思維轉 營(yíng)銷(xiāo)活
——四川省成都市分公司營(yíng)投轉型側記看重散件收益高的優(yōu)勢，四川省成都市郵政分公司將散件攬收市場(chǎng)作為發(fā)展寄遞業(yè)務(wù)的重點(diǎn)市場(chǎng)之一，秉承“能力先行”的理念，在運行網(wǎng)絡(luò )、人員配置、運營(yíng)機制上實(shí)施了一系列優(yōu)化措施。一季度，成都市分公司在抓牢防疫工作的同時(shí)，積極促進(jìn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展，共計攬收散件93.5萬(wàn)件，實(shí)現收入2164萬(wàn)元，同比增長(cháng)355%，其中標快收入1439萬(wàn)元，占總收入的66.5%。
能力先行 打牢發(fā)展基礎
去年初，成都市分公司通過(guò)退租、合并的方式，將位于成都三圈層的18個(gè)郵速網(wǎng)點(diǎn)整合為10個(gè)，段道平均里程由4.41公里減少到2.54公里，段均服務(wù)面積由1.54平方公里縮小到0.51平方公里，縮短了郵件在途時(shí)間，同時(shí)攬收響應時(shí)間提升約30分鐘。
針對投遞能力不足的問(wèn)題，成都市分公司開(kāi)展了“騰龍行動(dòng)”，對部分快遞包裹攬投段道實(shí)施外包，置換了自有人員243人布放到重點(diǎn)區域，緩解了攬投能力不足，重點(diǎn)、熱點(diǎn)區域覆蓋密度不夠的問(wèn)題。
該分公司又根據當地重點(diǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)，將全市郵政89個(gè)投遞部劃分為18個(gè)經(jīng)營(yíng)部和71個(gè)營(yíng)業(yè)部。經(jīng)營(yíng)部以攬為主，原則上人均投遞量控制在100件/天，讓投遞員騰出精力干攬收；營(yíng)業(yè)部則以投為主，人均投遞量在200件/天，分攤投遞壓力。
實(shí)施轉型 激發(fā)市場(chǎng)活力
打下一定基礎后，成都市分公司開(kāi)始在市場(chǎng)上下功夫。針對寫(xiě)字樓、產(chǎn)業(yè)集群、工業(yè)園、商圈綜合體這些寄遞需求大的重點(diǎn)區域，該分公司選擇了8個(gè)經(jīng)營(yíng)部，開(kāi)始實(shí)施銷(xiāo)售化轉型?！颁N(xiāo)售化轉型就是要轉變投遞員的固有思維，將投遞員變?yōu)閿埻秵T，讓他們愿意攬、能夠攬、攬得到?！鞭D型試點(diǎn)之一的鞋都經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理楊斌說(shuō)道。為此，該分公司制定了完整的轉型配套方案，在9周內貫徹執行方案內容，達到培養投遞員營(yíng)銷(xiāo)思維、提升營(yíng)銷(xiāo)能力的目的。
在營(yíng)投部層面，制定“四會(huì )”制度，即標準晨會(huì )、營(yíng)銷(xiāo)午會(huì )、小組夕會(huì )、營(yíng)銷(xiāo)夕會(huì )。晨會(huì )主要進(jìn)行相互問(wèn)好、著(zhù)裝整理、禮儀訓練等，重在氛圍營(yíng)造；營(yíng)銷(xiāo)午會(huì )主要進(jìn)行目標確認、問(wèn)題匯總及解答，重在加油打氣；小組夕會(huì )主要進(jìn)行投遞數據、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)信息搜集等情況匯報，重在督促檢查；營(yíng)銷(xiāo)夕會(huì )上，攬投員分享營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的難點(diǎn)，重在解決問(wèn)題。轉型期間，“四會(huì )”每日雷打不動(dòng)，鞋都營(yíng)業(yè)部的攬投員楊聯(lián)美感覺(jué)“現在管理更加規范，每天的目標也更加清晰了”。
要將目標變?yōu)楝F實(shí)，提升攬投員的營(yíng)銷(xiāo)能力是關(guān)鍵。成都市分公司一方面通過(guò)開(kāi)展集中培訓、分享經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例、教授營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)等提升攬投員營(yíng)銷(xiāo)技巧；另一方面采用跟段幫扶的形式，直接觀(guān)察攬投員在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，并提出針對性的改進(jìn)意見(jiàn)。
轉型期間，該分公司還開(kāi)展了“精英拉力賽”，根據攬投人員每天新增協(xié)議客戶(hù)及散戶(hù)的攬件量設置積分榜，對排名前70位的攬投員給予獎勵，第一名更是可以獲得先進(jìn)獎勵，多名額、高額度的獎勵機制讓攬投員發(fā)展業(yè)務(wù)的熱情高漲?！笆懿坏眉ぁ钡臈盥?lián)美從轉型開(kāi)始就跟著(zhù)經(jīng)營(yíng)部的轉型節奏調整自己，一個(gè)月后驚喜地發(fā)現到手的工資居然過(guò)萬(wàn)元了：“我比以前更主動(dòng)了，不放過(guò)任何一個(gè)與客戶(hù)留電話(huà)、加微信的機會(huì )?！边@些變化同樣發(fā)生在楊聯(lián)美的同事身上，實(shí)行銷(xiāo)售化轉型的兩個(gè)月后，該網(wǎng)點(diǎn)人均工資增長(cháng)3500元左右。員工走出去了，收獲了客戶(hù)，增加了收入，自然動(dòng)力更足。
危中尋機 實(shí)現加速發(fā)展
轉型的效果在這場(chǎng)疫情中得到了最好的檢驗，這群已經(jīng)轉變了思維的攬投員，在疫情危機中抓住了發(fā)展機會(huì )。
鞋都經(jīng)營(yíng)部的攬投員捕捉到“直播賣(mài)貨”日漸火爆的市場(chǎng)變化，充分利用區內多為電商客戶(hù)的特點(diǎn)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，積極宣傳郵政在疫情期間“五個(gè)確?！薄八牟恢袛唷焙汀八拿赓M辦”的服務(wù)承諾，提升客戶(hù)對郵政品牌的信任度，一季度攬收收入同比增長(cháng)65%。
位于小天西街的小天營(yíng)業(yè)部雖然不是轉型試點(diǎn)，但是“攬收增奔小康”的風(fēng)已經(jīng)吹到了這里。疫情期間，該營(yíng)業(yè)部通過(guò)分析區位優(yōu)勢和市場(chǎng)需求，將區域內的電腦城作為目標市場(chǎng)，組建了2～3人的營(yíng)銷(xiāo)團隊，專(zhuān)門(mén)在電腦城內實(shí)行駐點(diǎn)收寄，以便及時(shí)響應客戶(hù)寄件需求；團隊人員還主動(dòng)添加客戶(hù)微信，組建售后微信群，及時(shí)為客戶(hù)做好跟單和查詢(xún)服務(wù)。通過(guò)熱情的營(yíng)銷(xiāo)和良好的服務(wù)，疫情期間小天營(yíng)業(yè)部日均攬收量突破500件?！伴_(kāi)拓數碼市場(chǎng)是區分公司去年底就定下的目標，小天營(yíng)業(yè)部借機營(yíng)銷(xiāo)，為我們打開(kāi)了進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的口子?！蔽浜顓^寄遞事業(yè)部市場(chǎng)部經(jīng)理林躍介紹道。
一季度，溫江區分公司人均散件攬收15.8件，排名全市郵政第一。溫江區寄遞事業(yè)部副總經(jīng)理夏超介紹，為充分激發(fā)攬投員的積極性，該分公司加大宣貫力度，教會(huì )攬投員算賬攬收，讓那些平時(shí)“思維還轉不過(guò)來(lái)”“營(yíng)銷(xiāo)還張不開(kāi)嘴”的攬投員忍不住“心動(dòng)”。其中，公平營(yíng)業(yè)部效果最為顯著(zhù)，即使是在面對堪比“雙11”、人均投遞包裹量達到400件的壓力下，他們也絲毫不放過(guò)任何散件的攬收機會(huì )，一季度實(shí)現收入80.44萬(wàn)元，同比增長(cháng)61.6%。
為延續轉型效果，更好地調動(dòng)一線(xiàn)經(jīng)營(yíng)團隊的生產(chǎn)積極性，今年2月，成都市分公司又對經(jīng)營(yíng)部、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的薪酬及獎勵作了調整，更加突出效益優(yōu)先原則，希望通過(guò)激勵這群在隊伍管理上發(fā)揮關(guān)鍵作用的人，帶出優(yōu)秀的攬收隊伍。