“這個(gè)消費券真的太方便了！除了有多樣化的商超選擇，結賬時(shí)還能提供專(zhuān)屬通道，全程手續簡(jiǎn)便，體驗很好！”4月3日晚，市民張女士帶著(zhù)兒子在家附近的大潤發(fā)超市買(mǎi)了滿(mǎn)滿(mǎn)一袋零食，她對南通市郵政分公司推出的“抗疫促進(jìn)消費券”贊不絕口，并表示剛拿到“消費券”就過(guò)來(lái)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)了。
這條倡議有市場(chǎng)
原來(lái)，3月18日，南通市總工會(huì )面向全市各級工會(huì )發(fā)布《關(guān)于在機關(guān)、事業(yè)和國有企業(yè)工會(huì )會(huì )員中開(kāi)展帶頭消費支持企業(yè)共渡難關(guān)的倡議》，鼓勵機關(guān)、事業(yè)和國有企業(yè)工會(huì )會(huì )員近期帶頭購物消費，提振消費信心，推動(dòng)服務(wù)業(yè)發(fā)展，助力企業(yè)渡過(guò)難關(guān)。南通市分公司渠道平臺部經(jīng)理徐暉和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部副經(jīng)理邵婧婧不約而同地關(guān)注到此條倡議。倡議里提到的有關(guān)“鼓勵機關(guān)、事業(yè)和國有企業(yè)工會(huì )從工會(huì )會(huì )員的節日慰問(wèn)福利費中，按一定標準到市區主要商場(chǎng)、超市購買(mǎi)消費券”的信息觸發(fā)了他們腦海中開(kāi)拓業(yè)務(wù)的開(kāi)關(guān)。
“看到這條倡議，我的第一反應就是有市場(chǎng)。除了消費券銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)市場(chǎng)，背后更有龐大的政企、事業(yè)單位福利市場(chǎng)和員工客戶(hù)市場(chǎng)?！毙鞎煹莱鲎约旱乃伎?，并認為這也是對國家振興經(jīng)濟、幫助企業(yè)渡過(guò)難關(guān)要求的積極響應，郵政可以通過(guò)對現有供應商產(chǎn)品服務(wù)的整合營(yíng)銷(xiāo)，為合作的中小企業(yè)帶來(lái)收益。
“市總工會(huì )提出的消費券倡議，與我們客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心的一些資源存在重疊，可以通過(guò)資源整合的形式做一個(gè)新的探索與嘗試?！鄙坻烘阂灿凶约旱南敕?。
這個(gè)項目能運作
嗅到商機，聞聲而動(dòng)。南通市分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部與渠道平臺部第一時(shí)間互通了想法，項目思路不謀而合。
“可以依托我們客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心，整合現有資源，借助行業(yè)總監的力量去統談目前的合作商超，打通前端市場(chǎng)渠道?！?/p>
“關(guān)于這項工作的政策鋪墊已經(jīng)具備了，我們可以將這個(gè)項目的運作作為深入拓展福利市場(chǎng)的‘敲門(mén)磚’，以此探索渠道分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的新模式?！?/p>
“在后期的營(yíng)銷(xiāo)推廣中，也可以充分發(fā)揮行業(yè)總監和營(yíng)銷(xiāo)人員的資源優(yōu)勢，對政企、事業(yè)單位逐一宣傳、攻破?！?/p>
在一來(lái)二去的交流探討中，項目的框架和思路漸漸浮出水面。雙方立即成立項目工作組，細化方案、部署落實(shí)“抗疫促進(jìn)消費券”活動(dòng)的執行方案。
在項目運作層面，由渠道平臺部負責具體項目落地，市場(chǎng)部客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心負責客戶(hù)支撐及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。在項目落地層面，外部，由客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心批發(fā)零售總監李小兵負責商超合作項目的統談開(kāi)發(fā)；內部，一方面通過(guò)與各部門(mén)的前置溝通迅速走完合同簽訂流程，另一方面由渠道部抓緊落實(shí)“消費券”的設計與印制工作。在項目推廣層面，該分公司在依托專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)員的基礎上，推進(jìn)公司客戶(hù)開(kāi)發(fā)與朋友圈推廣“齊步走”。
做優(yōu)方案選擇多
通過(guò)市場(chǎng)調研了解到，目前市場(chǎng)上推出的“消費券”種類(lèi)較為單一，范圍比較有局限性，郵政若要找到賣(mài)點(diǎn)搶占市場(chǎng)，必須以客戶(hù)為導向，出奇制勝。因此，在產(chǎn)品設計方面，項目組堅持從客戶(hù)視角和競爭視角出發(fā)，堅持問(wèn)題導向，創(chuàng )新思路?！拔覀兇舜尉膬?yōu)選商超，與大潤發(fā)、歐尚、麥德龍、蘇洪鮮食等連鎖品牌簽訂合作協(xié)議，市區范圍內共有18家門(mén)店可供客戶(hù)選擇?！鄙坻烘航榻B。
豐富產(chǎn)品內容，做深產(chǎn)品特色，將選擇權交給客戶(hù)，解決了各家工會(huì )選擇難的煩惱，“消費券”的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作也變得如魚(yú)得水?！坝屑移髽I(yè)之前在我這邊買(mǎi)過(guò)福利蛋糕卡和電影卡，這次聽(tīng)說(shuō)我們的‘消費券’可以提供多個(gè)超市的選擇，馬上就預定了100張，夸贊我們的產(chǎn)品解決了員工多樣化的需求，還要給我們介紹生意呢?！睜I(yíng)銷(xiāo)員小李回憶起她的第一筆訂單，僅是一通電話(huà)就輕松成交了。
除了賣(mài)券，渠道平臺部在負責落地此項目時(shí)，還有點(diǎn)“醉翁之意不在酒”的意思?！俺颂剿鲃?chuàng )新分銷(xiāo)模式，打開(kāi)福利市場(chǎng)外，我們還聚焦了政企、事業(yè)單位的員工客群，將這類(lèi)優(yōu)質(zhì)客群向我們的線(xiàn)上‘郵樂(lè )’進(jìn)行引流、轉化?！毙鞎熃榻B道。為此，渠道平臺部在設計“消費券”時(shí)，特地在券面上印制了“郵樂(lè )食堂”和“郵樂(lè )南通館”的微信二維碼，同時(shí)在“郵樂(lè )”端配置了無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券發(fā)放促銷(xiāo)活動(dòng)，積極推進(jìn)客戶(hù)引流與訂單促成。
“抗疫促進(jìn)消費券”推出以來(lái)，該券的訂購量已達1700余張?！半m然消費券的訂購目前以政府機關(guān)工會(huì )居多，也有一定的政策限制，但是，這是我們突破傳統、創(chuàng )新模式、危中尋機的一次嘗試，邁出了第一步，就為今后的創(chuàng )新摸索了道路?！毙鞎熖寡赃@個(gè)項目的意義還是很大的?！ 跷准?nbsp; 劉思凡