“集”中攻堅 “群”力拓市
——遼寧海城郵政旺季開(kāi)發(fā)集群市場(chǎng)紀實(shí)11月2日晚上6點(diǎn)30分，當記者來(lái)到遼寧省海城市郵政分公司轉運處理中心時(shí)，只見(jiàn)3200平方米的處理大廳內，各種輕小件包裹堆積如山，卸車(chē)、掃碼、分揀、集包、裝運，40余名外包作業(yè)人員分工作業(yè)，干得熱火朝天。門(mén)口，四五輛滿(mǎn)載郵件的小型運輸車(chē)正排隊等著(zhù)開(kāi)進(jìn)來(lái)。
“這些都是西柳集群市場(chǎng)客戶(hù)發(fā)的郵件，這兩天陸續開(kāi)始上量，平時(shí)每天處理6.2萬(wàn)件左右，今天得9萬(wàn)多件了?！币慌缘暮３青]政寄遞事業(yè)部副總經(jīng)理趙成一邊幫著(zhù)卸車(chē)，一邊告訴記者。
鞍山海城西柳服裝市場(chǎng)是國內起步最早、規模最大、影響最廣的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)之一，也是遼寧省重點(diǎn)打造的千億元級市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)集群。近年來(lái)，隨著(zhù)線(xiàn)上業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，直播電商等新興業(yè)態(tài)高速崛起，推動(dòng)了西柳市場(chǎng)傳統批發(fā)銷(xiāo)售模式的轉型，也為郵政寄遞業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)巨大商機。
截至10月底，海城郵政寄遞業(yè)務(wù)累計實(shí)現收入6347萬(wàn)元，同比增長(cháng)79.3%；日均業(yè)務(wù)量超過(guò)6.8萬(wàn)件，同比增長(cháng)129.7%，峰值達到近13萬(wàn)件；市占率超過(guò)44%。
“按規律辦事，以創(chuàng )新賦能，憑實(shí)干制勝?！焙３鞘蟹止究偨?jīng)理何文力透露出的，正是集群市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“秘籍”。
“‘雙11’剛開(kāi)始，郵件量肯定還會(huì )再漲?！碑斢浾哒锌粋€(gè)縣級郵政能將寄遞業(yè)務(wù)做得如此風(fēng)生水起時(shí)，趙成爽朗的聲音在耳邊響起，透著(zhù)滿(mǎn)足和自信。
拓市有機制
11月3日早9點(diǎn)半，深秋的海城寒氣逼人。
在離西柳中國商貿城不遠的西柳投遞部，投遞完早班郵件，攬投部負責人宋軍趕緊搓搓凍紅的雙手，趕往中國西柳·義烏小商品城。前一天有人剛給介紹了一個(gè)新客戶(hù)，趁著(zhù)出班前的工夫，他想趕早過(guò)去聊聊寄遞合作的事。
得知店主還沒(méi)上班，宋軍又找來(lái)西柳營(yíng)業(yè)所理財經(jīng)理李冬，準備去向另一商戶(hù)推介理財業(yè)務(wù)。此時(shí)，10余名攬投員陸續歸班，在稍事休息后，很快就陸續消失在記者的視線(xiàn)里。
“‘雙11’這兩天日均能取回1萬(wàn)多件包裹，大家都抓緊時(shí)間出去攬件了?！痹谒诬娧劾?，自從成為“準加盟者”，這樣忙碌的節奏變得十分正常。
“實(shí)行按成本結算，按業(yè)務(wù)量（收）提成，按超額效益貢獻分成?！币慌缘内w成向記者解釋“準加盟制”的規則：加盟者可自組團隊，攬收資費政策由市分公司統一確定，他們可以自主經(jīng)營(yíng)、自主定價(jià)、自主分配、自控成本。
“我現在帶著(zhù)十幾個(gè)人一起干，還專(zhuān)門(mén)雇了9個(gè)專(zhuān)攬人員?；顑焊傻枚?，掙得也多了，大伙兒干勁更足！”宋軍笑著(zhù)說(shuō)。
一旁的李冬也為“準加盟”叫好：“有了這種創(chuàng )新機制，再加上金融、寄遞獎勵渠道被打通，獎勵更加靈活，我們理財經(jīng)理與攬投員結成對子，實(shí)現兩個(gè)專(zhuān)業(yè)協(xié)同發(fā)展！”
“雙11”期間，包括宋軍團隊在內，海城西柳集群市場(chǎng)共有12個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊，加盟人員近百人，為西柳集群市場(chǎng)進(jìn)一步做大寄遞規模提供了保障。
記者在采訪(fǎng)中了解到，這樣的“合伙人”模式，也針對集群市場(chǎng)能夠獨立完成郵件攬收各環(huán)節工作的規模電商客戶(hù)，給予和郵政員工同等標準業(yè)務(wù)獎勵。
“原先我就是單純賣(mài)貨發(fā)快遞，現在我既能發(fā)件、也能收件，每年支出的郵費還能掙回來(lái)一部分。把身邊的親戚、朋友都發(fā)展成了我的客戶(hù)，大家都賺到了錢(qián)?！弊鳛楫數匦∮忻麣獾摹爸辈ゾW(wǎng)紅”，徐小亮對這個(gè)“副業(yè)”樂(lè )此不疲。
獲客靠服務(wù)
占地面積6平方公里，商鋪總量達1.6萬(wàn)個(gè)，年成交額達900億元——西柳集群市場(chǎng)讓人感嘆的規模體量和聚集效應背后，是白熱化的寄遞市場(chǎng)之爭。
“目前，市場(chǎng)以經(jīng)營(yíng)服裝類(lèi)輕小件為主，日均出口郵件15萬(wàn)件，有通達系、順豐、京東等快遞企業(yè)超過(guò)50家，攬收從業(yè)人員超千人?！痹诤挝牧磥?lái)，這樣的形勢是對郵政這支行業(yè)“國家隊”“成色”的檢驗。
近年來(lái)，市場(chǎng)內實(shí)體門(mén)店用郵占比明顯降低，直播平臺、網(wǎng)紅帶貨成了寄遞業(yè)務(wù)增量的主要來(lái)源。記者在采訪(fǎng)中也深刻地體會(huì )到，針對直播電商客戶(hù)提供的一系列高效服務(wù)，正是海城郵政獲客的重要抓手。
“郵政為我們提供場(chǎng)地，其他快遞公司根本做不到！”11月3日下午，在鐵西郵政支局的免費倉儲庫房?jì)?，剛下播的快手號“寧寧教搭配”主播曹寧，一邊和家人開(kāi)始打包，一邊給出與郵政合作的“硬核”理由?！敖裉彀l(fā)了600件，有的只掙幾毛錢(qián)，沖銷(xiāo)量的同時(shí)也是想幫郵政多造包，郵政每年幫我們省了不少倉儲費呢！”一旁的婆婆指著(zhù)身邊的一堆打包好的包裹說(shuō)。
客戶(hù)吳曉娜的庫房離曹寧的庫房不遠，記者剛要進(jìn)屋，正遇上一路小跑來(lái)取件的攬投員張巖。吳曉娜看到他進(jìn)來(lái)，趕緊把包裹準備好：“我們家賣(mài)的是化妝品，客戶(hù)試用要得急，郵政都是隨叫隨到！”“通達全國、很少破損！” 張巖已經(jīng)對郵政服務(wù)非常了解，緊著(zhù)給郵政點(diǎn)贊。
對于直播電商客戶(hù)易小葉而言，郵政的嵌入式服務(wù)讓她覺(jué)得貼心：“每晚10點(diǎn)直播完都是出貨量高峰期，郵政攬收員會(huì )現場(chǎng)幫助我們理貨、包裝、掃碼?！?nbsp;
“包括我們家在內，咱這棟樓很多做快手直播的商戶(hù)都被郵政‘拿下’了?！痹谖髁袊藤Q城五樓，直播供貨商“首爾時(shí)間”的女老板李敬笑著(zhù)和記者打趣。
“市場(chǎng)中規模以上的直播電商客戶(hù)350余家，其中有250多家與郵政建立了合作關(guān)系?！崩罹吹脑?huà)在趙成口中得到了驗證。建立客戶(hù)數據庫，新老轉介，精準施策，這一系列的有效之舉，讓海城郵政大幅提升線(xiàn)上獲客能力，進(jìn)一步拓寬了獲客渠道。
留客用真情
“趙哥，這是晚上要發(fā)走的7000件，已經(jīng)準備好了?！?1月3日晚，BOSS集團一層600平方米的大廳內，總經(jīng)理胡雷看到趙成帶著(zhù)記者一起過(guò)來(lái)，趕忙迎了上去，一口一個(gè)“哥”地叫著(zhù)，透著(zhù)熟稔。
32歲的胡雷是海城郵政的老客戶(hù)，小伙子干過(guò)淘寶網(wǎng)店，當過(guò)娛樂(lè )主播。在趙成的啟發(fā)下，胡雷以西柳市場(chǎng)為依托，利用積攢的眾多主播資源干起了電商直播，現有直播間80間，常駐賣(mài)貨主播40余人，每天通過(guò)郵政寄出的包裹將近1萬(wàn)件。
相比獲客而言，集群市場(chǎng)開(kāi)發(fā)留客更為關(guān)鍵。對此，海城郵政人有著(zhù)自己的答案，那就是“換位思考，真情留客”。采訪(fǎng)中，當記者問(wèn)起客戶(hù)對郵政的服務(wù)評價(jià)時(shí)，得到的回答往往都是和胡雷相同的一個(gè)字——“親”。
海城郵政在服務(wù)方面狠下功夫：
強化客服，通過(guò)建立營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)團隊、攬收人員三級主動(dòng)客服體系，實(shí)現百分之百主動(dòng)客服；優(yōu)化理賠流程，實(shí)現“閃賠付”，確?？蛻?hù)零流失；借鑒順豐、京東經(jīng)驗，創(chuàng )新增加代金券賠償模式。
嚴控時(shí)限，根據客戶(hù)需求開(kāi)通3條一干郵路、4條二干郵路，時(shí)限縮短6小時(shí)；打造優(yōu)勢線(xiàn)路，河北、山東、黑龍江、吉林四省省會(huì )城市實(shí)現“次日遞”，其他城市實(shí)現“隔日遞”；對客戶(hù)發(fā)運路向比較集中的省、市，采用集包封發(fā)作業(yè)模式。
方便客戶(hù)，向市場(chǎng)商戶(hù)推廣支持支付寶、花唄、微信、信用卡等多種付款方式的商戶(hù)收單業(yè)務(wù)。目前，西柳市場(chǎng)用郵電商客戶(hù)70%以上開(kāi)辦郵政金融業(yè)務(wù)，年流動(dòng)資金量達10億元（沉淀資金約2000萬(wàn)元），年代發(fā)工資額840萬(wàn)元……
海城郵政為客戶(hù)提供了近2000平方米倉儲場(chǎng)地，每年幫客戶(hù)節約場(chǎng)地租金15萬(wàn)元?！鯊堼埳?攝