎng)景”產(chǎn)品組合，實(shí)現產(chǎn)品賦能，提升了商戶(hù)體驗。
立足“競爭視角”——基層單位和網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化做好同業(yè)調研，了解其收單產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格策略與競爭手段，以自身產(chǎn)品為依托，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為根本，對標實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)。祁東縣郵政分公司市場(chǎng)營(yíng)業(yè)所是一個(gè)典型的商圈型網(wǎng)點(diǎn)。該網(wǎng)點(diǎn)對照行業(yè)標桿，常態(tài)化開(kāi)展姜茶送上門(mén)、商戶(hù)答謝會(huì )、微信提現補貼、云閃付減免優(yōu)惠等活動(dòng)；重點(diǎn)公關(guān)商圈大型商戶(hù)，通過(guò)樹(shù)品牌、立口碑，實(shí)現轉介獲客；堅持做好商戶(hù)分戶(hù)管戶(hù)、網(wǎng)格化管理，在激烈的市場(chǎng)競爭中闖出一片天地。截至10月底，該網(wǎng)點(diǎn)累計開(kāi)發(fā)收單商戶(hù)885戶(hù)，本年新增總資產(chǎn)1.25億元，其中新增儲蓄余額7888萬(wàn)元。
立足“最佳實(shí)踐視角”——國有大行在行業(yè)商戶(hù)開(kāi)發(fā)、支付生態(tài)圈建設等方面處于行業(yè)領(lǐng)先水平。湖南省分公司認真學(xué)習借鑒，積極開(kāi)展商圈優(yōu)惠活動(dòng)，著(zhù)力拓展學(xué)校、餐飲、鄉鎮超市等行業(yè)商戶(hù)。同時(shí)，充分發(fā)揮郵政網(wǎng)點(diǎn)覆蓋城鄉、專(zhuān)業(yè)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、團隊幫扶支撐、員工勤于走訪(fǎng)的優(yōu)勢，集中火力對準存款意愿較強且容易被他行忽略的小微、個(gè)體工商戶(hù)，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)。
強化“三個(gè)支撐” 形成發(fā)展合力
湖南省分公司通過(guò)強化全方位、各層級的支撐保障，不斷提高全員抓收單的積極性、主動(dòng)性。
政策支撐方面，省分公司制定了8000余萬(wàn)元成本預算，給基層發(fā)展商戶(hù)收單業(yè)務(wù)吃下“定心丸”；二三季度又審時(shí)度勢，抓住復工復產(chǎn)契機，針對員工發(fā)展優(yōu)質(zhì)商戶(hù)、激活“睡眠商戶(hù)”給予獎勵，全省迅速掀起商戶(hù)大走訪(fǎng)、收單大營(yíng)銷(xiāo)高潮。
營(yíng)銷(xiāo)支撐方面，各級金融業(yè)務(wù)部層層開(kāi)展包聯(lián)和幫扶，市、縣各級分公司紛紛組建營(yíng)銷(xiāo)團隊。株洲市郵政分公司組織開(kāi)展商戶(hù)收單PK，市、縣分公司機關(guān)人員全面參與，組織營(yíng)銷(xiāo)小分隊對重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)鄉鎮進(jìn)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)點(diǎn)所有人員每周進(jìn)行不少于3天的商戶(hù)大走訪(fǎng)。截至10月底，株洲市分公司新增收單商戶(hù)3.6萬(wàn)戶(hù)，完成省定計劃進(jìn)度249%，居全省首位。
培訓支撐方面，積極開(kāi)展商戶(hù)收單“分層分級培訓”，對金融高管、專(zhuān)管員、督訓師、網(wǎng)點(diǎn)負責人、網(wǎng)點(diǎn)員工等從業(yè)人員開(kāi)展培訓超過(guò)100場(chǎng)。同時(shí)，實(shí)行“半天培訓+半天實(shí)地走訪(fǎng)”模式，將培訓送到網(wǎng)點(diǎn)最小經(jīng)營(yíng)單元，讓理論結合實(shí)際，提升網(wǎng)點(diǎn)實(shí)操能力。IT支撐方面，金融專(zhuān)業(yè)與信息技術(shù)部門(mén)密切配合，和第三方合作商創(chuàng )建大數據共享機制，做到“商戶(hù)發(fā)展數據每日更新，實(shí)現天天通報；業(yè)務(wù)盈虧數據從無(wú)到有，實(shí)現每周發(fā)布”，使經(jīng)營(yíng)分析能力得到顯著(zhù)提升。
實(shí)施“三個(gè)壓降” 推動(dòng)效益發(fā)展
在加大商戶(hù)收單投入的同時(shí)，湖南省分公司結合實(shí)際，創(chuàng )新思路，強化全環(huán)節成本管控，力爭用最小的成本獲取最大的效益。一是壓降支付成本。湖南省分公司多部門(mén)組成談判小組，就手續費結算價(jià)格、發(fā)展措施與渠道合作商進(jìn)行談判，爭取到更有競爭力的源頭價(jià)格，全年累計節約成本120余萬(wàn)元。二是壓降交易成本。推行“手續費分檔計費”措施，即對小微、個(gè)體工商戶(hù)、零售行業(yè)商戶(hù)執行單筆2000元分檔計費，單筆超過(guò)部分由商戶(hù)承擔手續費成本。去年10月至今，全省壓降手續費成本1400萬(wàn)元以上；推行“手續費靈活調價(jià)”策略，建立商戶(hù)收單業(yè)務(wù)盈虧分析模型，每周計算商戶(hù)收單成本效益。對交易流水大但資金沉淀低的商戶(hù)暫停手續費補貼，根據商戶(hù)資金沉淀多少，后續向商戶(hù)收取相應的手續費，待商戶(hù)資金提升后再恢復手續費補貼。三是壓降維護成本。在全省推廣“商戶(hù)臺賬式管理”+“分戶(hù)管戶(hù)”模式。一方面，引導網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)建立商戶(hù)管理臺賬，對交易流水、成本費用、資金留存、業(yè)務(wù)盈虧等進(jìn)行大數據分析，強化靶向管控；另一方面，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)全員分戶(hù)管戶(hù)，與商戶(hù)構建“一對一”服務(wù)關(guān)系，實(shí)施商戶(hù)網(wǎng)格化管理，提升維護效能。