小網(wǎng)點(diǎn)爆發(fā)大產(chǎn)能
——山東聊城市八甲劉營(yíng)業(yè)所代理金融營(yíng)銷(xiāo)側記八甲劉郵政營(yíng)業(yè)所位于山東省聊城市東昌府區西北部，服務(wù)人口2.2萬(wàn)。由于地方經(jīng)濟相對落后，競爭對手長(cháng)期占據80%以上的金融市場(chǎng)份額，導致郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展舉步維艱。在全國郵政2019～2020年代理金融跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，八甲劉營(yíng)業(yè)所迎難而上，創(chuàng )新發(fā)展模式，變競爭壓力為發(fā)展動(dòng)力，實(shí)現小網(wǎng)點(diǎn)爆發(fā)大產(chǎn)能。截至2020年3月31日，本年新增儲蓄存款3224萬(wàn)元，同比多增2218萬(wàn)元，創(chuàng )歷史發(fā)展新高。
訪(fǎng)客拓客一個(gè)“準”
八甲劉營(yíng)業(yè)所嚴格落實(shí)上級工作部署，以“圈鋪”和“重點(diǎn)客群”開(kāi)發(fā)為重點(diǎn)，依托金融智能平臺系統和云跡系統，聚焦優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，做到分村到人、分客群到人，實(shí)施精準對接、精準開(kāi)發(fā)、精準營(yíng)銷(xiāo)。
針對“圈子”開(kāi)發(fā)，八甲劉營(yíng)業(yè)所選擇了3公里范圍內的18個(gè)村莊和3公里以外的6個(gè)村莊作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)村莊，分派給4名網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)行管戶(hù)。按照“標—篩—蓄—盯”的原則分步驟實(shí)施，從金融智能平臺系統中導出村莊客戶(hù)名單，制作村莊建檔本，借助村莊關(guān)鍵人逐一標注客戶(hù)屬性（本地務(wù)工、外地務(wù)工、教師、醫生、包工頭、商貿戶(hù)、養殖大戶(hù)等），篩選出有潛力的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。管戶(hù)人員和投遞員采取“1+1”模式，借助云跡系統進(jìn)行上門(mén)面訪(fǎng)客戶(hù)，并將其拉入該村的郵政服務(wù)微信群，之后將意向客戶(hù)整理匯總用于后期跟進(jìn)開(kāi)發(fā)。對于標注屬性為包工頭、醫生、教師、養殖大戶(hù)的四類(lèi)客群由營(yíng)業(yè)所負責人進(jìn)行重點(diǎn)維護。
針對“鋪子”開(kāi)發(fā)，八甲劉營(yíng)業(yè)所認真分析所在區域的商貿客群特征，將187位商貿客戶(hù)分為南片和北片兩個(gè)區域，實(shí)施了三輪次走訪(fǎng)，完善了沿街商戶(hù)微信群，借助“郵儲食堂”“結息有禮”等營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，轉化了56位商戶(hù)將郵儲作為主辦行，實(shí)現了沿街商鋪“當面付”全面布放。春節期間，累計沉淀活期存款800余萬(wàn)元，活期存款占比較春節前提升了2個(gè)百分點(diǎn)。
對于管戶(hù)人員發(fā)現的資產(chǎn)在10萬(wàn)元以上的意向客戶(hù)，每天轉介給營(yíng)業(yè)所負責人進(jìn)行二次精準面訪(fǎng)。例如，春節前柜員轉介一位養豬客戶(hù)，營(yíng)業(yè)所負責人李超開(kāi)車(chē)前往客戶(hù)處，但雪天道路泥濘，車(chē)輛陷入泥地無(wú)法前行。李超只能步行兩公里來(lái)到客戶(hù)家?？蛻?hù)深受感動(dòng)，隨即將共計80多萬(wàn)元的金融資產(chǎn)轉到了郵政，實(shí)現了客戶(hù)的深度挖潛。
黏客鎖客一個(gè)“情”
如何有效黏住客戶(hù)并實(shí)現戶(hù)均產(chǎn)能的持續增長(cháng)？八甲劉營(yíng)業(yè)所提出了“用心用情維系客戶(hù)，構建會(huì )員服務(wù)體系，打造峰值體驗”的客戶(hù)服務(wù)理念。
通過(guò)電聯(lián)、村莊微信群、走訪(fǎng)等多種方式邀約客戶(hù)辦理會(huì )員證，告知會(huì )員福利并邀請加入會(huì )員微信群；會(huì )員微信群每天20時(shí)發(fā)紅包，搶紅包最多者可到營(yíng)業(yè)所領(lǐng)取一份小禮品?？蛻?hù)憑會(huì )員證可參與每周的廳堂“優(yōu)惠購”活動(dòng)以及節日活動(dòng)、生日活動(dòng)、免費送蔬菜活動(dòng)等，并通過(guò)客戶(hù)分享來(lái)擴大宣傳效果。與家電城、服裝店、糧油店、洗車(chē)行等商家建立郵商聯(lián)盟，為會(huì )員客戶(hù)推出購物優(yōu)惠、消費打折活動(dòng)，增加客戶(hù)的會(huì )員權益回饋。針對金融資產(chǎn)排名前50位的客戶(hù)，營(yíng)業(yè)所負責人定期進(jìn)行拜訪(fǎng)，開(kāi)展重點(diǎn)維護，確?？蛻?hù)享受更高質(zhì)量的金融服務(wù)和獲得更好的用郵體驗。
你追我趕一個(gè)“促”
“分村管戶(hù)，人人參與其中；全員齊動(dòng)，產(chǎn)能提升不難”，“團隊的榮譽(yù)與恥辱，屬于我們每個(gè)人”，這是李超經(jīng)常對員工們說(shuō)的話(huà)。自從實(shí)施分戶(hù)管戶(hù)以來(lái)，李超利用金融智能平臺系統緊盯每位員工的管戶(hù)業(yè)績(jì)，嚴格考核，獎罰分明，營(yíng)造“不甘落后、你追我趕”的工作氛圍，并積極培養有能力、有膽識的員工，鼓勵他們盡快實(shí)現個(gè)人業(yè)績(jì)和素質(zhì)的雙提升，早日成為營(yíng)業(yè)所負責人的后備人選。
春節期間，負責管戶(hù)的員工每天爭分奪秒電聯(lián)客戶(hù)，馬不停蹄精準面訪(fǎng)?？吹絾T工們如此辛苦，李超多次自費購買(mǎi)食品、水果犒勞員工，并對業(yè)績(jì)突出的員工進(jìn)行獎勵。用綜合柜員李連威的話(huà)說(shuō)：“跟著(zhù)李所長(cháng)干，驚喜常不斷，逢獎?dòng)卸Y物，生日有禮物，過(guò)節還有禮物?！?nbsp;
營(yíng)業(yè)所負責人用心關(guān)愛(ài)每位員工，員工也把營(yíng)業(yè)所當成自己的“家”，以“功成必定有我”的責任和擔當積極投入營(yíng)業(yè)所的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中。目前，八甲劉營(yíng)業(yè)所人均管戶(hù)金融總資產(chǎn)較年初增加500萬(wàn)元以上。