新業(yè)態(tài)破題
——南京堯化門(mén)支局探索獲客引流“新路徑”“郵政什么時(shí)候開(kāi)菜市場(chǎng)了？”今年，江蘇省南京市郵政分公司堯化門(mén)支局成功將隔壁菜場(chǎng)的門(mén)頭更換為綠底黃字的“天盾郵政智慧菜場(chǎng)”，乍一看，確實(shí)容易讓人誤會(huì )。
而這個(gè)菜場(chǎng)僅僅只是堯化門(mén)支局獲客的一個(gè)觸角?！拔覀兪堑湫偷纳鐓^型網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)周邊7個(gè)社區近2萬(wàn)居民。近幾年，我們也遇到了難題——金融服務(wù)無(wú)處不在，就是不在金融網(wǎng)點(diǎn)?！眻蚧T(mén)支局局長(cháng)章西海說(shuō)。該如何破題？堯化門(mén)支局圍繞客戶(hù)的金融和生活需求，從惠農切入，線(xiàn)下依托網(wǎng)點(diǎn)，線(xiàn)上依托郵儲食堂，找到了獲客引流的“新路徑”。
共建引流，造節營(yíng)銷(xiāo)促共贏(yíng)
交易筆數2500多筆，流水超20萬(wàn)元，這是“天盾郵政智慧菜場(chǎng)”一天的業(yè)績(jì)。目前，菜場(chǎng)96個(gè)商戶(hù)實(shí)現了微信郵付全覆蓋。這得益于社區對郵政的信任。堯化門(mén)支局積極發(fā)揮黨建引領(lǐng)作用，組建郵政黨員志愿者團隊，圍繞文明城市創(chuàng )建、人行金融反詐宣傳、人口普查等專(zhuān)題，與堯林仙居社區、堯石二村社區、堯化社區開(kāi)展形式多樣的黨建聯(lián)盟活動(dòng)，不斷擴大郵政在社區的影響力。
依托社區的支持，堯化門(mén)支局所在的棲霞區分公司與天盾菜場(chǎng)達成了為期兩年的戰略合作協(xié)議，即郵政一次性投入一定的資金改善菜場(chǎng)的購物環(huán)境，營(yíng)造智能支付購物場(chǎng)景，雙方聯(lián)合開(kāi)展“代金券造節”、積分兌換等客戶(hù)體驗活動(dòng)，達到“雙引流雙提升”共享共贏(yíng)的效果。
近期，堯化門(mén)支局已經(jīng)聯(lián)合菜場(chǎng)成功組織了蔬菜節、水果節、豬肉節、冷飲節多場(chǎng)“造節”活動(dòng)，在“天盾郵政智慧菜場(chǎng)”購物的客戶(hù)可憑付款頁(yè)面參與抽獎活動(dòng)，為支局引流新客戶(hù)467名?！拔覀兠恐芤粋€(gè)主題，通過(guò)新客戶(hù)進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)二次營(yíng)銷(xiāo)，推進(jìn)外部場(chǎng)景與廳堂場(chǎng)景的有效連接，實(shí)現新開(kāi)綠卡85張、手機銀行綁卡107戶(hù)?！闭挛骱Ｐ判臐M(mǎn)滿(mǎn)，“這96個(gè)商戶(hù)也在陸續轉變?yōu)閳蚧T(mén)支局的固定客戶(hù)，共帶來(lái)活期資金約1000萬(wàn)元、定期存款200多萬(wàn)元?！?nbsp;
活動(dòng)引流，協(xié)同發(fā)展更高效
“十一”期間，堯化門(mén)支局邀請周邊社區垃圾分類(lèi)宣傳員30余人參加專(zhuān)題沙龍活動(dòng)，借力與社區開(kāi)展文明創(chuàng )建活動(dòng)，協(xié)同區分公司營(yíng)投部宣傳金融理財產(chǎn)品、報刊征訂優(yōu)惠活動(dòng)等。在與社區居民的親切互動(dòng)中，堯化門(mén)支局獲得了意想不到的效果，一周內為網(wǎng)點(diǎn)引流新客戶(hù)258名。
堯化門(mén)支局和營(yíng)投部共享客戶(hù)資源，共同開(kāi)展客戶(hù)走訪(fǎng)，通過(guò)清洗篩選寄遞客戶(hù)數據，目前已交叉營(yíng)銷(xiāo)70多位客戶(hù)，引流新客資金200多萬(wàn)元。堯化門(mén)支局專(zhuān)門(mén)設計制作了投遞員外拓宣傳單頁(yè)。投遞員在投遞入戶(hù)時(shí)，同步宣傳支局積分有禮活動(dòng)，邀請客戶(hù)到支局參與抽獎，成功引流了周邊難以進(jìn)入的高端小區客戶(hù)到訪(fǎng)?！懊磕辍?18’、‘雙11’、‘女王節’、年貨節，網(wǎng)點(diǎn)將化身自提點(diǎn)，為營(yíng)投部分擔壓力?！闭挛骱Ｕf(shuō)，“我們還開(kāi)通了菜鳥(niǎo)裹裹退換貨服務(wù)，支局會(huì )員可使用積分兌換這項服務(wù)?！?nbsp;
直播引流，模式創(chuàng )新賦新能
“每周五我們都會(huì )在網(wǎng)點(diǎn)廳堂開(kāi)展‘試吃加直播’活動(dòng)，主要產(chǎn)品包含棲霞東三鄉葡萄、浦口蓮藕、高淳螃蟹等?！睏紖^分公司市場(chǎng)部經(jīng)理蔣小燕深諳這種低成本高轉化的“帶貨”新玩法，大膽嘗試“沙龍+惠農”“試吃+直播”的運營(yíng)新模式，此舉不僅為支局客戶(hù)維護提供了新思路，還能培養客戶(hù)利用郵儲食堂線(xiàn)上下單。
堯化門(mén)支局借力直播，通過(guò)消費者的體驗形成口碑傳播，吸引和引導客戶(hù)線(xiàn)上下單、線(xiàn)下郵政寄送，將“辦理指定業(yè)務(wù)贈送融E家優(yōu)惠券，在客戶(hù)購買(mǎi)惠農產(chǎn)品時(shí)抵扣相應金額”作為營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)，促進(jìn)信用卡、手機銀行、快捷支付、手機號轉賬等業(yè)務(wù)的廳堂營(yíng)銷(xiāo)。據統計，7~9月，堯化門(mén)支局共直播13場(chǎng)，吸引粉絲客戶(hù)收看近萬(wàn)余次，實(shí)現銷(xiāo)售額13萬(wàn)元，攬收包裹3千多個(gè)。
作為“網(wǎng)紅直播間”，堯化門(mén)支局廳堂的鮮花、綠植墻十分養眼?！磅r花的供應商是支局在走訪(fǎng)過(guò)程中發(fā)現的商戶(hù)，我們以微郵付為切入點(diǎn)同花店開(kāi)展合作，將支局廳堂作為花店產(chǎn)品的展示區域，客戶(hù)可以通過(guò)掃描二維碼進(jìn)入融E家平臺進(jìn)行購買(mǎi)，購買(mǎi)后直接帶走，也可以通過(guò)同城半日達配送到家?！闭挛骱＝榻B，“花店還會(huì )定期的為網(wǎng)點(diǎn)的前200名大客戶(hù)舉辦插花沙龍，后續會(huì )在直播中加入插花內容?！蹦壳?，該花店的同城配送均使用郵政，商戶(hù)的對公賬戶(hù)也在堯化門(mén)支局，月均余額沉淀60多萬(wàn)元。
服務(wù)引流，平臺打造提能力
按照集團公司“疊加疊加再疊加，代辦代辦再代辦，代理代理再代理”的思路，堯化門(mén)支局充分利用郵儲食堂平臺，疊加警郵、煙草、寄遞和惠農等項目，引導客戶(hù)在支局辦理業(yè)務(wù)獲得積分，并用積分購買(mǎi)郵冊、寄快遞、買(mǎi)香煙，在郵儲食堂兌換商品。
今年，江蘇省郵政分公司與省煙草公司簽訂戰略合作協(xié)議，南京市郵政分公司率先落地?，F在，全市的煙草都由郵政配送，堯化門(mén)支局是全市首家取得煙草銷(xiāo)許的網(wǎng)點(diǎn)。這讓家住堯林仙居的董大爺享受到了第一撥“福利”?！爸岸际侨ヌK果買(mǎi)煙，現在郵政可以買(mǎi)煙了，以后就不用跑遠了?！弊钭尪鬆敐M(mǎn)意的是，“在郵局存款可以積分，還能兌換香煙”，所以他把自己的養老金全存在了堯化門(mén)支局。
堯化門(mén)支局通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)新業(yè)態(tài)，形成活動(dòng)引流、共建引流、直播引流和服務(wù)引流的“四位一體”發(fā)展格局，一舉實(shí)現了“該來(lái)的客戶(hù)反復來(lái)，沒(méi)來(lái)過(guò)的客戶(hù)想要來(lái)”的良好效果，贏(yíng)得了客戶(hù)的口碑，贏(yíng)得了市場(chǎng)的信任，員工的凝聚力也更強了，僅半年，堯化門(mén)支局的人均勞產(chǎn)率就達到了73萬(wàn)元，同比增長(cháng)33%。