“阿姨，您先把手機里的郵儲銀行APP打開(kāi)，由于是首次操作，您需要先進(jìn)行理財簽約，就是我手指的這個(gè)地方……”3月8日18點(diǎn),湖北省大冶市郵政分公司保安支局理財經(jīng)理柯慧娟正在家中和一位客戶(hù)視頻通話(huà)，并拿著(zhù)愛(ài)人的手機，一步一步向她演示中郵睿信基金購買(mǎi)流程。
“你真有耐心，沒(méi)想到不出門(mén)還能辦理金融業(yè)務(wù)，以后我每天可以用手機看我的資金動(dòng)態(tài)了！”20點(diǎn)，經(jīng)過(guò)兩個(gè)小時(shí)的一對一線(xiàn)上“輔導”，客戶(hù)使用手機銀行成功購買(mǎi)了12萬(wàn)元的中郵睿信基金，感動(dòng)地對柯慧娟說(shuō)。
疫情發(fā)生以來(lái)，柯慧娟雖然每天待在家里，可她一點(diǎn)都沒(méi)閑著(zhù)。線(xiàn)下業(yè)務(wù)不便開(kāi)展，她就積極開(kāi)展線(xiàn)上基金銷(xiāo)售工作，每天除了參加線(xiàn)上業(yè)務(wù)學(xué)習，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)并引導客戶(hù)線(xiàn)上交易是她的工作常態(tài)。2月1日至3月15日，柯慧娟個(gè)人基金營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)達593萬(wàn)元，在大冶市分公司名列前茅。問(wèn)起營(yíng)銷(xiāo)的妙招，她稱(chēng)之為“漸進(jìn)式營(yíng)銷(xiāo)法”。
“基金銷(xiāo)售的關(guān)鍵就是獲得客戶(hù)的信任?！睘榱思訌娨咔槠陂g與客戶(hù)的聯(lián)系，她建了客戶(hù)微信群，每天發(fā)布一些跟疫情有關(guān)的消息，提醒客戶(hù)做好個(gè)人防護。每次電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，她都不以銷(xiāo)售基金為目的，而是循序漸進(jìn)地向客戶(hù)介紹手機銀行有定轉活、查詢(xún)資金明細等功能，等客戶(hù)接受使用手機銀行后，她才開(kāi)始推薦基金業(yè)務(wù)，并認真分析這款基金的歷史收益走向，為客戶(hù)提供客觀(guān)的判斷。到了最后的辦理環(huán)節，為了打消客戶(hù)的顧慮，她堅持每筆基金都與客戶(hù)視頻指導辦理，因此，她幾乎每天都要用愛(ài)人的手機協(xié)助工作。
除了善于營(yíng)銷(xiāo)，團隊協(xié)作也是金融線(xiàn)上轉型的一大法寶。一些客戶(hù)對全程線(xiàn)上操作多多少少有些質(zhì)疑，大冶市分公司金牛支局金融柜員甘甜就碰到了這樣的難題。
2月26日18點(diǎn)，經(jīng)過(guò)一周的電訪(fǎng)跟進(jìn)，甘甜的一位客戶(hù)同意通過(guò)視頻連線(xiàn)的方式購買(mǎi)7萬(wàn)元的基金，當甘甜指導客戶(hù)將卡里的定期轉為活期后，客戶(hù)突然煩躁起來(lái)，表示全程的線(xiàn)上操作讓他很不放心?？纯蛻?hù)態(tài)度強硬，甘甜一時(shí)也想不出好辦法，只好平復客戶(hù)情緒，等待其他銷(xiāo)售時(shí)機。
當天，甘甜就把這一情況發(fā)在了支局微信群里，細心的支局投遞員袁勛看到后，立即表示可以幫忙。原來(lái)，甘甜的這位客戶(hù)就住在袁勛負責投遞的晏公村。疫情期間，袁勛每天下午都會(huì )把急需的物資快速投遞，他正好可以與該客戶(hù)見(jiàn)面。作為一名年輕投遞員，袁勛也積極參與支局業(yè)務(wù)發(fā)展，第一時(shí)間向支局理財經(jīng)理學(xué)習出單流程、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，現場(chǎng)指導客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)。
2月27日17點(diǎn)，袁勛打完預約電話(huà)，裝好剛從郵車(chē)上接卸下來(lái)的客戶(hù)急需的奶粉、藥品等物資，做好個(gè)人防護就出發(fā)了。為了完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，取得客戶(hù)信任，他事先聯(lián)系了客戶(hù)所在村的村黨支部書(shū)記，希望他能跟客戶(hù)說(shuō)明情況；19點(diǎn)，袁勛到達晏公村，提前打電話(huà)提醒客戶(hù)做好防護，最終在客戶(hù)家門(mén)口完成了這筆基金購買(mǎi)業(yè)務(wù)?？吹洁]政員工這么鍥而不舍地接力服務(wù)，客戶(hù)感動(dòng)不已。這樣的線(xiàn)上、線(xiàn)下團隊協(xié)作，大冶市分公司也在全市郵政推行。
疫情發(fā)生以來(lái)，大冶分公司不等不靠，認真研究市場(chǎng)環(huán)境，統籌推進(jìn)疫情防控和復工復產(chǎn)，積極探索金融線(xiàn)上轉型，以高效基金為主打，搶抓線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)契機，運用價(jià)值提升系統篩選高價(jià)值客戶(hù)重點(diǎn)電訪(fǎng)，堅持通過(guò)朋友圈、客戶(hù)群為客戶(hù)送關(guān)懷，開(kāi)展趣味線(xiàn)上活動(dòng)。截至3月15日，大冶市分公司累計銷(xiāo)售基金1.69億元，連續22天穩居全省郵政第1位，成為疫情期間線(xiàn)上轉型中脫穎而出的“黑馬”?！蹩聛喚?/p>