擋不住的勤奮團隊
外有地鐵施工圍擋，內有網(wǎng)點(diǎn)裝修改造，造成整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)存在感降低，客戶(hù)體驗感降低?！把b修對網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展有影響是肯定的，但這不是停止不前的理由?！苯K省南京市鼓樓區郵政分公司中山北路支局經(jīng)理馬莉談起業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)總結道，“事在人為，凡事盡力必定另有出路?！?nbsp;
困局：存在感和體驗感“雙低”
因為地鐵施工的原因，中山北路支局的門(mén)面被圍擋遮住，很多客戶(hù)因繞道而行，自然就忽略了該網(wǎng)點(diǎn)的存在。從客戶(hù)數據信息分析，中山北路支局服務(wù)的流量客戶(hù)不在少數，因網(wǎng)點(diǎn)存在感的降低，造成了許多散客的流失。
服務(wù)行業(yè)講究客戶(hù)體驗感，細節決定成敗。在馬莉看來(lái)，馬路對面的客戶(hù)對網(wǎng)點(diǎn)“鞭長(cháng)莫及”，最終選擇離自身較近的商業(yè)銀行；開(kāi)車(chē)而來(lái)的金卡客戶(hù)對網(wǎng)點(diǎn)“愛(ài)莫能助”，因無(wú)法停車(chē)而選擇離開(kāi)；老年客戶(hù)對網(wǎng)點(diǎn)在二樓營(yíng)業(yè)“力不從心”，因不方便上樓，從而放棄辦理業(yè)務(wù)。
廳堂：壓實(shí)分戶(hù)管戶(hù)
“分戶(hù)管戶(hù)，老生常談，但是至關(guān)重要，存量客戶(hù)就像網(wǎng)點(diǎn)儲存的能量，每項業(yè)務(wù)的發(fā)展都離不開(kāi)能量的發(fā)揮?！瘪R莉說(shuō)，如基金銷(xiāo)售1156.2萬(wàn)元，同比增長(cháng)210.2%。
首先，中山北路支局利用擇爾裕軟件，篩選出去年購買(mǎi)基金且已分紅的客戶(hù)，進(jìn)行電訪(fǎng)再邀約，因為收益后的客戶(hù)進(jìn)行二次推薦，接受程度更高。其次，回訪(fǎng)本年度購買(mǎi)開(kāi)放式基金的客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)群體有著(zhù)再次購買(mǎi)的潛力。最后，關(guān)注理財客戶(hù)。理財與基金在風(fēng)險等級和客戶(hù)預期收益層面有較高的相似度，相對于存款更易轉化為基金客戶(hù)，與此同時(shí)，做理財不僅可以大幅度提高網(wǎng)點(diǎn)的總資產(chǎn)量，還能為基金拓寬資金獲客渠道。
外拓：實(shí)施“三步走”措施
實(shí)施“三步走”舉措，帶著(zhù)移動(dòng)展業(yè)工具，走進(jìn)商戶(hù)門(mén)店、走近社區居民、走到客戶(hù)家中，從新增客戶(hù)、新增資產(chǎn)、新增業(yè)務(wù)等維度衡量走訪(fǎng)成效，并對走訪(fǎng)工作復盤(pán)。
走進(jìn)商戶(hù)門(mén)店。中山北路支局結合“大走訪(fǎng)”要求，堅持“做透500米、做精1公里、覆蓋3公里”的發(fā)展理念，對周邊商戶(hù)進(jìn)行了精細化的摸排走訪(fǎng)，尤其對優(yōu)質(zhì)商戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)突破，目前，已開(kāi)發(fā)全年微郵付指標客戶(hù)200名，與去年同期相比，增長(cháng)60%。
社區作為網(wǎng)點(diǎn)獲客的重點(diǎn)渠道，中山北路支局營(yíng)銷(xiāo)員第一時(shí)間與社區取得聯(lián)系，以人口普查為切入口，成為社區志愿者，參與社區的入戶(hù)走訪(fǎng)活動(dòng)中。在走訪(fǎng)宣傳過(guò)程中，中山北路支局營(yíng)銷(xiāo)員若收集到保險意向客戶(hù)，為減少因裝修給客戶(hù)帶來(lái)的不便，網(wǎng)點(diǎn)直接上門(mén)服務(wù)，以促成代理保險200余萬(wàn)元。截至目前，該支局共走訪(fǎng)631戶(hù)。
協(xié)同：發(fā)揮能人效應
中山北路支局積極調動(dòng)員工的熱情，有效挖掘和利用員工的人脈資源，有力支撐員工的業(yè)務(wù)洽談，更好地發(fā)揮“能人效應”。目前，中山北路支局已完成開(kāi)卡178張，開(kāi)通手機銀行611戶(hù)，同比增長(cháng)26.76%。
“我是從部隊轉業(yè)到郵政的，對部隊生活較為熟悉，嘗試將郵文化、郵業(yè)務(wù)送入部隊。不僅能夠幫助網(wǎng)點(diǎn)一些業(yè)務(wù)快速上量，也給部隊官兵帶去便捷?！惫駟T曹榮健說(shuō)道。中山北路支局依托能人效應，在鼓樓區分公司的支撐保障下，“八一”期間與武警某部簽訂共建協(xié)議，并舉辦了“郵文化進(jìn)軍營(yíng)”活動(dòng)，開(kāi)展金融知識講座，宣傳“軍人服務(wù)卡”各項權益，已開(kāi)辦“軍人服務(wù)卡”近300張，并同步加辦網(wǎng)絡(luò )金融項目。除此之外，已與其下屬各支隊深入對接軍人服務(wù)卡開(kāi)卡工作，主推基金定投、重疾保障金融業(yè)務(wù)，并積極開(kāi)展多主題“擁軍郵路、軍郵聯(lián)誼”活動(dòng)。
“內外交困”之下，中山北路及時(shí)轉換經(jīng)營(yíng)思路，發(fā)揮能人效應，在堅守廳堂的同時(shí)，依靠“走出去”，找到了發(fā)展的破局之路，多個(gè)項目實(shí)現正增長(cháng)并領(lǐng)跑全區郵政。