代理金融奔跑的“南陽(yáng)答卷”
今年以來(lái)，河南省南陽(yáng)市郵政分公司在常態(tài)化抓好新冠肺炎疫情防控的形勢下，秉承“以農為本、為農服務(wù)、靠農興郵”的發(fā)展思路，堅持以“三個(gè)視角、三大規律”的認識論和方法論深度開(kāi)發(fā)金融市場(chǎng)，代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展成效斐然：截至11月22日，該分公司累計新增余額66.56億元，余額規模達到600.68億元，雙雙列全省郵政第1位。
這組振奮人心的數字，源于南陽(yáng)市分公司積極運用現代營(yíng)銷(xiāo)理念和發(fā)揮項目引領(lǐng)的帶動(dòng)作用。
“我們以客群為中心，堅持客戶(hù)管理精細化、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)立體化、雙線(xiàn)宣傳綜合化，做好優(yōu)勢資源整合，做好客戶(hù)需求剖析，做好環(huán)境氛圍營(yíng)造；以渠道為抓手，搭建服務(wù)新場(chǎng)景，豐富營(yíng)銷(xiāo)新內涵，打造聯(lián)盟新生態(tài)，擴建郵政朋友圈?！?nbsp;南陽(yáng)市分公司總經(jīng)理胡慶魁對成績(jì)背后的原因進(jìn)行了深入分析。
賦予傳統項目新生機
“我們緊跟市場(chǎng)導向，以項目營(yíng)銷(xiāo)為載體，一季度抓務(wù)工返鄉資金，二季度抓夏糧項目，三季度抓秋糧及特色化項目，四季度開(kāi)展走訪(fǎng)宣傳和旺季跨年營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)了代理金融業(yè)務(wù)的常態(tài)化發(fā)展?！焙鷳c魁介紹，“根據分時(shí)推進(jìn)、分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的整體部署，按照工作分階段、階段有重點(diǎn)、重點(diǎn)有時(shí)限的要求，列出金融業(yè)務(wù)全年重點(diǎn)工作時(shí)間表，按照時(shí)間表扎扎實(shí)實(shí)推進(jìn)，以此保證業(yè)務(wù)發(fā)展目標明確、重點(diǎn)突出、有條不紊、忙而不亂?！?nbsp;
南陽(yáng)是產(chǎn)糧大市，糧食總產(chǎn)量占全國的1%，夏糧市場(chǎng)資金約100億元，按照三分之一用于存儲進(jìn)行測算，將給金融機構帶來(lái)約30億元的儲蓄存款。這是繼春節旺季后又一發(fā)展機遇。
南陽(yáng)市分公司從4月開(kāi)始，就對全市小麥種植情況進(jìn)行摸排，通過(guò)召開(kāi)夏糧項目營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)會(huì )，制作小視頻，線(xiàn)上通過(guò)抖音、朋友圈等開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)形象宣傳和業(yè)務(wù)宣傳，線(xiàn)下通過(guò)在糧管所、收糧點(diǎn)、助農取款點(diǎn)、村鎮主要路口懸掛宣傳條幅，在網(wǎng)點(diǎn)設立夏糧專(zhuān)用窗口、咨詢(xún)臺，在便民服務(wù)站開(kāi)展現場(chǎng)抽獎、普惠金融下鄉等活動(dòng)發(fā)展新會(huì )員，僅夏收期間新開(kāi)發(fā)的金融會(huì )員就達到12.93萬(wàn)戶(hù)。
為徹底激活農戶(hù)產(chǎn)能，南陽(yáng)市分公司還打出“夏糧營(yíng)銷(xiāo)+特色經(jīng)濟”的“組合拳”：在糧食主產(chǎn)區，圍繞固定收糧商、種糧大戶(hù)、收割機手等重點(diǎn)客群，為收割機手贈送保險、對種糧戶(hù)開(kāi)展“積分有禮”等活動(dòng)，分客群重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現新增余額9.39億元；在非糧食主產(chǎn)區，圍繞香菇、木耳、瓜果等特色經(jīng)濟作物，運作碎片化項目，非夏糧市場(chǎng)新增余額達到4.43億元。
通過(guò)夏糧營(yíng)銷(xiāo)和特色經(jīng)濟項目同步運作，線(xiàn)上線(xiàn)下同步獲客，南陽(yáng)市分公司在夏收期間累計新增余額15.2億元，占全年余額凈增的24.2%。
搭建服務(wù)新場(chǎng)景
受移動(dòng)支付普及的影響，近年來(lái)無(wú)現金交易導致網(wǎng)點(diǎn)離柜率明顯提升，疊加今年初突發(fā)新冠肺炎疫情的沖擊，南陽(yáng)市分公司愈加注重客戶(hù)體驗，強調以滿(mǎn)足客戶(hù)價(jià)值需求為導向，突出精細化、專(zhuān)業(yè)化、數據化、場(chǎng)景化“四化”轉型，向專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注和極致邁進(jìn)，著(zhù)力打造“功能分區、業(yè)務(wù)分流、客戶(hù)分層、業(yè)務(wù)分銷(xiāo)”的代理金融網(wǎng)點(diǎn)。
南陽(yáng)市分公司加快CRS、ITM等自助設備配備，為客戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)便捷的金融服務(wù),實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)從交易型向營(yíng)銷(xiāo)型轉變，大力提升客戶(hù)服務(wù)體驗。目前，全市網(wǎng)點(diǎn)配備自助機具865臺；每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配有免費飲水機，為客戶(hù)提供財富咨詢(xún)及商業(yè)洽談場(chǎng)地；對廳堂進(jìn)行微改造，提供游戲娛樂(lè )專(zhuān)區、書(shū)吧等服務(wù)設施，設置“飛鏢板”“紅包墻”“幸運轉盤(pán)”活動(dòng)道具，以此獲客引流。
南陽(yáng)市分公司深入推進(jìn)“一局一策”“一點(diǎn)一策”，網(wǎng)點(diǎn)月月有主題，周周有活動(dòng)，加速客戶(hù)回流；針對城市商貿、社區、老年、親子客群和農村務(wù)工等特色客群，根據貢獻度進(jìn)行分類(lèi)維護，提供差異化服務(wù)與精細化營(yíng)銷(xiāo)。宛城區分公司通過(guò)邀約客戶(hù)開(kāi)展插花、包粽子、親子閱讀、健康義診、媒體小記者采訪(fǎng)網(wǎng)點(diǎn)等主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提升客戶(hù)體驗，實(shí)現了場(chǎng)景化獲客活客，本年新增余額超過(guò)1億元。
構建支付生態(tài)圈
隨著(zhù)支付手段和消費場(chǎng)景日新月異，人們的消費支付習慣日益多元化?！暗昧闶壅叩锰煜?，得商戶(hù)者得零售”已成為行業(yè)共識。南陽(yáng)市分公司把推進(jìn)商戶(hù)收單業(yè)務(wù)作為適應市場(chǎng)競爭的得力舉措，努力構建金融支付生態(tài)圈，厚植郵政金融市場(chǎng)優(yōu)勢。
緊跟河南省分公司“廣拓商客、綜合維護、強建渠道”三大策略步伐，南陽(yáng)市分公司最大限度發(fā)揮收單業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，持續打造郵政金融商貿客群服務(wù)生態(tài)體系。在收單之初，借助商戶(hù)信息臺賬，按區域分戶(hù)到人，鎖定醫療、教育、街道零售商超店鋪、商品批發(fā)售賣(mài)市場(chǎng)以及特色類(lèi)行業(yè)五大商圈，以“一村兩醫三商戶(hù)”為主線(xiàn)，在街道商戶(hù)、各個(gè)行政村內進(jìn)行逐戶(hù)拜訪(fǎng)，為商戶(hù)布放收單碼牌，定向開(kāi)展代金券發(fā)放、“滿(mǎn)立減”等互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，持續滲透農村市場(chǎng)，迅速做大收單商戶(hù)規模。同時(shí)，利用移動(dòng)端、PC端聯(lián)動(dòng)收款功能，布放智能語(yǔ)音播放器、掃描槍、掃碼盒子等設備，提升B端C端群體用郵體驗，樹(shù)立郵政金融智能、安全、便捷、高效的服務(wù)形象。
南陽(yáng)市郊區分公司發(fā)揮投遞員走村串戶(hù)的優(yōu)勢，對自然村、莊戶(hù)組的“農家樂(lè )”和村民合作社逐一走訪(fǎng)，介紹郵政收單業(yè)務(wù)優(yōu)勢，大力推薦合作商戶(hù)支付優(yōu)惠活動(dòng)，使商戶(hù)切實(shí)享受收益，增強客戶(hù)黏性。截至11月18日，郊區分公司新增商戶(hù)4000余戶(hù)，累計交易金額達7.5億元，居全市郵政第1位。
商戶(hù)收單業(yè)務(wù)有效破解了新形勢、新業(yè)態(tài)下城市郵政金融的困局，已被廣泛應用于醫療、教育、批零等線(xiàn)上線(xiàn)下支付場(chǎng)景，既廣泛覆蓋醫院、商超這樣的“大動(dòng)脈”，又密集延伸至便利店、餐飲店、衛生所這些“毛細血管”，其安全、快捷的金融服務(wù)贏(yíng)得了客戶(hù)的信賴(lài)。截至11月16日，南陽(yáng)市分公司入網(wǎng)存量商戶(hù)6.3萬(wàn)戶(hù)，其中新增3.2萬(wàn)戶(hù)，新增商戶(hù)量居全省第1位；凈增活期存款1.28億元，提升總資產(chǎn)33.5億元，分別列全省第1和第2位。
掃碼加“郵”強獲客
協(xié)同是郵政最重要的戰略和最核心的優(yōu)勢。發(fā)展金融業(yè)務(wù)，離不開(kāi)郵政各板塊、業(yè)務(wù)、部門(mén)發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢、互相借勢，疊加提升郵政金融服務(wù)的廣度與深度。南陽(yáng)市分公司以“掃碼入會(huì )”為抓手，強化資源協(xié)同、業(yè)務(wù)協(xié)同、線(xiàn)上線(xiàn)下“兩線(xiàn)”協(xié)同，打造高效獲客體系，推動(dòng)代理金融轉型發(fā)展。
“‘掃碼入會(huì )’就是發(fā)揮專(zhuān)業(yè)協(xié)同優(yōu)勢，以支局為單位，依托便民服務(wù)站，將金融服務(wù)全面嵌入村民高頻出現的場(chǎng)景，在站點(diǎn)組織普惠金融知識下鄉等活動(dòng)，打造知客、獲客、活客的新場(chǎng)景?！蹦详?yáng)市分公司綜合服務(wù)平臺建設辦公室主任周麗合介紹。
在業(yè)務(wù)推進(jìn)中，南陽(yáng)市分公司通過(guò)邀約客戶(hù)，舉辦金融知識講座，引導客戶(hù)掃描“郵掌柜”二維碼；通過(guò)建立站點(diǎn)會(huì )員群和支局新客戶(hù)會(huì )員群，用好金融外拓和郵儲CRM兩個(gè)系統，打通參與活動(dòng)的新老客戶(hù)掃碼后的轉化和維護閉環(huán)通道；通過(guò)先行先試、探索實(shí)踐，實(shí)現平臺有效聚客、獲客。
新野縣分公司將“掃碼入會(huì )”與惠民活動(dòng)相結合，以送健康、送文化、送金融知識下鄉為切入點(diǎn)，現場(chǎng)開(kāi)展弱電磁檢測、電影放映、免費體檢、金融培訓等，進(jìn)一步提升客戶(hù)體驗。鄧州市分公司切入社會(huì )熱點(diǎn)，將“掃碼入會(huì )”與公益宣傳結合起來(lái)，打造“郵政+公益”的運作模式。各支局與當地派出所、學(xué)校、村委會(huì )、培訓機構等聯(lián)合舉辦“掃碼入會(huì )”活動(dòng)，在活動(dòng)中穿插介紹金融防詐騙知識、中小學(xué)生防溺水安全知識，少兒文體表演等，得到合作部門(mén)的大力支持和社會(huì )各界的一致好評。
南陽(yáng)市分公司還牽手政府、電力、通信、學(xué)校、商超等，探索出“郵+政”“郵+公益”“郵+企”“郵+商”等“異業(yè)聯(lián)盟”合作模式，進(jìn)一步擴大內外生態(tài)朋友圈，實(shí)現客群擴展融合。鄧州市夏集郵政便民服務(wù)站通過(guò)“掃碼入會(huì )”活動(dòng)，疊加郵政包裹代投、便民繳費等8項業(yè)務(wù)，月均代投包裹1200余件，月均自營(yíng)批銷(xiāo)收入達3000余元，月均銷(xiāo)售簡(jiǎn)易險2000余元。唐河縣源潭鎮張樓村郵政便民服務(wù)站，通過(guò)“掃碼入會(huì )”疊加便民繳費、自助取款等業(yè)務(wù)，月均便民繳費1.7萬(wàn)元，月均助農取款200單以上，月均代投包裹400余件。
“掃碼入會(huì )”為商戶(hù)和網(wǎng)點(diǎn)聚集人氣，帶來(lái)了財氣，更為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)惠，實(shí)現了多方共贏(yíng)。今年第三季度，南陽(yáng)市分公司累計舉辦“掃碼入會(huì )”活動(dòng)7005場(chǎng)，發(fā)展會(huì )員30.6萬(wàn)人，銷(xiāo)售簡(jiǎn)易險248萬(wàn)元，金融總資產(chǎn)凈增8.5億元。