以客戶(hù)為中心 激發(fā)市場(chǎng)新活力
——寧夏鹽池縣分公司集郵與文傳業(yè)務(wù)發(fā)展紀實(shí)當前，集郵與文傳業(yè)務(wù)正迎來(lái)新的發(fā)展時(shí)期，單一傳統的發(fā)展模式不再適應社會(huì )發(fā)展的形勢。滿(mǎn)足客戶(hù)需求是集郵與文傳專(zhuān)業(yè)發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。2018年以來(lái)，寧夏回族自治區鹽池縣郵政分公司根據區分公司對農村市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)的要求，創(chuàng )新思路，加快農村網(wǎng)點(diǎn)渠道轉型，推行了農村純金融網(wǎng)點(diǎn)轉向綜合網(wǎng)點(diǎn)的做法，把發(fā)展農村市場(chǎng)與做好普遍服務(wù)緊密融合，以此建立了連接農村市場(chǎng)的渠道，助力了集郵與文傳業(yè)務(wù)發(fā)展。今年截至9月底，鹽池縣分公司集郵與文化傳媒業(yè)務(wù)收入實(shí)現203.81萬(wàn)元，占縣分公司總收入的21.94%。其中，集郵業(yè)務(wù)完成105.1萬(wàn)元，完成目標計劃的102.04%。收入增長(cháng)列全區郵政縣級分公司第一名。在“戰新冠 傳真情”特訓營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，該分公司完成收入29.74萬(wàn)元，完成目標計劃的141.6%，在全區郵政排名第一。
鹽池縣分公司依據郵政業(yè)務(wù)在農村地區大有可為的發(fā)展理念，對當地農村網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展了摸底調查研究工作，對現有的縣域網(wǎng)點(diǎn)，特別是農村的純郵政網(wǎng)點(diǎn)、代理網(wǎng)點(diǎn)、補白網(wǎng)點(diǎn)的地理位置、面積等進(jìn)行了統計，分析了其所在地的常駐人口、經(jīng)濟總量等情況，明確了需要重點(diǎn)發(fā)展的鄉鎮；再通過(guò)數據分析，找準了郵政拓展農村市場(chǎng)的定位。該分公司不斷推行將農村純金融網(wǎng)點(diǎn)轉變?yōu)榫C合網(wǎng)點(diǎn)，并在純郵政網(wǎng)點(diǎn)推行“自營(yíng)+代理”的營(yíng)業(yè)模式，釋放人力資源，強化網(wǎng)點(diǎn)的外拓走訪(fǎng)、站點(diǎn)建設和趕集營(yíng)銷(xiāo)。在今年的特訓營(yíng)期間，該縣分公司農村網(wǎng)點(diǎn)的文創(chuàng )類(lèi)收入占全分公司收入的22%；專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)現的業(yè)務(wù)收入占全縣郵政收入的24.6%；后臺管理人員發(fā)展的收入占全縣郵政收入的20%。
“發(fā)展文傳業(yè)務(wù)一定要從客戶(hù)需求出發(fā)，做能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的服務(wù)。鹽池當地人都很喜歡在各個(gè)節日購買(mǎi)金銀制品。所以，我們的營(yíng)銷(xiāo)要貼著(zhù)客戶(hù)需求走?！丙}池縣分公司總經(jīng)理杜宏峰說(shuō)。
通過(guò)數據分析產(chǎn)品和明確精準營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)對象，已成為鹽池縣分公司所有郵務(wù)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員的基礎營(yíng)銷(xiāo)技能。在推進(jìn)集郵、函件產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，為確保銷(xiāo)售順利推進(jìn)，降低庫存，在確定主打產(chǎn)品的時(shí)候，該縣分公司通過(guò)對農村市場(chǎng)的消費分析，對確定的產(chǎn)品開(kāi)展同類(lèi)產(chǎn)品對標，確定主打產(chǎn)品的差異性賣(mài)點(diǎn)，并在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中精準把握客戶(hù)消費心理，利用產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)大力推介。
“您每購買(mǎi)一份產(chǎn)品，都蘊含您幫助鹽池抗擊疫情的濃濃情誼?！边@是鹽池縣分公司在今年開(kāi)年的營(yíng)銷(xiāo)軟文。
鹽池縣分公司在抗擊疫情的大環(huán)境中，搶抓營(yíng)銷(xiāo)機遇，因地制宜，以“互聯(lián)網(wǎng)+”思維，通過(guò)打造線(xiàn)上場(chǎng)景、線(xiàn)下免費配送的模式開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)。今年受疫情影響，鹽池縣委、政府要求，線(xiàn)下“游九曲”活動(dòng)全部取消，鹽池縣分公司廣開(kāi)思路，開(kāi)展了“郵政帶你在家游九曲”線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，挑選了符合當地人喜愛(ài)的集郵和文創(chuàng )產(chǎn)品在線(xiàn)上銷(xiāo)售。同時(shí)，在線(xiàn)上推廣的軟文中提出了每銷(xiāo)售一款產(chǎn)品均拿出5元作為向鹽池紅十字會(huì )捐助的資金。很多客戶(hù)都為此舉點(diǎn)贊，為郵政的國企擔當點(diǎn)贊?；顒?dòng)線(xiàn)上推廣7個(gè)小時(shí)，銷(xiāo)售額就突破5.3萬(wàn)元。其中銷(xiāo)售“郵福寶”107套，實(shí)現收入4.2萬(wàn)元。
當前，線(xiàn)上購物已成為消費者的習慣。鹽池縣分公司創(chuàng )新思路，在積極開(kāi)展線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，嚴格把控銷(xiāo)售節點(diǎn)，確保線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生實(shí)際效果。
每次在線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前，該分公司都在線(xiàn)上對全體營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和措施的統一培訓。全縣確定了統一的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始時(shí)間，集中在員工微信朋友圈進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo)。對有意向客戶(hù)，進(jìn)行記錄跟蹤和線(xiàn)上回訪(fǎng)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，及時(shí)跟蹤員工銷(xiāo)售進(jìn)度，總結排名靠前員工的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，幫助銷(xiāo)售落后的員工，在線(xiàn)上營(yíng)造了比、學(xué)、趕、幫、超的氛圍。每次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結束后，鹽池縣分公司都及時(shí)總結營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的亮點(diǎn)與不足，查漏補缺，不斷完善營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織、宣傳、策劃等模式，為下一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)奠定基礎。