內外聚氣 渠道發(fā)力
——重慶市豐都縣郵政分公司渠道業(yè)務(wù)發(fā)展解析所謂氣者，人氣也。
在豐都，渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展可以用四個(gè)字來(lái)形容——人氣夠旺。深究其中，有扭住關(guān)鍵，在糧油批銷(xiāo)訂貨會(huì )模式上的謀變；有打破“成見(jiàn)”，讓農資銷(xiāo)售業(yè)績(jì)成倍增長(cháng)的逆襲；有外拓搭建三方平臺，有效轉介車(chē)險客戶(hù)的大膽嘗試。
諸多行之有效的措施，帶來(lái)了內外人氣爆棚的喜樂(lè )景象，也為重慶市豐都縣郵政分公司渠道業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)現新突破、新作為注入了源頭活水。
扭住關(guān)鍵，糧油批銷(xiāo)喜掘金
“老楊，油賣(mài)得如何？啥時(shí)候再給你送點(diǎn)過(guò)來(lái)嘛！”5月13日，雙路郵政所員工楊鳳榮趁網(wǎng)點(diǎn)人少，再次來(lái)到“郵掌柜”楊友孝處，了解他是否有補貨需要。見(jiàn)老朋友到來(lái)，楊友孝熱情回復：“之前線(xiàn)上訂貨會(huì )上進(jìn)的200件只剩下70多件了，賣(mài)得好快喲！”
年逾50的楊友孝是一名“郵掌柜”，也是豐都縣分公司糧油批銷(xiāo)訂貨會(huì )的“鐵粉”。每次活動(dòng)上訂的貨，楊鳳榮都是直接給送上門(mén)，省去了不少麻煩，這讓楊友孝更加認定——“進(jìn)貨，就要找郵政”。
楊友孝的信賴(lài)源自豐都縣分公司在批銷(xiāo)訂貨會(huì )模式上的謀變。早在2018年，豐都縣分公司曾舉辦過(guò)批銷(xiāo)訂貨會(huì )，雖能完成預定目標，但也暴露出諸多問(wèn)題：客戶(hù)質(zhì)量低、銷(xiāo)售價(jià)格低、訂單零散、配送時(shí)間長(cháng)……
“歸根結底，就是對‘郵掌柜’等高價(jià)值客戶(hù)的開(kāi)發(fā)力度不夠?！必S都縣分公司渠道部主任向朝華分析道。自2019年9月以來(lái)，豐都縣分公司轉變發(fā)展思路，扭住關(guān)鍵人——“郵掌柜”、商超、政企食堂，先后舉辦了三場(chǎng)糧油批銷(xiāo)訂貨會(huì )，一舉創(chuàng )收180萬(wàn)元。
為籌備新的批銷(xiāo)訂貨會(huì )，豐都縣分公司在客戶(hù)邀約階段就重點(diǎn)關(guān)注“郵掌柜”、商超、政企食堂等高價(jià)值客群，控制散戶(hù)數量；同時(shí)，采取逆向思維，大膽推出滿(mǎn)贈措施，即產(chǎn)品不僅不降價(jià)，反而會(huì )適當提高定價(jià)，客戶(hù)要想在批銷(xiāo)訂貨會(huì )上獲得較低的進(jìn)價(jià)，訂貨量必須達到一定的數量才能享受到相應的價(jià)格優(yōu)惠。如在2019年9月舉辦的訂貨會(huì )上，邀約到場(chǎng)客戶(hù)240余人，實(shí)現訂單金額達81萬(wàn)元，較2018年翻了一番。
打破“成見(jiàn)”，農資銷(xiāo)售換新顏
說(shuō)起渠道業(yè)務(wù)，不得不提農資銷(xiāo)售，而說(shuō)起農資銷(xiāo)售，三元郵政支局尤值得一提?！罢娴目梢哉f(shuō)是實(shí)現了翻天覆地的變化！”談及三元支局的逆襲，向朝華不禁感慨，“從往年跨戰農資銷(xiāo)量20來(lái)噸到今年的100余噸，那是好幾倍的增長(cháng)??！”
近年來(lái)，豐都縣分公司農資銷(xiāo)售一直做得不錯，但具體到各個(gè)支局，有的發(fā)展并不如人意。其中三元支局因當地有一家復合肥廠(chǎng)，競爭壓力大，農資銷(xiāo)售一直難有起色，甚至有人“斷言”：“那個(gè)地方根本沒(méi)得市場(chǎng)，做不起來(lái)?！?nbsp;
這并非三元支局給出的最終答案。2019年9月，李安國輪崗到三元支局任支局長(cháng)。話(huà)不多的他，很快發(fā)現支局在農資銷(xiāo)售上的問(wèn)題所在——不是缺市場(chǎng)，而是客戶(hù)沒(méi)有真正開(kāi)發(fā)出來(lái)！
為深挖市場(chǎng)，進(jìn)一步擴大客源，李安國一邊帶領(lǐng)員工加強外拓，迅速走遍當地5個(gè)村、42個(gè)生產(chǎn)隊；一邊利用網(wǎng)點(diǎn)閑暇時(shí)間高密度組織院壩會(huì )，與老百姓打成一片。拿員工們的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是“哪兒有人群，李局的院壩會(huì )就能開(kāi)到哪兒”。
同時(shí)，李安國還請來(lái)向朝華作為支局農資分銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展上的“軍師”，進(jìn)行現場(chǎng)指導。這不，跨戰一開(kāi)始，兩人就開(kāi)啟“狂走”模式，每隔幾天就開(kāi)上皮卡車(chē)，拉著(zhù)農資走鄉串戶(hù)。而每次下鄉，李安國都是院壩會(huì )的主角——主持人。很難想象，平時(shí)寡言少語(yǔ)的他，在人群中完全是一副“我的地盤(pán)我做主”的狀態(tài)，宣傳起業(yè)務(wù)來(lái)更是頭頭是道，再加上向朝華現場(chǎng)幫襯，老百姓別提多歡喜了。一來(lái)二去，信任遞增，農資銷(xiāo)售自然不再是難事。
跨戰期間，豐都縣分公司銷(xiāo)售肥料500噸、種子6噸，創(chuàng )造了歷史新高?！坝幸欢ㄊ袌?chǎng)的因素，但人的因素更大。人的潛能激發(fā)了，即便市場(chǎng)有限，也能把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)到極致?！毕虺A笑著(zhù)說(shuō)。
內守外拓，車(chē)險轉介增客源
如果說(shuō)糧油批銷(xiāo)、農資銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是直接開(kāi)發(fā)客戶(hù)，那么，車(chē)險業(yè)務(wù)則是在轉介方式上進(jìn)行了試水?？鐟鹌陂g，豐都縣分公司完成車(chē)險1897戶(hù)，實(shí)現保費468.87萬(wàn)元，是上一輪跨戰業(yè)績(jì)的兩倍，其中，通過(guò)轉介發(fā)展的車(chē)險就有302戶(hù)。
2019年下半年，在落實(shí)重慶市分公司“走訪(fǎng)客戶(hù)、對接項目”活動(dòng)中，豐都縣分公司渠道部主動(dòng)拜訪(fǎng)當地50余家洗車(chē)行、汽車(chē)修理廠(chǎng)，獲知一條重要信息：當地車(chē)行、洗車(chē)行、汽車(chē)修理廠(chǎng)幾乎只代理獨家車(chē)險，客戶(hù)可選擇空間十分有限。而當時(shí)，豐都縣分公司也正在車(chē)險業(yè)務(wù)發(fā)展上謀求新突破，即在“保存量”的基礎上，尋找新的市場(chǎng)切入點(diǎn)來(lái)“促增量”。
機會(huì )來(lái)得恰到好處。何不考慮挖掘車(chē)行、洗車(chē)行、汽車(chē)修理廠(chǎng)為合作方，借助他們將客戶(hù)轉介引流到郵政來(lái)呢？豐都縣分公司的“促增量”，說(shuō)白了就是“大力發(fā)展轉介”。
渠道部增值業(yè)務(wù)人員余浪對此感受最深：“郵政目前代理的車(chē)險多達7種?？蛻?hù)購買(mǎi)車(chē)險后，我們會(huì )聯(lián)合車(chē)行、汽車(chē)修理廠(chǎng)提供更優(yōu)的增值服務(wù)。只要客戶(hù)滿(mǎn)意，也會(huì )介紹他的朋友買(mǎi)車(chē)險；車(chē)行的業(yè)務(wù)好了，自然而然能再給我們轉介客戶(hù)，這就是一個(gè)互惠互利的事情?！?nbsp;
市場(chǎng)部專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)員高春生在豐都縣分公司有著(zhù)“車(chē)險第一人”的稱(chēng)號。這次跨戰，他個(gè)人發(fā)展車(chē)險客戶(hù)67個(gè)，較去年新增40個(gè)，而其中20多個(gè)客戶(hù)就是轉介而來(lái)的。而支撐起高春生優(yōu)秀業(yè)績(jì)的，正是豐都縣分公司發(fā)展車(chē)險業(yè)務(wù)“保存量、促增量”的發(fā)展思路。
目前，豐都縣分公司已與4家車(chē)行簽訂合作協(xié)議。一位與郵政合作的車(chē)行老板由衷地評價(jià)道：“跟郵政合作非常愉快，大家實(shí)現了共贏(yíng)的目標。以后我們也會(huì )尋找新的增值服務(wù)提供給郵政的客戶(hù)?！?nbsp;