郵政代理金融發(fā)展的“齊魯樣板”
11月11日，在山東省聊城市東昌府區火車(chē)站郵政支局營(yíng)業(yè)廳內的貨架上，整齊擺放著(zhù)茄子、胡蘿卜、土豆等蔬菜，幾十位客戶(hù)在排隊購買(mǎi)——這是聊城市郵政分公司通過(guò)開(kāi)展“雙11優(yōu)惠購”活動(dòng)促進(jìn)代理金融業(yè)務(wù)吸客引流的一個(gè)畫(huà)面。目前，火車(chē)站支局今年新增金融總量1.17億元，是聊城市分公司新增金融總量過(guò)億元的14個(gè)支局之一。而目前像這樣今年新增金融總量過(guò)億元的支局在山東郵政有88個(gè)，年新增余額過(guò)億元的支局有21個(gè)。截至10月底，山東郵政新增儲蓄余額711億元、新增金融總量1036億元，新增余額、新增金融總量均居全國郵政第1位。
黨員引領(lǐng) 夯實(shí)根基
山東省分公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理韓廣岳在慶?！捌咭弧钡膶?zhuān)題黨課上指出，作為郵政企業(yè)的黨員領(lǐng)導干部，要“想干事、會(huì )干事、干成事”。在金融業(yè)務(wù)發(fā)展上，很多工作需要持續抓、反復抓，要有釘釘子精神，一錘接著(zhù)一錘敲。
一名黨員就是一面旗幟，一個(gè)基層黨組織就是一個(gè)戰斗堡壘。在代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展中，山東省分公司充分發(fā)揮黨員先鋒模范作用，設立了“黨員服務(wù)示范崗”，激勵黨員身先士卒，敢擔當、敢負責、敢作為，積極營(yíng)造“趕、學(xué)、幫、超”的發(fā)展氛圍。同時(shí)，山東省分公司主抓黨員領(lǐng)導干部，制定了各級干部金融轉型發(fā)展責任清單及網(wǎng)點(diǎn)跟班實(shí)踐方案。其中，重點(diǎn)工作清單共分9大類(lèi)、37項，網(wǎng)點(diǎn)跟班實(shí)踐分為“一看、二問(wèn)、三參與”三部分?！耙豢础卑?2大類(lèi)、30項工作內容，“二問(wèn)”包括4大類(lèi)、8項工作內容，“三參與”主要包括參與實(shí)地網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)走訪(fǎng)、聯(lián)絡(luò )等系列銷(xiāo)售行為。通過(guò)上述措施，山東省分公司推動(dòng)各級領(lǐng)導干部進(jìn)一步改進(jìn)工作作風(fēng)，“撲下身子，沉到基層一線(xiàn)”，切實(shí)做到以上率下，一級做給一級看，一級帶著(zhù)一級干。黨員干部成為講擔當、重實(shí)干、強執行、抓落實(shí)的表率，帶領(lǐng)全體員工更好地推動(dòng)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展。
創(chuàng )新服務(wù) 拓展客戶(hù)
客戶(hù)量決定業(yè)務(wù)量，客戶(hù)占有率就是市場(chǎng)占有率。山東省分公司始終以“做大客戶(hù)規?！睘橹骶€(xiàn)，堅持“十大抓手”調結構，堅持“四策驅動(dòng)”，以大數據推動(dòng)客群精細管控、精準營(yíng)銷(xiāo)，相繼開(kāi)展“一點(diǎn)一策”“一群一策”“一村（社區）一策”“一戶(hù)一策”活動(dòng)，聚焦特色種植戶(hù)、大田種植戶(hù)、特色養殖戶(hù)、商貿客戶(hù)、社區客戶(hù)、務(wù)工客戶(hù)、代發(fā)工資戶(hù)等重點(diǎn)客群；成立項目組，制定并下發(fā)了23個(gè)重點(diǎn)客群營(yíng)銷(xiāo)方案，有針對性地指導基層一線(xiàn)分時(shí)分類(lèi)出擊，逐季梯次開(kāi)發(fā)客群，有效激活各類(lèi)客群產(chǎn)能。
同時(shí)，山東省分公司注意把握特色經(jīng)濟市場(chǎng)規律，重構交易結算場(chǎng)景，依托渠道賦能，加快推進(jìn)農村無(wú)現金支付。該分公司通過(guò)結算通道優(yōu)勢搶抓資金源頭，使農業(yè)結算資金直接通過(guò)結算通道流入綠卡賬戶(hù)；依托科技賦能加快在農村市場(chǎng)的競爭布局，大力推廣“商易通+農民豐收卡”支付和二維碼支付兩種線(xiàn)上結算方式，有效建立了結算資金直接進(jìn)入綠卡的通道，還避免了農戶(hù)遇到假幣或現金遺失等風(fēng)險，有效保證了農戶(hù)資金安全。截至10月底，在山東省32個(gè)特色經(jīng)濟重點(diǎn)縣，郵政儲蓄余額今年新增48.5億元，同比增加23.2億元。
打造場(chǎng)景 強化營(yíng)銷(xiāo)
面對分層化、小眾化、個(gè)性化的消費需求特點(diǎn)，打造場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)成為商家的重要抓手。山東省分公司為此加快場(chǎng)景建設，構建郵政金融生態(tài)圈。
在線(xiàn)下場(chǎng)景建設方面，山東省分公司積極構建“金融+非金融”增值服務(wù)體系。在網(wǎng)點(diǎn)，劃分專(zhuān)有區域建設“優(yōu)惠購”專(zhuān)區或引入合作資源，形成店中店的模式，有效開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)廳堂資源，結合農產(chǎn)品進(jìn)城、工業(yè)品下鄉服務(wù)，為金融客戶(hù)提供“優(yōu)惠購”服務(wù)，吸引客戶(hù)到訪(fǎng)廳堂。疫情防控期間，山東省分公司利用網(wǎng)點(diǎn)“優(yōu)惠購”及農村電商的渠道優(yōu)勢，開(kāi)展農產(chǎn)品進(jìn)城，將優(yōu)質(zhì)農產(chǎn)品送到客戶(hù)家門(mén)口，既解決了居民買(mǎi)菜難的問(wèn)題，又幫助農戶(hù)和合作社解決了農產(chǎn)品滯銷(xiāo)問(wèn)題，實(shí)現了扶貧助農、便民服務(wù)雙贏(yíng)。
在線(xiàn)上場(chǎng)景建設方面，山東省分公司積極打造“郵慧生活”“樂(lè )享豐收”平臺，增加各市、縣特色服務(wù)項目，促進(jìn)獲客、活客、黏客。今年前10個(gè)月，山東省分公司農民豐收卡戶(hù)數新增205.1萬(wàn)戶(hù)、騰訊聯(lián)名卡有效卡戶(hù)數新增40.5萬(wàn)戶(hù)、小微企業(yè)易匯通卡戶(hù)數新增17萬(wàn)戶(hù)、退役軍人服務(wù)卡戶(hù)數新增4.1萬(wàn)戶(hù)。此外，山東省分公司還以“智慧商超”項目為抓手，與商超進(jìn)行系統對接，抓住資金源頭，提高了商戶(hù)資金的開(kāi)發(fā)和留存。
數據驅動(dòng) 技術(shù)保障
在山東省分公司代理金融網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)大堂經(jīng)理都有手持PAD，可對到訪(fǎng)客戶(hù)掃描身份證，查看客戶(hù)的基本信息、持有產(chǎn)品、偏好產(chǎn)品等信息，并可將意向客戶(hù)轉介至理財經(jīng)理，大大提升了客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成效。而這一切，得益于山東省分公司研發(fā)的智能廳堂系統。該系統自4月份上線(xiàn)以來(lái)，通過(guò)系統成功轉介客戶(hù)100.8萬(wàn)戶(hù)，核實(shí)客戶(hù)信息79.2萬(wàn)戶(hù)，新建檔客戶(hù)17.2萬(wàn)戶(hù)，有效支撐了網(wǎng)點(diǎn)到訪(fǎng)客戶(hù)識別、需求激發(fā)及無(wú)壓力產(chǎn)品的精準挖掘。
山東省分公司還積極建設“1+1+4”六大代理金融支撐系統?！?”即金融客戶(hù)智能管理系統，是代理金融客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理的核心系統。另外一個(gè)“1”是“云跡”系統，用于對網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行管理?！?”是銷(xiāo)售支撐系統，包括智能廳堂、網(wǎng)點(diǎn)績(jì)效清分、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售支撐、郵慧生活線(xiàn)上客戶(hù)權益平臺4大系統，用于支撐網(wǎng)點(diǎn)系統化轉型中客戶(hù)識別、分流、轉介、激發(fā)和業(yè)績(jì)統計、銷(xiāo)售行為管理、客戶(hù)體系建設等各項功能。
通過(guò)IT賦能，山東省分公司代理金融網(wǎng)點(diǎn)有效提升了“數據支撐+精準管控”“數據分析+精準營(yíng)銷(xiāo)”能力，全省依托金融客戶(hù)智能管理系統豐富客戶(hù)畫(huà)像，依托數據支撐系統開(kāi)展電動(dòng)車(chē)客戶(hù)、稅務(wù)客戶(hù)、VIP客戶(hù)、高端女性客戶(hù)、信用卡優(yōu)質(zhì)客戶(hù)等各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，目前累計系統開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)超1萬(wàn)次，活動(dòng)客戶(hù)觸達率為89%。
與此同時(shí)，山東省分公司全力推動(dòng)金融網(wǎng)點(diǎn)智能化建設，在全省配備ITM2923臺，實(shí)現點(diǎn)均1.2臺；試點(diǎn)布放STM31臺，全年計劃采購安裝477臺；所有網(wǎng)點(diǎn)配備平板電腦2436臺，全部接入智能廳堂系統，為客戶(hù)識別、引薦、激發(fā)提供信息化支撐，提高了廳堂服務(wù)效率和智能化營(yíng)銷(xiāo)精準度，進(jìn)一步提升了客戶(hù)體驗。