青春旋律“舞動(dòng)”郵政金融
——江蘇阜寧縣分公司開(kāi)發(fā)年輕客群小記近期，江蘇省阜寧縣郵政分公司利用周六、周日時(shí)間，在24個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展了為時(shí)一個(gè)月的“親子社會(huì )實(shí)踐，郵政向你招手”主題活動(dòng)，通過(guò)年輕家長(cháng)陪伴孩子參與郵政開(kāi)展的“當一天投遞員、當一天客戶(hù)經(jīng)理”活動(dòng)，旨在吸引年輕客群更多地走進(jìn)郵政大門(mén)?！拔覀兎止纠夏昕腿赫急容^高，金融中青年客戶(hù)占比僅為36%。為此，我們有目的地強化年輕客戶(hù)群開(kāi)發(fā)，促進(jìn)渠道類(lèi)業(yè)務(wù)和資產(chǎn)類(lèi)業(yè)務(wù)發(fā)展，目前，我們的年輕客戶(hù)量占比已達到57%?！备穼幙h分公司副總經(jīng)理徐洪說(shuō)道。
“三進(jìn)”搶占制高點(diǎn)
“我們做過(guò)一個(gè)調查，全縣年輕人比較集中且收入又較高的主要是學(xué)校老師、行政事業(yè)單位人員和相關(guān)國企單位員工。剔除相關(guān)因素，我們可能營(yíng)銷(xiāo)的年輕客戶(hù)數量可達到6000人以上，如果能將他們中的三分之二轉化成郵政客戶(hù)，可以帶來(lái)金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展?！备穼幙h分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理孫超介紹說(shuō)。
“建班子、搞競賽、抓活動(dòng)”是阜寧縣分公司開(kāi)展進(jìn)學(xué)校、進(jìn)行政事業(yè)單位、進(jìn)國企單位“三進(jìn)”活動(dòng)的主要抓手?？h城由于集中的“三進(jìn)單位”較多，阜寧縣分公司整合多部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)力量，成立了40人的營(yíng)銷(xiāo)組，要求縣城營(yíng)銷(xiāo)組每月不低于15天，去“三進(jìn)單位”開(kāi)展年輕客群營(yíng)銷(xiāo)工作。支局層面主要明確支局長(cháng)和客戶(hù)經(jīng)理具體負責營(yíng)銷(xiāo)，每月?tīng)I銷(xiāo)時(shí)間不少于10天。從任務(wù)目標、發(fā)展舉措、責任落實(shí)等方面，組織實(shí)施專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓“有人抓”與“有動(dòng)力抓”成為了現實(shí)。各營(yíng)銷(xiāo)組各顯神通，借助縣分公司與相關(guān)單位簽訂的“黨建聯(lián)盟、團建聯(lián)盟”協(xié)議和“全民閱讀進(jìn)校園”活動(dòng)等，全力開(kāi)展“三進(jìn)”工作。目前，先后在“三進(jìn)單位”組織郵政金融渠道業(yè)務(wù)推介會(huì )98場(chǎng)，組織小型聯(lián)誼沙龍107場(chǎng)次，已在這些單位發(fā)展中青年客戶(hù)3970多人，累計發(fā)卡1100多張、辦理手機銀行1290余個(gè)。
“吸粉”確保無(wú)盲點(diǎn)
三灶支局客戶(hù)經(jīng)理劉鈴共加入了8個(gè)村的“村民工作群”。她每天下班后，總會(huì )在她加入的群中以“攜手新農人，共創(chuàng )新明天”為主題，向群中的年輕群體宣傳郵儲銀行的利好政策，開(kāi)展年輕客群“吸粉”工作。她說(shuō)：“‘村民工作群’中約有65%以上為在外務(wù)工、從事規模農副業(yè)生產(chǎn)等的年輕人，我們單獨成立的‘三灶年輕客戶(hù)群’已有430多名年輕客戶(hù)加入，為我們進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)奠定了基礎?！蹦壳?，阜寧縣分公司20個(gè)農村支局通過(guò)加入全縣270多個(gè)村的“村民工作群”共吸粉6800余人。
阜寧縣分公司還善于通過(guò)與縣內相關(guān)部門(mén)聯(lián)合開(kāi)展活動(dòng)，擴大“吸粉”面。他們連續兩年在“三八婦女節”與縣婦聯(lián)合作開(kāi)展了“尋訪(fǎng)全縣最美媽媽”活動(dòng)；今年“五四青年節”期間，與團縣委聯(lián)合開(kāi)展了“發(fā)現身邊的好青年”先進(jìn)典型推薦活動(dòng)；針對“有車(chē)一族”年輕人多的實(shí)際，與交警大隊開(kāi)展了“辦ETC卡，郵政送好禮”活動(dòng)……通過(guò)開(kāi)展這些活動(dòng)，累計“吸粉”4700余人。
“對于‘吸粉’工作，我們將其作為開(kāi)發(fā)年輕客戶(hù)的基礎工作，在金融業(yè)務(wù)部專(zhuān)門(mén)成立了客群活動(dòng)開(kāi)發(fā)策劃組，目前已開(kāi)展活動(dòng)14次，起到了擴大郵政品牌影響力和吸引年輕客群的雙重作用?！毙旌檎f(shuō)道。
“兩抓”到位造熱點(diǎn)
“年輕客戶(hù)與老年客戶(hù)比，他們對服務(wù)的個(gè)性化、金融產(chǎn)品的快捷性以及追求渠道業(yè)務(wù)的高信息化方面都有較高要求，這是開(kāi)發(fā)年輕客群的關(guān)鍵所在?！睂O超說(shuō)道。
服務(wù)和維護是留住年輕客戶(hù)的主要抓手。阜寧縣分公司將服務(wù)中青年客戶(hù)作為首位任務(wù)，將支局長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理、柜員、金融業(yè)務(wù)部全體人員的月度績(jì)效、季度績(jì)效與服務(wù)工作掛鉤，倒逼各支局和職能部門(mén)抓實(shí)中青年客群的服務(wù)和維護工作。
9點(diǎn)多，吳灘支局局長(cháng)戴玲的電話(huà)響了，來(lái)電的是她前幾天通過(guò)活動(dòng)開(kāi)發(fā)的一名年輕客戶(hù)小李。小李在電話(huà)中說(shuō)：“經(jīng)?？吹侥阍谖⑿湃豪锵蛭覀冃麄鬣]政金融業(yè)務(wù)，剛好我手頭有10萬(wàn)塊錢(qián)想存起來(lái)，希望你推薦一些產(chǎn)品?！碑斕熘形?，戴玲開(kāi)車(chē)將客戶(hù)接到支局辦理了存款業(yè)務(wù)。小李說(shuō)：“郵政的服務(wù)就是不一樣，讓人放心又省心，以后我的金融產(chǎn)品都購買(mǎi)郵政的?！?nbsp;
在促進(jìn)年輕人使用郵政金融產(chǎn)品的工作中，阜寧縣分公司在產(chǎn)品推介上做到“3個(gè)不推”和“3個(gè)重推”，即一般性保險產(chǎn)品、存期較長(cháng)的儲蓄產(chǎn)品、簡(jiǎn)易險“3不推”；重推理財產(chǎn)品、各類(lèi)卡業(yè)務(wù)、各類(lèi)線(xiàn)上業(yè)務(wù)。在營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)上做到“3個(gè)不說(shuō)”和“3個(gè)主動(dòng)”，即不說(shuō)夸大其詞的產(chǎn)品介紹、不說(shuō)沒(méi)有亮點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、不說(shuō)不文明話(huà)語(yǔ)；主動(dòng)聯(lián)系、主動(dòng)溝通、主動(dòng)交友?！拔覀冊谌h郵政窗口通過(guò)推廣這一營(yíng)銷(xiāo)方式，減少了營(yíng)銷(xiāo)成本，樹(shù)立了良好口碑，也促進(jìn)了年輕客群更多使用郵政金融產(chǎn)品，一舉三得?！睂O超說(shuō)道。