逆風(fēng)翻盤(pán)
——重慶市江北魚(yú)嘴支局中郵保險突圍記“要說(shuō)咱江北的中郵保險銷(xiāo)售王牌團隊啊，那一定非魚(yú)嘴支局莫屬?！苯?，談起中郵保險，重慶市江北區郵政分公司員工們便紛紛把“羨慕”的眼光投向魚(yú)嘴支局。
受疫情影響，魚(yú)嘴支局保險業(yè)務(wù)從年初起就發(fā)展滯后，尤其是中郵保險。為彌補收入缺口，4月以來(lái)，魚(yú)嘴支局加快轉型升級，改變發(fā)展策略，從目標與過(guò)程管控、思想和團隊建設、用人與激勵改革等角度加強管理，助力中郵保險發(fā)展成功“突圍”并創(chuàng )下佳績(jì)。截至9月23日，魚(yú)嘴支局所轄網(wǎng)點(diǎn)共完成中郵短期期交保險340萬(wàn)元、中郵長(cháng)期期交保險143萬(wàn)元，進(jìn)度排名列江北區郵政分公司第一位。
對標對表 把控營(yíng)銷(xiāo)節奏
“三季度我們魚(yú)嘴支局要完成中郵期交保險468萬(wàn)元……”剛領(lǐng)到目標那陣子，魚(yú)嘴支局局長(cháng)胡亮一想到支局的“特殊情況”就發(fā)愁。支局原本有魚(yú)嘴郵政所、復盛郵政所、唐家沱郵政所和鐵山坪郵政所4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)共同發(fā)力，但因鐵山坪郵政所重新整裝，無(wú)法正常營(yíng)業(yè)，支局需要將4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的目標交由3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)完成，壓力可想而知。
為把握支局整體目標節奏，魚(yú)嘴支局組織召開(kāi)所主任會(huì )議對目標進(jìn)行分解，設置三個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)：一是7月10日前，“雙過(guò)半”剛結束，要求此階段各網(wǎng)點(diǎn)快速調整方向，將重點(diǎn)轉向中郵保險，梳理出對應的產(chǎn)品和客戶(hù)，做好銷(xiāo)售準備工作；二是8月31日前，魚(yú)嘴郵政所、復盛郵政所、唐家沱郵政所要快速完成本網(wǎng)點(diǎn)三季度目標，為鐵山坪郵政所目標完成贏(yíng)得時(shí)間；三是9月15日前，所有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全力助力鐵山坪網(wǎng)點(diǎn)完成目標，彌補支局發(fā)展缺口。
以此為基礎，魚(yú)嘴支局從支局和網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)管理層面推進(jìn)目標的快速完成。一是支局督導各網(wǎng)點(diǎn)做好“三每”工作：每月開(kāi)展1-2場(chǎng)主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，每周開(kāi)展1-2場(chǎng)沙龍活動(dòng)，日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)貫穿每一天。二是支局長(cháng)以身作則，每日赴各網(wǎng)點(diǎn)參加晨夕會(huì )，指導網(wǎng)點(diǎn)當日工作；對連續兩日未開(kāi)單的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)幫扶，幫助梳理客戶(hù)、制定銷(xiāo)售措施；重點(diǎn)關(guān)注理財經(jīng)理，幫助他們倒排目標、按日推進(jìn)，以方法引領(lǐng)提升目標完成率。三是各網(wǎng)點(diǎn)嚴格落實(shí)支局要求，緊盯本網(wǎng)點(diǎn)中郵保險完成情況，及時(shí)調整本網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售策略，表?yè)P先進(jìn)、鼓勵后進(jìn)，及時(shí)在網(wǎng)點(diǎn)內分享優(yōu)秀發(fā)展經(jīng)驗。
狠補短板 挖潛VIP客戶(hù)
除了對整體進(jìn)度的推動(dòng)和把控，魚(yú)嘴支局也深刻認識到，只有把支局的發(fā)展短板補上，才能提高整體發(fā)展水平。幾個(gè)月前，“三低網(wǎng)點(diǎn)”唐家沱郵政所還是那塊短板。
唐家沱郵政所面積狹小，環(huán)境差，硬件差，業(yè)績(jì)也差。所主任鄧堂偉清楚地記得，今年4月初，剛輪崗至唐家沱郵政所的員工，看到業(yè)績(jì)指標與缺口，或多或少都露出畏難情緒。為提振員工信心，每天晨會(huì )，鄧堂偉都會(huì )給員工們打氣：“你們一定要記住，雖然我們唐家沱郵政所環(huán)境不算好，但我們人不差！”
鄧堂偉主動(dòng)停休，連續一個(gè)多月堅守在崗位上。受他感染，同事們紛紛放下思想負擔，利用下班時(shí)間，主動(dòng)外出尋找客戶(hù)，在共同努力下，團隊凝聚力逐漸增強。
根據唐家沱郵政所地處偏遠、流動(dòng)人口少的現實(shí)情況，在廳堂人流量少的時(shí)段，鄧堂偉又主動(dòng)帶領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)員工走訪(fǎng)VIP老客戶(hù)，詳細了解客戶(hù)資產(chǎn)配置情況，并宣傳中郵保險的優(yōu)勢。最終，兩位鉆石級客戶(hù)將260萬(wàn)元資金轉入唐家沱郵政所；一電商客戶(hù)也將家中30萬(wàn)元閑置資金拿到網(wǎng)點(diǎn)做了資產(chǎn)配置。
9月8日，唐家沱郵政所成功完成中郵保險目標，成為江北區分公司第三個(gè)完成目標的網(wǎng)點(diǎn)。從之前的名不見(jiàn)經(jīng)傳，到如今的人人稱(chēng)贊，唐家沱郵政所員工們擰成一股繩，用實(shí)力向“差”字大聲說(shuō)了聲不。
獎勵“突破” 培養主力戰將
栽下梧桐樹(shù)，引得鳳凰來(lái)。業(yè)務(wù)的發(fā)展，人才的作用，取決于一個(gè)支局“發(fā)展容器”的大小以及制度的激勵?；乜呆~(yú)嘴支局的發(fā)展，內核動(dòng)力便是員工，這與江北區分公司今年開(kāi)展的“人才選拔”工作密不可分。
4月30日，江北區分公司下發(fā)《關(guān)于印發(fā)<中郵江北分公司專(zhuān)業(yè)人才隊伍建設工作實(shí)施方案（試行）>的通知》，明確要打造一支經(jīng)營(yíng)思維新、專(zhuān)業(yè)能力強、覆蓋面廣的專(zhuān)業(yè)人才隊伍。與往常不同，本次選拔不憑資歷，而是以個(gè)人能力及責任擔當的表現為依據進(jìn)行，讓認同、向往網(wǎng)點(diǎn)負責人和理財經(jīng)理崗位的員工積極展示個(gè)人能力。復盛郵政所所主任徐汝婷便是其中之一。
在面對網(wǎng)點(diǎn)中郵保險目標時(shí)，徐汝婷根據網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，制定出許多新點(diǎn)子，如“每天至少電訪(fǎng)50個(gè)客戶(hù)”“每天至少開(kāi)一單”，并與新任理財經(jīng)理李娜利用當地人的身份，充分挖掘熟人資源，共同配合，完成目標。自7月中旬以來(lái)，復盛郵政所連續40天都達到“每天出一單中郵保險”的目標。員工們的激情被快速點(diǎn)燃，大家都說(shuō)，“所主任帶頭干，我們沒(méi)有理由不努力?！?nbsp;
除了人才選拔的“政策紅利”，獎勵措施也是員工積極性的轉折點(diǎn)。為鼓勵中郵保險發(fā)展得好的員工，魚(yú)嘴支局用好區分公司的專(zhuān)項獎勵政策，每周開(kāi)展PK對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行額外獎勵。2018年入職的田野，最近通過(guò)競聘成為了魚(yú)嘴郵政所理財經(jīng)理。他說(shuō)，獎勵措施就如“及時(shí)雨”一般，讓他充滿(mǎn)干勁兒。
“員工們主動(dòng)走出舒適區，并不斷突破自我，為中郵保險業(yè)務(wù)發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用?！焙量偨Y道。在員工的共同努力下，截至9月8日，魚(yú)嘴支局提前半個(gè)多月完成了既定目標。