截至目前，我共有管戶(hù)23戶(hù)，貸款結余1.9億元，逾期率和不良率均為0。從業(yè)10年，最重要的經(jīng)驗是：只有知道“客戶(hù)需要什么、在意什么、最看中什么”，才能不斷提高客戶(hù)體驗，獲取認可。
主動(dòng)出擊：知道客戶(hù)最需要什么
對金融企業(yè)來(lái)說(shuō)，主動(dòng)“走出去”，及時(shí)了解客戶(hù)需求與企業(yè)痛點(diǎn)，提供專(zhuān)屬的金融服務(wù)方案，才能得到客戶(hù)信任，實(shí)現雙方的合作共贏(yíng)。
2015年我們支行在篩選縣域內各行業(yè)龍頭企業(yè)名單時(shí)，青粿食品有限公司（化名）進(jìn)入了視野。該公司是一家以蔬菜種植、加工、出口于一體的外向型省級農業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，是國家第一批良好農業(yè)規范試點(diǎn)企業(yè)，近年來(lái)發(fā)展勢頭迅猛，尤其銀行信用一直良好。眾所周知，企業(yè)合作銀行都是長(cháng)期關(guān)系，我們始終找不到一個(gè)成功進(jìn)入的切入點(diǎn)，在反復溝通了近半年后，轉機來(lái)了。
該企業(yè)生產(chǎn)加工的主要原料是毛豆，在每年收購毛豆的7~9月份，客戶(hù)對資金的需求非常大。當我們再次上門(mén)的時(shí)候，企業(yè)流露出合作的意向。我們按照“做好的功課”主動(dòng)接過(guò)話(huà)茬，全面介紹“稅貸通”業(yè)務(wù)。尤其是根據企業(yè)納稅情況判斷企業(yè)符合信用貸款條件，剛好解決了企業(yè)無(wú)擔保物的問(wèn)題，終于打動(dòng)了企業(yè)。2016年8月該企業(yè)收到了我支行發(fā)放的“稅貸通”信用貸款200萬(wàn)元，雖然額度不是很大，但可稱(chēng)得上是一場(chǎng)及時(shí)雨，更重要的是我們找到了敲門(mén)磚，敲開(kāi)了銀企合作之門(mén)，之后陸續開(kāi)展了抵押類(lèi)貸款等業(yè)務(wù)合作。
量體裁衣：知道客戶(hù)最著(zhù)急什么
“專(zhuān)業(yè)化”和“差異化競爭”是中小企業(yè)金融服務(wù)的關(guān)鍵詞。記得2017年5月在一次銀企對接會(huì )上，一個(gè)當地知名企業(yè)的老板正好坐在我旁邊。通過(guò)交流，我得知客戶(hù)的銀行抵押貸款在半月后到期，因其他銀行每次續貸至少需2個(gè)多月時(shí)間，企業(yè)抱怨不斷，一直傾向換一個(gè)高效的銀行，但害怕銜接問(wèn)題對企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成影響，因而始終猶豫不決。
兵貴神速。通過(guò)我支行內部溝通協(xié)調，解決該企業(yè)授信的這個(gè)方案從制定到報批只用了兩天時(shí)間，預授信3000萬(wàn)元的業(yè)務(wù)很快就通過(guò)了縣支行、市分行和省分行的貸審會(huì )，并以最快的速度完成了終審，至此萬(wàn)事俱備，只欠客戶(hù)結清原貸款的東風(fēng)！客戶(hù)獲悉后大為驚喜，當天便結清了他行貸款。后續我支行跟企業(yè)簽合同、辦抵押、放款也同樣神速，最終以高效服務(wù)徹底贏(yíng)得了這個(gè)客戶(hù)。
以心換心：知道客戶(hù)最看中什么
服務(wù)客戶(hù)，就得深入走進(jìn)和了解客戶(hù)，為了達到目的，幾乎每天都要加班到很晚才回家，起初家人非常不理解，當時(shí)僅僅因為熱愛(ài)這份事業(yè)，我才堅持了下去。2019年7月23日，我的第二個(gè)孩子出生，當天恰好有一個(gè)剛剛審批完的小微企業(yè)客戶(hù)急需資金進(jìn)行材料采購，我也陷入了兩難。妻子說(shuō)：“單位的事重要，客戶(hù)的事著(zhù)急你就先忙吧，我這邊你不用擔心?！蔽掖掖铱戳丝瘩唏倮锏暮⒆右谎?，帶著(zhù)內疚離開(kāi)了醫院，在完成該筆業(yè)務(wù)的放款后，我默默地流下了眼淚。
大家都知道，貸款行業(yè)，成功營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)只是個(gè)開(kāi)始，如何維護住才是根本！對中小企業(yè)而言，政策的不確定性、銀行對中小企業(yè)扶持的不穩定不持續，才是他們最擔心的！如果大額的授信出現了抽貸，哪怕是續貸時(shí)間過(guò)長(cháng)，都會(huì )對企業(yè)造成致命的打擊，那么如何取得企業(yè)信任，如何讓企業(yè)真正不用再為資金發(fā)愁，讓企業(yè)成為我支行的忠實(shí)客戶(hù)，是對我們每個(gè)經(jīng)理嚴峻的考驗！
正是家人的支持理解，讓我安心去為企業(yè)做好服務(wù)，讓企業(yè)看到了我的默默地付出和真誠，終于從心底里認可了我們的工作， 成為我支行的忠實(shí)客戶(hù)。