“育煙”三年終成林
——江蘇南通市分公司煙草配送項目落地小記開(kāi)展駕駛員跟班作業(yè)培訓、對外招標貨物險、優(yōu)化配送路線(xiàn)……自3月30日江蘇省南通市郵政分公司中標南通市煙草公司配送項目以來(lái)，該分公司投標小組一直保持著(zhù)招標前的工作節奏?！盀榱四芎蜔煵莨具_成合作，南通郵政整整努力了三年?，F在，我們終于中標了，必須確保每個(gè)環(huán)節都萬(wàn)無(wú)一失?！蹦贤ㄊ朽]政寄遞事業(yè)部物流業(yè)務(wù)分公司經(jīng)理王愛(ài)民說(shuō)。
腦中有“弦”
2017年6月6日，中國郵政集團公司與中國煙草總公司舉行戰略合作簽約儀式，“總對總”合作的舞臺搭建，也為雙方細化合作埋下了伏筆。自此之后，南通市分公司按照集團公司、江蘇省郵政分公司搭建的戰略合作框架，穩步推進(jìn)合作。
“在上級已搭建好合作框架的基礎上，我們要利用信息數據、物流配送、資金融通的綜合服務(wù)優(yōu)勢，細化合作內容，優(yōu)先落地可操作性強的項目，逐步提升戰略協(xié)同層次和創(chuàng )新合作能力?！蹦贤ㄊ蟹止究偨?jīng)理王承東多次為煙郵合作謀篇布局。
這勢必是一場(chǎng)“持久戰”。三年間，南通市分公司多次拜訪(fǎng)南通煙草，從國企擔當到成本壓降、安全管控等各方面，向南通煙草闡明雙方合作的迫切性和深遠意義，但由于南通煙草對郵政配送速度仍存在“刻板印象”，一直未能給予郵政肯定的答復。
心中有“譜”
據了解，南通煙草公司年均配送量達6000萬(wàn)條，累計銷(xiāo)售額達100億元，全市擁有煙草零售終端戶(hù)約3.5萬(wàn)戶(hù)。
“煙草配送市場(chǎng)是一塊巨大的蛋糕，各大物流公司早已‘虎視眈眈’，我們并不具備顯著(zhù)優(yōu)勢。如何在這一紅海市場(chǎng)中異軍突圍、逆風(fēng)翻盤(pán)，需要我們進(jìn)行全面系統的思考分析?！笔袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部副經(jīng)理張海軍深知，知己知彼方能百戰不殆。
在與煙草相關(guān)負責人的幾次洽談中，郵政不斷調整“打法”，講究戰術(shù)，重點(diǎn)推介郵政完善的同城配送網(wǎng)絡(luò )以及郵政車(chē)輛在市區通行的優(yōu)勢。這在一定程度上可以有效解決煙草公司自身車(chē)輛在市區通行限制的問(wèn)題。但想要具備絕對優(yōu)勢，需要更全面地掌握自身和對手的優(yōu)劣勢、存在的威脅和潛在機會(huì )。經(jīng)過(guò)一次次專(zhuān)項SWOT分析，郵政速遞物流對比其他競爭對手的“?！迸c“機”才逐漸清晰，煙草公司對“國家隊”的信任正潛移默化地加深。
2018年9月，郵速融合為煙草項目吹來(lái)一股強勁的東風(fēng)。改革重組后的寄遞整體實(shí)力上升，為深耕同城配送物流網(wǎng)絡(luò )和市場(chǎng)、建強縣域配送能力提供了無(wú)限可能，也為煙草項目的攻堅帶來(lái)了新的契機。
手中有“招”
機會(huì )終于來(lái)了。今年初，南通煙草公司內部政策調整，決定將干線(xiàn)運輸和終端配送進(jìn)行整體外包，對5條中轉線(xiàn)路和54條終端配送線(xiàn)路進(jìn)行公開(kāi)招標。
畫(huà)好項目責任“矩陣圖”。為了一舉拿下此次項目標的，南通市分公司第一時(shí)間成立煙草投標項目小組，同時(shí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的牽頭下，人力、財務(wù)、物流業(yè)務(wù)分公司火速組建了一支投標小分隊，研讀招標文件、收集相關(guān)投標資料、分析業(yè)務(wù)量和成本數據?！安荒芊胚^(guò)標書(shū)中的任何一個(gè)得分點(diǎn)，0.1分的失分都可能功虧一簣?！奔倪f事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理楊俊提出，要在確保利潤的前提下，保證報價(jià)成功。
建模測算敲對“運算符”。剖要素、列清單、做標書(shū)，爭分奪秒。當投標小分隊緊鑼密鼓籌備的同時(shí)，捋環(huán)節、算效率、摳效益，也無(wú)一疏漏。
“假設平均每天每車(chē)行駛里程為120公里，車(chē)輛百公里油耗12升，目前0#柴油價(jià)格為5.07元/升，每月按照行駛23天計算。這樣，在成本方面，一輛車(chē)每月的油耗費就能壓降在1600元左右?！弊鳛闊煵蓓椖俊暗谝豢蛻?hù)經(jīng)理”，王承東也投入報價(jià)的模擬建模和測算中。最終，通過(guò)利潤和成本測算出的高利潤率，更堅定了大家拿下煙草配送這一高效項目的決心和信心。
“這一仗，必須打贏(yíng)！”王承東帶領(lǐng)投標項目小組一一羅列可能出現的競爭對手，推測每一位潛在對手的想法，揣摩對手的策略，在不斷修正方向和重新定位中，南通市分公司最終以客戶(hù)為中心的投標理念、最大化的服務(wù)優(yōu)勢和揚長(cháng)避短的投標策略，為此次投標贏(yíng)得了關(guān)鍵性籌碼。
鍥而不舍、久久為功；精誠所至、金石為開(kāi)。在南通煙草配送項目招標中，南通市分公司擊敗各路強勁對手，成功中標，預計可實(shí)現年業(yè)務(wù)收入1500萬(wàn)元。經(jīng)此一役，南通郵政順利走上煙郵合作模式的新征程，為2020年全省煙草戰略合作打響了第一槍。