以變應變 以勇?tīng)巹?/span>
——湖北襄陽(yáng)市分公司一季度代理金融發(fā)展紀實(shí)事不畏難意愈厲，直與天地爭春回。經(jīng)過(guò)一季度的奮勇拼搏，湖北省襄陽(yáng)市郵政分公司以“不破樓蘭終不還”的精神和“千磨萬(wàn)擊還堅勁”的韌勁，破阻礙、闖難關(guān)，用一季度本年新增金融資產(chǎn)35.82億元、儲蓄存款新增12.51億元、代理保險新增19.77億元等在全省領(lǐng)先的成績(jì)，展示了襄陽(yáng)郵政敢為人先的魄力和敢謀新篇的勇氣。
“預”字為首，搶前抓早
《孫子兵法》云：“夫未戰而廟算勝者，得算者多；未戰而廟算不勝者，得算者少也?！碧崆爸\劃，方案先行，是襄陽(yáng)市分公司實(shí)現“開(kāi)門(mén)紅”的關(guān)鍵。
2019年三季度后期，襄陽(yáng)市分公司就著(zhù)手2020年“開(kāi)門(mén)紅”各項準備工作。該分公司金融業(yè)務(wù)部圍繞2020年“開(kāi)門(mén)紅”計劃，以蓄客資金2倍于目標資金的要求，以求真務(wù)實(shí)為指導思想，制定了四季度的蓄客方案，為四季度蓄客工作提供了行動(dòng)指南。
進(jìn)入2019年四季度，襄陽(yáng)市分公司圍繞“穩存量、拓增量”兩條主線(xiàn)，以廳堂營(yíng)銷(xiāo)和外拓走訪(fǎng)兩大陣地為主戰場(chǎng)，采取“早行動(dòng)、深走訪(fǎng)、廣拓客”三步走的策略，以“六大客群”為營(yíng)銷(xiāo)對象，以?xún)π铑A約、保險預售兩個(gè)目標為著(zhù)力點(diǎn)進(jìn)行“蓄客蓄金”工作。該分公司金融業(yè)務(wù)部對蓄客工作強化督導閉環(huán)，“每天有通報，每周有分析，每月有總結”，在抓實(shí)抓細抓具體的落實(shí)和管控下，到四季度末，全市已基本完成了蓄客計劃?？蛻?hù)的蓄積、資金的準備，為2020年一季度的開(kāi)門(mén)之戰準備了充足的“彈藥”，為首季的勝利打下了堅實(shí)的基礎。
“巧”字為器，產(chǎn)品出新
《孫子兵法》云：“兵因敵而制勝?！毙熊姶蛘桃鶕唧w實(shí)際來(lái)采取策略，不能有主觀(guān)隨意性。襄陽(yáng)市分公司在“開(kāi)門(mén)紅”搶售保險過(guò)程中，根據客戶(hù)需求和實(shí)際保險開(kāi)售情況，靈活引導產(chǎn)品銷(xiāo)售，既保障了客戶(hù)利益，也保證了長(cháng)期期交保費穩步推進(jìn)，實(shí)現首戰大捷。
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員根據客戶(hù)的需求以及對存款期限的要求，推出“期交+躉交+存款”的產(chǎn)品組合方式，保證了客戶(hù)收益最大化，獲得了更多客戶(hù)的信賴(lài)和認可。
面對額度有限、全國搶售的競爭形勢，襄陽(yáng)市分公司金融業(yè)務(wù)部根據保險具體開(kāi)售險種，靈活調整打法，轉變營(yíng)銷(xiāo)策略，以先搶占市場(chǎng)、有什么產(chǎn)品搶什么產(chǎn)品的應搶盡搶原則，將所有“彈藥”打出實(shí)效。
“新”字為要，獲客為上
《孫子兵法》云:“固兵無(wú)常勢，水無(wú)常形，能因敵而取勝者，謂之神?！蹦軌蚋鶕饨缱兓m時(shí)調整的企業(yè)，才能夠可持續發(fā)展下去。面對2020年初突如其來(lái)的疫情，襄陽(yáng)市分公司根據客戶(hù)出行受限的情況，迅速作出線(xiàn)上轉型的部署，在發(fā)展中搶占先機。
針對疫情的影響，襄陽(yáng)市分公司總經(jīng)理王秋明提出以辯證的思維看待發(fā)展形勢，以愛(ài)的思維認識客戶(hù)需求規律，以商人的思維探索發(fā)展路徑。全市以三種思維為指導的線(xiàn)上轉型，熱火朝天地開(kāi)展起來(lái)。
一是創(chuàng )新宣傳方式。該分公司轉型辦從品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等維度制作抖音、小視頻、H5等新媒體宣傳資料，下發(fā)至網(wǎng)點(diǎn)積極轉發(fā)，線(xiàn)上吸客吸粉。
二是創(chuàng )新聚客方式。為豐富客戶(hù)的居家生活，在全市范圍內開(kāi)展“最美全家?！薄懊朗炒蟊绕础薄皩ふ易蠲揽挂呷恕钡染€(xiàn)上活動(dòng)，引導客戶(hù)廣泛參與。僅2月兩次線(xiàn)上評選活動(dòng)，就有80萬(wàn)瀏覽量，投票1.3萬(wàn)人次，吸粉4.1萬(wàn)人，引流儲蓄存款1175萬(wàn)元、代理保險453萬(wàn)元、理財2400萬(wàn)元。
三是創(chuàng )新獲客方式。該分公司金融業(yè)務(wù)部加大手機銀行、微信綁卡等業(yè)務(wù)的督辦力度，以手機銀行為抓手，打造線(xiàn)上辦理業(yè)務(wù)的渠道。疫情防控期間，全市加辦手機銀行戶(hù)3729戶(hù)。同時(shí)，該分公司利用“素質(zhì)教育主題郵局”的線(xiàn)上服務(wù)功能，與課堂內外、天下圖書(shū)合作，有針對性地獨家推出中小學(xué)生教育服務(wù)，得到學(xué)生家長(cháng)和學(xué)校的一致好評，也成功吸引到素質(zhì)教育價(jià)值客群。疫情防控期間，襄陽(yáng)市分公司共開(kāi)展線(xiàn)上活動(dòng)770場(chǎng)，實(shí)現保費新增260萬(wàn)元，理財新增2.53億元。
“實(shí)”字為重，補產(chǎn)追產(chǎn)
《孫子兵法》云：“乘勝追擊，勢也?！?月16日，根據市政府要求，襄陽(yáng)市分公司迅速組織網(wǎng)點(diǎn)有序進(jìn)行復工復產(chǎn)，金融業(yè)務(wù)圍繞一季度金融各項目標全面開(kāi)展補產(chǎn)追產(chǎn)行動(dòng)。
借助省分公司的綁卡優(yōu)惠政策，襄陽(yáng)市分公司開(kāi)展了“郵商聯(lián)盟春節樂(lè )—微信支付隨機減”收單商戶(hù)和“情暖今春，郵送紅包雨”兩個(gè)線(xiàn)上綁卡營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)加大政策力度、工作力度、管控力度，給予營(yíng)銷(xiāo)獎勵，加強日平臺管控，全力拓展資金來(lái)源。在全市開(kāi)展客戶(hù)大走訪(fǎng)活動(dòng)、客戶(hù)轉存邀約+爆點(diǎn)活動(dòng)、線(xiàn)上活動(dòng)、電話(huà)大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷推動(dòng)一輪又一輪獲客高潮。分別制定商貿客戶(hù)、到期客戶(hù)、務(wù)工客戶(hù)、種植養殖戶(hù)、校園教育客戶(hù)、中老年客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)舉措，有序開(kāi)展五大類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。根據疫情后務(wù)工返崗的熱潮，重點(diǎn)向前往廳堂辦理業(yè)務(wù)的務(wù)工人員贈送禮包，用溫情的服務(wù)和豐富的禮品打動(dòng)客戶(hù)，拉動(dòng)存款增長(cháng)。