商貿流通業(yè)：郵政金融獲客之源
面對互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的挑戰，傳統銀行業(yè)紛紛加速轉型，融入場(chǎng)景、融入生態(tài)、開(kāi)放協(xié)同，成為眾多銀行的主動(dòng)選擇。郵政金融服務(wù)如何與場(chǎng)景結合，實(shí)現源頭獲客，是筆者近期思考較多的問(wèn)題。
郵政金融的優(yōu)勢何在
有人說(shuō)，金融業(yè)務(wù)處在一片“紅?！敝?，郵政的競爭優(yōu)勢并不明顯，且依靠吸收低成本資金的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，未來(lái)發(fā)展將舉步維艱。這話(huà)似乎有些道理，但還要辯證地分析。
“中農工建交”作為國有五大行，其先天優(yōu)勢不可比擬。從銀行業(yè)發(fā)展的歷史看，工商銀行是從原人民銀行分離出來(lái)的，大量工商企業(yè)在此注冊開(kāi)戶(hù)；農業(yè)銀行成立是為了加強對農村經(jīng)濟的扶持，在吸收涉農項目資金方面具有優(yōu)勢；中國銀行是最早的外匯銀行，國際業(yè)務(wù)是其優(yōu)勢；建設銀行發(fā)源于財政部，相關(guān)建筑企業(yè)和建設項目資金是其優(yōu)勢；交通銀行歷史上曾收回京漢鐵路路權，新中國成立后一直承辦國家基本建設投資撥款業(yè)務(wù)……它們在與中國經(jīng)濟戰略性行業(yè)的主導企業(yè)及多家大型企業(yè)保持銀行業(yè)務(wù)聯(lián)系方面具有絕對優(yōu)勢。
從郵政內部來(lái)看，郵儲銀行作為全國營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數量最多、覆蓋面最廣的大型零售商業(yè)銀行，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)一直是主要的收入來(lái)源。依托“自營(yíng)+代理”的獨特優(yōu)勢，得益于長(cháng)期積累的龐大的客戶(hù)基礎，郵政金融能夠在縣域地區快速發(fā)展。但隨著(zhù)居民存款增速放緩，郵政網(wǎng)點(diǎn)吸收個(gè)人存款難度增大，營(yíng)銷(xiāo)成本不斷上升。
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，面對“金融服務(wù)無(wú)處不在，就是不在銀行網(wǎng)點(diǎn)”的挑戰，郵政金融如何實(shí)現源頭獲客呢？筆者認為，郵政金融必須重新審視自身的優(yōu)勢，展現出與其他國有大行不同的戰略布局，才能在未來(lái)競爭中贏(yíng)得一席之地。
對銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)多不一定是好事，但對于重視線(xiàn)下服務(wù)運營(yíng)能力的快遞物流業(yè)來(lái)說(shuō)，“點(diǎn)多線(xiàn)長(cháng)”一定是巨大的優(yōu)勢。物流不僅僅是節點(diǎn)，還有聯(lián)結上游和下游的功能，是能夠將金融服務(wù)融入的絕佳場(chǎng)景。中國郵政作為“三流合一”的典型代表企業(yè)，其多業(yè)態(tài)并存、混業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢，已經(jīng)形成了獨具特色的價(jià)值網(wǎng)絡(luò )。從物流、商品流到企業(yè)的資金流、信息流，再延伸至銀行支付、融資等核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，恰恰是郵政能夠抓住的機遇所在?？梢哉f(shuō)，在商貿流通領(lǐng)域中郵政擁有獨特的行業(yè)優(yōu)勢。
商貿流通業(yè)是指與批發(fā)、零售、住宿、餐飲、居民服務(wù)等商貿服務(wù)及進(jìn)出口貿易相關(guān)的物流服務(wù)活動(dòng)，涵蓋了經(jīng)濟生活的方方面面。商貿流通業(yè)一頭連接生產(chǎn)，一頭連接消費，在這條產(chǎn)業(yè)鏈的上游，是大量充滿(mǎn)活力的中小企業(yè)。
據中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會(huì )相關(guān)數據統計，截至2018年12月，全國工商注冊的中小企業(yè)總量超過(guò)7000萬(wàn)家，在中國企業(yè)的占比達到97%以上。全國規模以上中小企業(yè)數量達到36.5萬(wàn)家，創(chuàng )造了全國65%的國內生產(chǎn)總值，貢獻了全國50%以上的稅收和75%的就業(yè)。其中，金融租賃、新能源、通信設備制造等新興經(jīng)濟領(lǐng)域的民營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)競爭力不斷增強，已經(jīng)成為最具活力的經(jīng)濟類(lèi)型。
近年來(lái)，以阿里、騰訊為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭基于在電商、社交等領(lǐng)域的核心優(yōu)勢，加快跨界融合，加速產(chǎn)業(yè)布局，幾乎覆蓋了商貿流通業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域。它們依托互聯(lián)網(wǎng)平臺帶來(lái)的巨大流量，短期內積聚了大量客戶(hù)，沉淀資金規模不斷增加。
相較于傳統銀行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的優(yōu)勢在于掌握商戶(hù)和消費者的經(jīng)營(yíng)、消費等核心信息資源，并運用大數據技術(shù)從這些信息中挖掘出大量的交易機會(huì )，對商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)行為、資金動(dòng)態(tài)、上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)、市場(chǎng)份額等信息可以進(jìn)行全面、動(dòng)態(tài)地把握。
郵政的線(xiàn)下實(shí)體網(wǎng)絡(luò )是區別于多數互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的最大優(yōu)勢，同時(shí)還能提供物流配送、普惠金融、農村電商、文化傳媒等全方位、多渠道的綜合服務(wù)。
受此次新冠肺炎疫情影響而催生的“宅經(jīng)濟”，使很多客戶(hù)的消費方式從“線(xiàn)下”轉向“線(xiàn)上”，推動(dòng)了電商零售業(yè)的發(fā)展。各地郵政積極開(kāi)展的果蔬配送、教輔配送、藥品配送等新型服務(wù)，不僅展現了行業(yè)“國家隊”的使命擔當，也為加快發(fā)展同城配送業(yè)務(wù)，推動(dòng)寄遞、金融客群協(xié)同發(fā)展提供了新的思路。上游聯(lián)結本地商超、果批、菜農，下游聯(lián)結社區、農戶(hù)、消費者，這種聯(lián)結能力將成為郵政新的競爭力，也是郵政金融實(shí)現源頭獲客的核心優(yōu)勢所在。
源頭獲客的抓手在哪兒
在2020年中國郵政集團有限公司工作會(huì )議上劉愛(ài)力董事長(cháng)提出，“發(fā)展農村電商是郵政發(fā)揮邊際效益的需要，是商流帶來(lái)物流和資金流促進(jìn)自身發(fā)展的需要，是協(xié)同發(fā)展的根本所在”。
協(xié)同是中國郵政最大的優(yōu)勢。我們要基于快遞物流行業(yè)“國家隊”的發(fā)展定位，發(fā)揮混業(yè)經(jīng)營(yíng)的協(xié)同優(yōu)勢，通過(guò)搭建特色服務(wù)平臺，走出一條“以物流引商流引資金流”的協(xié)同發(fā)展之路。
一是以運作產(chǎn)業(yè)鏈的方式引來(lái)資金流，從單一的快遞物流服務(wù)商向提供綜合服務(wù)解決方案轉變，實(shí)現商品交易與支付、融資等金融功能的無(wú)縫結合，來(lái)提高客戶(hù)的黏性和活躍程度。通過(guò)提供特色化金融服務(wù)，與其他銀行實(shí)行差異化競爭，挖掘客戶(hù)非金融需求，以?xún)r(jià)格優(yōu)惠、服務(wù)便利獲得客戶(hù)的認同和信任，培養客戶(hù)對郵政金融服務(wù)的依賴(lài)，順勢成為客戶(hù)金融服務(wù)供應商。
二是立足于商貿流通這個(gè)大領(lǐng)域，圍繞“生產(chǎn)圈”“生活圈”搭建金融服務(wù)場(chǎng)景，充分依托線(xiàn)上郵樂(lè )網(wǎng)與線(xiàn)下自有網(wǎng)點(diǎn)、加盟渠道，以郵政實(shí)體渠道建設和配送網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)為核心，打造農村郵政綜合服務(wù)平臺，推進(jìn)“交郵合作”“快遞下鄉”，發(fā)展社會(huì )快遞、社會(huì )商品配送，用物流帶來(lái)商流和資金流。線(xiàn)上要以郵樂(lè )網(wǎng)和“郵掌柜”為依托，助力特色農產(chǎn)品上網(wǎng)銷(xiāo)售；線(xiàn)下要提供郵政寄遞和物流配送服務(wù)，在金融方面提供貸款支持、代發(fā)工資及收單業(yè)務(wù)。
三是積極整合各個(gè)板塊資源，挖掘和培育農村電商、寄遞、文創(chuàng )等業(yè)務(wù)客戶(hù)對郵政金融服務(wù)的需求，實(shí)現“向寄遞要資金，向渠道平臺要金融，向文創(chuàng )要現金流”。
截至目前，我國流通業(yè)的經(jīng)營(yíng)主體超過(guò)8000萬(wàn)個(gè)，就業(yè)人員超過(guò)2億人。當下，政府部門(mén)積極出臺了一系列恢復商品流通和商業(yè)秩序的扶持政策。在商貿流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，不少業(yè)務(wù)環(huán)節都將融入金融服務(wù)，包括支付結算、供應鏈金融、企業(yè)融資、企業(yè)征信等。郵政要抓住機遇，爭取商務(wù)部、交通運輸部等相關(guān)部門(mén)支持，充分發(fā)揮點(diǎn)多、面廣、貼近基層的優(yōu)勢，為民營(yíng)企業(yè)提供生產(chǎn)、運輸、銷(xiāo)售、融資等綜合服務(wù)解決方案，在向中小企業(yè)“輸血”中主動(dòng)作為，在做好“六穩”“六?！惫ぷ髦姓宫F郵政力量。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代促使商貿流通業(yè)向網(wǎng)絡(luò )化、數字化轉型升級，作為政府公共服務(wù)和商貿流通行業(yè)的中堅力量，以滿(mǎn)足人民對美好生活的向往為己任的中國郵政，當大有可為！
