“新供給”撬動(dòng)“新市場(chǎng)”
——江蘇南京市分公司挖掘福利市場(chǎng)近年來(lái)，企業(yè)在發(fā)放員工福利方面逐漸由統一采購型向彈性選擇型轉變。需求即市場(chǎng)。今年，江蘇省南京市郵政分公司以協(xié)同發(fā)展為軸，聚焦市場(chǎng)新變化、客戶(hù)新需求，采取項目化管理、業(yè)務(wù)化運作、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的方式深入開(kāi)發(fā)福利市場(chǎng)，通過(guò)分銷(xiāo)“造包”帶動(dòng)了寄遞業(yè)務(wù)收入增長(cháng)。截至7月底，該分公司實(shí)現郵政分銷(xiāo)收入5130萬(wàn)元，收入規模與增幅均居全省郵政前列，其中福利市場(chǎng)拓展貢獻1100余萬(wàn)元，帶動(dòng)寄遞業(yè)務(wù)收入83.28萬(wàn)元，“銷(xiāo)售+寄遞”的良性協(xié)同發(fā)展態(tài)勢初顯。
持篙試水 項目化管理
年初，南京市分公司就從組織架構層面著(zhù)手，將南京市郵政寄遞事業(yè)部禮儀項目組劃歸渠道平臺部，實(shí)行一體化管理?！爸贫蠕亯|”是該分公司系統性、創(chuàng )新性推進(jìn)福利市場(chǎng)開(kāi)拓工作所采取的“三個(gè)鋪墊”（制度鋪墊、能力鋪墊、客戶(hù)鋪墊）舉措之一。以禮儀項目組為藍本，渠道平臺部抽調專(zhuān)業(yè)骨干組建了8人的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團隊，實(shí)行項目化管理，負責信息發(fā)布、標書(shū)制作、產(chǎn)品組織、方案設計等工作。
談及團隊組建帶來(lái)的變化，團隊負責人郁華說(shuō)：“感受到集中力量辦大事的制度優(yōu)勢，攥指成拳更好發(fā)力。制度鋪墊是能力鋪墊的先決條件，作為市級創(chuàng )新孵化項目，企業(yè)不僅在資源配置方面對項目進(jìn)行傾斜，收入雙掛的激勵機制也讓大家吃下了‘定心丸’?！?nbsp;
“以新發(fā)展理念引領(lǐng)高質(zhì)量發(fā)展，加快構建與市場(chǎng)化運作相適應的現代企業(yè)治理體系，在客戶(hù)共享、渠道復用、產(chǎn)品疊加等方面協(xié)同發(fā)展，打破資源壁壘和信息孤島，實(shí)現不同板塊、專(zhuān)業(yè)間的共贏(yíng)?！蹦暇┦蟹止靖笨偨?jīng)理袁兵認為，搶抓發(fā)展“窗口期”，打造競爭新優(yōu)勢，做好“三個(gè)鋪墊”是關(guān)鍵。
在渠道平臺部副經(jīng)理汪弋看來(lái)，疫情之下無(wú)接觸配送火了，市場(chǎng)有了新變化，客戶(hù)有了新需要，那郵政就要提供與之匹配的服務(wù)?；卩]政的固有優(yōu)勢和充分的市場(chǎng)調研，大家一致認為這是一項市場(chǎng)有需求、郵政有能力、經(jīng)營(yíng)有效益的業(yè)務(wù)。
如何將客戶(hù)優(yōu)勢轉化為發(fā)展勝勢？這是擺在南京市分公司面前的重要課題。其中，安排專(zhuān)人關(guān)注各招標采購及企事業(yè)單位公告，動(dòng)態(tài)發(fā)布信息，實(shí)現多條線(xiàn)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)，是落實(shí)“客戶(hù)鋪墊”舉措的一個(gè)重要落腳點(diǎn)。7月1日，端午剛過(guò)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團隊的季虹在微信群里分享項目信息，并與屬地專(zhuān)業(yè)部門(mén)對接。自團隊組建以來(lái)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團隊累計下發(fā)19期、33條招標信息?！安贿z漏每一條信息，不錯過(guò)每一回競標?！眻F隊隊員是這樣想的，更是這樣做的。
“前期參與的招標可以說(shuō)是十投九不中。面對開(kāi)局不利，我們從提升標書(shū)制作水平入手，將失敗經(jīng)歷變成經(jīng)驗?！奔竞缣寡?。不同的招標方式對應不同的競標技巧，要逐條分析評分細則特別是加分項，同時(shí)從客戶(hù)的視角出發(fā)，提高產(chǎn)品類(lèi)型的適配性和服務(wù)方案的精準性。
揚帆把舵 精準化運營(yíng)
對南京市分公司來(lái)講，前期的“廣撒網(wǎng)”意味著(zhù)獲得更多的競標機會(huì )，通過(guò)項目實(shí)操，該分公司捋清思路、準確定位，即依托“融E家”“郵樂(lè )購”等電商平臺，突出郵政“線(xiàn)上+線(xiàn)下”“銷(xiāo)售+寄遞”的優(yōu)勢，實(shí)行精準化運營(yíng)。
據渠道平臺部電商分銷(xiāo)室經(jīng)理王其介紹，他們主要從兩個(gè)方面推動(dòng)福利市場(chǎng)開(kāi)發(fā)由“廣撒網(wǎng)”轉向“廣撒網(wǎng)+精準投”。一方面，與市場(chǎng)部客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心4個(gè)行業(yè)團隊聯(lián)動(dòng)，會(huì )同專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理重點(diǎn)公關(guān)戰略合作伙伴。另一方面，發(fā)揮專(zhuān)業(yè)支撐職能，對綜合營(yíng)銷(xiāo)團隊提供的市場(chǎng)需求，做到敏捷開(kāi)發(fā)、快速響應。
江蘇聯(lián)通端午節員工慰問(wèn)品采購項目是渠道平臺部與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心通信與公用行業(yè)團隊共同運作的首個(gè)招標項目。他們以客戶(hù)的視角，通過(guò)線(xiàn)下試吃品鑒、線(xiàn)上問(wèn)卷調查等形式，精準摸排客戶(hù)對產(chǎn)品及服務(wù)的需求，確定從生鮮產(chǎn)品入手的多元化產(chǎn)品推薦方案；以競爭的視角，對標對表行業(yè)先進(jìn)，推出內含8款時(shí)令水果的組合禮盒；以行業(yè)最佳實(shí)踐的視角，發(fā)揮同城冷鏈配送優(yōu)勢，推出高品質(zhì)卡士冷鮮奶品組合，形成差異化的競爭優(yōu)勢。功夫不負有心人，5月29日，南京市分公司收到江蘇聯(lián)通發(fā)來(lái)的入選通知。在與蘇寧易購、本來(lái)生活等大型電商企業(yè)的同臺競技中，郵政以綜合評分第一名的成績(jì)勝出，收獲了標的額40余萬(wàn)元的項目。同時(shí)，渠道供應商卡士酸奶有限公司成為南京市分公司的同城標快客戶(hù)，預計全年可實(shí)現寄遞收入30萬(wàn)元。
首戰告捷讓大家看到了希望，6月9日，南京市分公司成功中標南京移動(dòng)端午節福利采購項目（標的額110萬(wàn)元），創(chuàng )造了福利市場(chǎng)投標中標的新紀錄。南京市分公司及時(shí)總結經(jīng)驗、復制推廣，擴大戰果。隨后車(chē)享家、市人保、太平洋保險、翼企云等多家行業(yè)總部（分支機構）項目紛紛傳來(lái)喜訊，截至目前，該分公司累計新增福利采購項目客戶(hù)13家。
打造品牌 專(zhuān)業(yè)化服務(wù)
“去高淳的車(chē)已發(fā)”“去六合的車(chē)已發(fā)”……自6月19日起，“郵政&移動(dòng)福利配送”微信群里，郵政客服人員動(dòng)態(tài)更新配送進(jìn)度并上傳照片，一箱箱端午節員工福利，按照客戶(hù)要求在規定時(shí)限內配送到各區分支機構。
“一客一群一客服”是南京市分公司專(zhuān)業(yè)化服務(wù)開(kāi)拓企業(yè)福利采購市場(chǎng)的體現?！氨局?zhù)對客戶(hù)負責、讓客戶(hù)滿(mǎn)意的原則，對訂貨、驗貨、封裝、配送、售后各環(huán)節分解細化、明確分工、責任到人，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)為再次合作夯實(shí)基礎?！笔袌?chǎng)開(kāi)發(fā)組成員江園園說(shuō)。每一筆客戶(hù)訂單都安排客服人員跟蹤，從前端的產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)到當天的現場(chǎng)發(fā)運裝車(chē)，甚至每一個(gè)收貨現場(chǎng)都安排人駐點(diǎn)幫助客戶(hù)發(fā)放慰問(wèn)品，此舉贏(yíng)得了客戶(hù)的高度認可和贊譽(yù)。
當時(shí)，隨著(zhù)端午佳節臨近，王其顯得有些焦慮，生鮮產(chǎn)品讓郵政贏(yíng)得了客戶(hù)，但也對產(chǎn)品品控提出了更高要求。他坦言：“開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域，給客戶(hù)呈現的‘第一印象’尤為重要，事關(guān)郵政能否站穩腳。成功中標只是萬(wàn)里長(cháng)征走完了第一步，關(guān)鍵還在于后期的配送時(shí)效和產(chǎn)品品控?！?nbsp;
端午配送高峰期正值南京梅雨季，江園園每天7點(diǎn)就去中心局盯裝車(chē)。濕熱天氣易造成水果變質(zhì)，水果品控成為她的首要任務(wù)。當發(fā)現有些荔枝表面出現黑點(diǎn)后，她第一時(shí)間冒雨趕往供應商處拿出應對方案，對未發(fā)出的郵件逐一檢查，對已發(fā)出的郵件趕往客戶(hù)現場(chǎng)通知次日補發(fā)替換?！凹毠潧Q定成敗。每個(gè)人都是企業(yè)形象的維護者，秉承這份初心，就要在承擔責任時(shí)再主動(dòng)一些，解決問(wèn)題時(shí)多換位思考?！苯瓐@園說(shuō)。
“郵政將最優(yōu)的采購價(jià)格、最好的產(chǎn)品組合、最快的配送服務(wù)提供給企業(yè)，提高了我們的資金利用率?！蹦暇┮苿?dòng)工會(huì )主任沙志強對郵政提供的福利解決方案很是贊許。