巧抓機遇 精準定位
——江蘇蘇州市分公司國際業(yè)務(wù)拓展記江蘇省蘇州市虎丘婚紗市場(chǎng)主營(yíng)禮服、婚紗、飾品類(lèi)產(chǎn)品，寄遞渠道以“E郵寶”“FBA空海派”、歐美專(zhuān)線(xiàn)等為主。其中50%以上的快件寄往美國，其次為歐洲和澳洲占約30%，剩余國家占20%。
目前，在虎丘區專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，郵政有國際協(xié)議客戶(hù)700多家，此前合作渠道以“E郵寶”為主。2019年全年虎丘區專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)形成國際業(yè)務(wù)收入3359.15萬(wàn)元，其中“E郵寶”收入占比90.9%，中速TNT渠道收入占比僅2.7%。2020年3月起，受全球新冠肺炎疫情影響，國際快遞各渠道運營(yíng)成本增加、運能日益緊張，國際“E郵寶”渠道部分路向暫停收寄，郵件積壓導致優(yōu)勢路向時(shí)效無(wú)法保證，造成業(yè)務(wù)收入下滑。而中速TNT渠道時(shí)效相較穩定，優(yōu)勢突出，成為虎丘市場(chǎng)國際業(yè)務(wù)拓展新契機。
為保持虎丘專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)國際業(yè)務(wù)的持續發(fā)展，蘇州市郵政分公司一是做好優(yōu)勢路向時(shí)效分析。通過(guò)對蘇州本市每日出口的中速TNT郵件進(jìn)行批量跟蹤查詢(xún)分析，歐洲路向平均時(shí)效均為5天，澳大利亞和新西蘭平均時(shí)效均為6天，作為重點(diǎn)推薦路向；二是利用20kg以?xún)刃∝浱鼗葙~號價(jià)卡，順勢推出了中速TNT促銷(xiāo)價(jià)，重點(diǎn)關(guān)注20kg以?xún)葰W洲及澳、新路向20KG以?xún)容p小件客戶(hù)；三是對營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識培訓，梳理市場(chǎng)客戶(hù)名單，做好休眠客戶(hù)的喚醒和新客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，對開(kāi)發(fā)客戶(hù)情況持續跟進(jìn)，做好客戶(hù)的日常維護工作，密切關(guān)注促銷(xiāo)開(kāi)展情況和效果。
營(yíng)銷(xiāo)員在客戶(hù)走訪(fǎng)中了解到大客戶(hù)王小姐使用“E郵寶”渠道發(fā)貨，主要寄遞產(chǎn)品為飾品，平均重量在兩公斤以?xún)?。但受今年疫情影響，寄遞時(shí)效和境外投遞質(zhì)量變差且無(wú)查詢(xún)跟蹤服務(wù)和賠償，導致客戶(hù)注冊的電商平臺遭到投訴，因丟失率問(wèn)題面臨信用受損的風(fēng)險。在聽(tīng)取客戶(hù)反饋意見(jiàn)后，國際營(yíng)銷(xiāo)團隊第一時(shí)間根據客戶(hù)的出貨量、重量段、主要路向和預期價(jià)格并結合市場(chǎng)行情，在保證業(yè)務(wù)收入、效益同步提高的前提下制定報價(jià)表。在客戶(hù)關(guān)注的計泡問(wèn)題上多次與TNT銷(xiāo)售、財務(wù)、操作核實(shí)確認了計泡規則：第一，必須是實(shí)重兩公斤以?xún)鹊能洶b貨物；第二，貨物本身沒(méi)有棱角而且包裝也沒(méi)有任何棱角。在滿(mǎn)足兩大條件的情況下能按照實(shí)重計費，因此，攬收時(shí)安排操作人員在貨物包裝上進(jìn)行了更改，從而減少了因計泡問(wèn)題產(chǎn)生的資費糾紛，消除了客戶(hù)的顧慮。1~6月，該大客戶(hù)累計業(yè)務(wù)量1.34萬(wàn)件，占比虎丘市場(chǎng)總發(fā)件量的47.86%；累計形成業(yè)務(wù)收入102.45萬(wàn)元，占比37.38%,成為中速TNT渠道案例開(kāi)發(fā)的典型。
4月起，中速TNT渠道歐洲和澳大利亞、新西蘭路向實(shí)行臨時(shí)配額制度，蘇州本市、吳江、昆山、太倉歐洲和澳、新路向每日合計分別出口量為900kg。江蘇省郵政分公司協(xié)助蘇州市分公司向TNT申請加大配額，給予每日預留歐洲路向100kg配額作為補充，蘇州市分公司多次與上海TNT操作站點(diǎn)負責人溝通優(yōu)化流程，確保貨物能夠當天上網(wǎng)。在貨物發(fā)出后安排主動(dòng)客服每日跟蹤閉環(huán)大客戶(hù)出口郵件，重點(diǎn)關(guān)注TNT浦東口岸出口和寄達國進(jìn)口清關(guān)環(huán)節，做到早發(fā)現、早通知、早反饋，縮短問(wèn)題件在TNT和客戶(hù)之間的來(lái)回周轉時(shí)間。
截至6月底，蘇州市分公司虎丘攬投部中速TNT渠道現有客戶(hù)179家，其中，2020年新開(kāi)發(fā)客戶(hù)93家,日均發(fā)運總件數達350件，日均發(fā)運總重量超450kg，累計業(yè)務(wù)量2.8萬(wàn)件，同比增長(cháng)1645.27%，累計業(yè)務(wù)收入274.07萬(wàn)元，同比增長(cháng)999.43%。