常州市分公司：協(xié)同發(fā)展 科技賦能 精耕細作產(chǎn)業(yè)集群
江蘇省常州市鄒區燈具城產(chǎn)業(yè)集群主營(yíng)各類(lèi)燈具產(chǎn)品，寄遞需求多元化，大件燈具多為物流配載，小型燈具、配件多為快遞配送，發(fā)票單據強調標快寄遞。
今年3月起，常州市郵政分公司在鄒區燈具城推行準加盟試點(diǎn)，圍繞江蘇省郵政分公司準加盟制改革發(fā)展的要求，加強鄒區燈具營(yíng)投分部黨建、營(yíng)銷(xiāo)工作統籌組織。一是加強黨建陣地建設。常州市分公司寄遞事業(yè)部第三黨支部在鄒區燈具城準加盟試點(diǎn)成立市寄遞事業(yè)部第三黨支部第三黨小組，發(fā)揮黨旗引領(lǐng)作用，強化政治意識，推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。二是推進(jìn)銷(xiāo)售化轉型。該分公司嚴格要求分部按照營(yíng)投部“三會(huì )四表五S”的銷(xiāo)售化轉型標準推進(jìn)日常管理及客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護。通過(guò)每日例行召開(kāi)三會(huì )，分部每日上報日平臺報表，對項目推動(dòng)情況、客戶(hù)開(kāi)發(fā)情況及工作動(dòng)態(tài)進(jìn)行每日一報，確保問(wèn)題的及時(shí)發(fā)現和解決。通過(guò)業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合拳、數據模型指導精準開(kāi)發(fā)等措施，實(shí)現產(chǎn)業(yè)集群精耕細作，全面開(kāi)發(fā)。
為充分激發(fā)營(yíng)攬人員活力，該分公司重新編排鄒區燈具城營(yíng)攬團隊，制定團隊營(yíng)銷(xiāo)方案，營(yíng)造“比學(xué)爭優(yōu)”的氛圍。一是建立分組掛鉤制度。根據2019年燈具城存量客戶(hù)及業(yè)務(wù)量分布，兼顧集群市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力，燈具城分部對營(yíng)攬人員重新規劃。10名營(yíng)攬人員分組掛鉤4個(gè)核心區域，根據區域實(shí)際制定營(yíng)攬計劃，明確個(gè)人指標。二是開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)PK活動(dòng)。一方面針對綜合業(yè)績(jì)，開(kāi)展常態(tài)PK。將營(yíng)攬人員分成五組，根據月末業(yè)績(jì)排名，對達到序時(shí)進(jìn)度的團隊進(jìn)行分組獎勵。另一方面開(kāi)展專(zhuān)項競賽活動(dòng)。開(kāi)展長(cháng)三角搶件大比拼、標件攬件比賽、攬收大作戰、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)大比武等專(zhuān)項競賽活動(dòng)，配套獎勵政策，激勵完成率高的小組及個(gè)人，激發(fā)營(yíng)攬人員積極性。三是競賽文化上墻，將燈具城作戰地圖、全業(yè)務(wù)PK通報、營(yíng)攬進(jìn)度表等上墻，通過(guò)職場(chǎng)氛圍布置，激發(fā)員工主觀(guān)能動(dòng)性，不斷探索鄒區燈具城“準加盟制”模式，提升寄遞業(yè)務(wù)的發(fā)展能力、贏(yíng)利能力及服務(wù)品質(zhì)。
為滿(mǎn)足燈具城客戶(hù)多元化寄遞需求，推進(jìn)協(xié)同業(yè)務(wù)發(fā)展，常州市分公司邀請標快、物流、金融專(zhuān)業(yè)的講師，對燈具城分部人員進(jìn)行標快、中郵快運、“微郵付”等業(yè)務(wù)知識的培訓。通過(guò)推薦“快包+”合作方案，發(fā)揮郵政全產(chǎn)品多板塊優(yōu)勢，實(shí)現錯位經(jīng)營(yíng)，在激烈的集群市場(chǎng)競爭中突出郵政的獨特優(yōu)勢。
為進(jìn)一步深化集群市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，常州市分公司利用江蘇郵政最新上線(xiàn)的“快遞包裹產(chǎn)業(yè)集群數據模型功能”，對鄒區燈具城客戶(hù)建檔建模，指導精準開(kāi)發(fā)。一是動(dòng)態(tài)監控，針對營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)系統實(shí)時(shí)用郵分析、流量流向毛利分析、淡旺季郵政占比分析、全年序時(shí)進(jìn)度分析等功能，實(shí)現對客戶(hù)發(fā)展情況的動(dòng)態(tài)跟蹤，便于營(yíng)銷(xiāo)端及時(shí)調整策略?？蛻?hù)古興科技公司5月以來(lái)發(fā)件量下滑嚴重，通過(guò)數據模型分析，缺口來(lái)自于長(cháng)三角、二區域郵件量。經(jīng)拜訪(fǎng)客戶(hù)得知，因成本因素客戶(hù)轉發(fā)其他快遞，營(yíng)銷(xiāo)員通過(guò)價(jià)格調整、感情維護等策略成功挽回流失份額。二是市場(chǎng)預測，發(fā)掘潛力。通過(guò)系統對集群市場(chǎng)容量的動(dòng)態(tài)預測功能，發(fā)掘客戶(hù)寄遞潛力，提升市場(chǎng)份額?？蛻?hù)李凱用郵發(fā)件路向主要為江浙滬區域，日均80件左右，根據數據模型預測分析，其他路向可提升日均業(yè)務(wù)量空間達400件。經(jīng)走訪(fǎng)客戶(hù)，結合數據模型的路向成本分析，制定出有針對性的資費方案，順利引導客戶(hù)將其他路向郵件轉發(fā)郵政，日均發(fā)件量提升至500件，達到預期目標。
截至6月底，鄒區燈具城市場(chǎng)線(xiàn)下實(shí)體商戶(hù)769家，通過(guò)地毯式摸排走訪(fǎng)，實(shí)現走件客戶(hù)736家，客戶(hù)合作率達95.71%。燈具城市場(chǎng)線(xiàn)上電商客戶(hù)462家，目前，除部分大件因計泡單價(jià)無(wú)法合作外，其余430家均已開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)率為93.07%。同時(shí)，該分公司進(jìn)一步發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，開(kāi)發(fā)“融E寄”客戶(hù)158家，累計形成金融沉淀資金141.2萬(wàn)元；開(kāi)發(fā)微郵付客戶(hù)101家，累計形成金融沉淀資金567萬(wàn)元?！跬跣膼?/p>