撬動(dòng)最末端
——山東德州市分公司打造綜合營(yíng)銷(xiāo)體系紀實(shí)7月14日一早，山東省德州市禹城市郵政分公司各支局就熱鬧起來(lái)，人流絡(luò )繹不絕。禹城市分公司聯(lián)合當地教育部門(mén)開(kāi)展的“青春畢業(yè)禮，郵政在等你”主題活動(dòng)開(kāi)始了，以領(lǐng)取“畢業(yè)生紀念冊”和舉辦“高考公益講座”為切入點(diǎn)，打造公益平臺，通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟資源吸引高考畢業(yè)生及家長(cháng)到訪(fǎng)，實(shí)現對支局的引流、獲客，這是德州市分公司開(kāi)展的支局賦能活動(dòng)的其中一場(chǎng)。
今年以來(lái)，德州市郵政分公司打破專(zhuān)業(yè)限制，整合優(yōu)勢資源，試點(diǎn)打造綜合營(yíng)銷(xiāo)體系，為支局發(fā)展賦能。截至目前，已累計開(kāi)展支局賦能活動(dòng)306場(chǎng)，實(shí)現有效客戶(hù)建檔12517個(gè)，預約意向存款7608萬(wàn)元，形成保險、理財產(chǎn)能4321萬(wàn)元，實(shí)現函件、集郵、渠道、寄遞直接收入17.2萬(wàn)元。
抓住“牛鼻子”
“全日制大專(zhuān)以上、有支局工作經(jīng)歷、30歲以下、具有營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)驗”，這些都是德州市分公司選拔“營(yíng)銷(xiāo)支撐中心隊伍”的基本條件。
把營(yíng)銷(xiāo)力量放到最末端，撬動(dòng)支局的力量，是德州市分公司打造綜合營(yíng)銷(xiāo)體系的初衷。德州市分公司不斷探索創(chuàng )新，打破機構和專(zhuān)業(yè)限制，強化資源整合，重塑行業(yè)競爭新優(yōu)勢。同時(shí)，成立營(yíng)銷(xiāo)支撐中心，打造“服務(wù)支撐”管理模式。根據支局業(yè)務(wù)需求和痛點(diǎn)，中心集合金融、寄遞、渠道、郵務(wù)等多方面力量，為支局量身定制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，切實(shí)解決基層發(fā)展中的困難。
德州市分公司高標準選配支撐中心人才隊伍，在隊伍管理上實(shí)行晉升淘汰機制，確保能上能下、能進(jìn)能出。同時(shí)，打破考核陳規，引入支局評價(jià)機制，將“活動(dòng)策劃好不好、支局認可不認可”作為營(yíng)銷(xiāo)支撐中心的考核依據；在活動(dòng)組織上，由原來(lái)的“在辦公室想策劃”轉變?yōu)椤暗街Ь肿龇桨浮?，確保項目可落地、可操作。
找準“關(guān)鍵點(diǎn)”
7月15日，臨邑縣郵政分公司營(yíng)銷(xiāo)支撐中心組織開(kāi)展公益講座，邀請獸醫專(zhuān)家為當地養殖戶(hù)出謀劃策，同時(shí)，開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)獲客活動(dòng)，取得顯著(zhù)成效。
“營(yíng)銷(xiāo)體系建設就是要推動(dòng)市場(chǎng)動(dòng)力由‘營(yíng)銷(xiāo)’向‘服務(wù)’轉變，推動(dòng)供給體系從‘企業(yè)有什么就買(mǎi)什么’向‘客戶(hù)要什么就供什么’轉變，推動(dòng)資源配置從‘以產(chǎn)品推介為主’向‘以客戶(hù)需求為主’轉變?！钡轮菔蟹止緺I(yíng)銷(xiāo)支撐中心主任劉兵如是說(shuō)。
德州市分公司對措施再深化，對業(yè)務(wù)再細化，對平臺再優(yōu)化，形成了可借鑒可復制的試點(diǎn)經(jīng)驗，開(kāi)展了一系列創(chuàng )造性實(shí)踐。其中，臨邑縣分公司聯(lián)合縣婦聯(lián)開(kāi)展“愛(ài)心媽媽”結對關(guān)愛(ài)活動(dòng)；禹城市分公司聯(lián)合醫院開(kāi)展“關(guān)愛(ài)老人健康查體”公益活動(dòng)；德州市城區分公司聯(lián)合購物街、書(shū)院開(kāi)展“漢服巡禮”大型文化演出活動(dòng)，為支局引流獲客。一系列新穎的活動(dòng)改變了客戶(hù)對郵政的固有看法，從“產(chǎn)品推銷(xiāo)會(huì )難邀約”變成“主動(dòng)轉發(fā)朋友圈搶名額”“異業(yè)聯(lián)盟商家免費跟場(chǎng)服務(wù)”。306場(chǎng)活動(dòng)吸引青年客戶(hù)超3000人，有效獲客率達90%，解決了以往支局日?；顒?dòng)引流難、獲客老齡化的難題。
構建“新生態(tài)”
7月，德州市城區分公司營(yíng)銷(xiāo)支撐中心整合專(zhuān)業(yè)資源，組織開(kāi)展主題公園游園活動(dòng)，成功開(kāi)發(fā)公園線(xiàn)上朋友圈業(yè)務(wù)，發(fā)展郵政會(huì )員12名、重疾險意向客戶(hù)2名，實(shí)現預約存款45萬(wàn)元。
德州市分公司營(yíng)銷(xiāo)支撐中心通過(guò)業(yè)務(wù)協(xié)同和客戶(hù)復用，發(fā)揮融合賦能、策劃支撐作用，以滿(mǎn)足客戶(hù)綜合需求為出發(fā)點(diǎn)，弱化“單一產(chǎn)品銷(xiāo)售”觀(guān)念，提升理財經(jīng)理、專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)、寄遞攬投隊伍的全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平。
德州市分公司采取“郵政搭平臺、刊社供資源”的模式，為學(xué)校教職員工提供名家講座、報刊贈閱等服務(wù)，攻堅中小學(xué)校園市場(chǎng)。6月12日，樂(lè )陵市郵政分公司聯(lián)合市教委舉辦圖書(shū)進(jìn)校園愛(ài)心捐贈活動(dòng)，通過(guò)捐贈圖書(shū)、向父母郵寄明信片等形式，與50個(gè)家庭建立密切聯(lián)系。6月30日，城區分公司聯(lián)合黃河涯鎮政府、黃河涯鎮一中舉辦中考圖書(shū)進(jìn)校園愛(ài)心捐贈，同時(shí)，以公益活動(dòng)為突破口，持續對各中小學(xué)實(shí)施重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，逐步搭載各板塊業(yè)務(wù)，為報刊大收訂奠定基礎，也為綜合開(kāi)發(fā)校園市場(chǎng)背后藍?？腿捍罱蛄?。
城區分公司對各支局及攬投部實(shí)行網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)，網(wǎng)格內各支局及攬投部結成對子，強化資源共享，推動(dòng)專(zhuān)業(yè)聯(lián)動(dòng)發(fā)展。目前，德州市分公司已初步形成業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新模式，并不斷完善各項舉措，通過(guò)“目標統一、隊伍整合、資源融合”的發(fā)展模式，發(fā)揮團隊智慧和力量，為基層業(yè)務(wù)發(fā)展提供綜合解決方案。
慶“六一”親子公益活動(dòng)取得圓滿(mǎn)成功。