挖出“金元寶”
——記寧夏鹽池縣分公司拓展農村市場(chǎng)實(shí)現郵務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)增長(cháng)2019年，寧夏回族自治區吳忠市鹽池縣郵政分公司通過(guò)客戶(hù)視角、競爭視角、行業(yè)最佳實(shí)踐視角進(jìn)行立標對標達標，從而補短板、強弱項、固優(yōu)勢，不斷創(chuàng )新發(fā)展思路，深入挖掘自身潛力，廣泛開(kāi)發(fā)農村市場(chǎng)，耕出了一片新天地。截至12月底，鹽池縣分公司郵務(wù)類(lèi)收入完成293.38萬(wàn)元，增幅為15.6%，收入占比達到30.21%。其中，函件業(yè)務(wù)實(shí)現收入26.85萬(wàn)元，完成全年預算的128.49%，增幅為43.14%；報刊業(yè)務(wù)實(shí)現收入70.3萬(wàn)元，完成全年預算的126.66%，增幅為40.5%；集郵業(yè)務(wù)實(shí)現收入107.53萬(wàn)元，完成全年預算的115.62%，增幅為17.11%。
打通渠道
解決誰(shuí)來(lái)賣(mài)的問(wèn)題
鹽池縣分公司緊跟區分公司黨組的要求，加快轉型步伐。該分公司開(kāi)展了班子成員“一對一”指導網(wǎng)點(diǎn)（所）主任的活動(dòng)。各網(wǎng)點(diǎn)（所）主任通過(guò)晨夕會(huì )等方式，將郵務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)轉型發(fā)展的重要意義對全體員工進(jìn)行宣貫，不斷樹(shù)立轉型意識，提振員工發(fā)展業(yè)務(wù)的信心。
鹽池縣分公司根據區分公司對農村市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)的要求，對農村網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展了一次摸底調查研究，對現有縣域網(wǎng)點(diǎn)，特別是農村純郵政網(wǎng)點(diǎn)、代理網(wǎng)點(diǎn)、補白網(wǎng)點(diǎn)的地理位置、面積等進(jìn)行精準統計，分析其所在地方的常住人口情況、經(jīng)濟總量情況及特點(diǎn)，并明確重點(diǎn)發(fā)展鄉鎮，通過(guò)加快農村網(wǎng)點(diǎn)渠道轉型，不斷推行將農村純金融網(wǎng)點(diǎn)轉為綜合網(wǎng)點(diǎn)；純郵政網(wǎng)點(diǎn)推行“自營(yíng)+代理”的營(yíng)業(yè)模式，由優(yōu)質(zhì)郵樂(lè )購站點(diǎn)代辦郵政業(yè)務(wù)，釋放人力資源，強化網(wǎng)點(diǎn)的外拓走訪(fǎng)、站點(diǎn)建設和趕集營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，通過(guò)落實(shí)實(shí)體渠道管理機制，實(shí)現自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)對社會(huì )渠道的網(wǎng)格化管理模式。
該分公司借助社會(huì )力量在全縣8個(gè)鄉鎮全部實(shí)行帶車(chē)加盟，提前實(shí)現了建制村100%通郵，同時(shí)，建立起了連接農村市場(chǎng)的渠道?？h分公司對帶車(chē)加盟人員實(shí)行統一管理，全部配備服裝、工號牌。同時(shí)，該分公司以“集中學(xué)習+現場(chǎng)幫教”的形式提升社會(huì )代辦人員的營(yíng)銷(xiāo)能力和業(yè)務(wù)水平。搞好每月一次社會(huì )代辦人員的集中學(xué)習，在做好月主打產(chǎn)品進(jìn)行推介和培訓營(yíng)銷(xiāo)技能的同時(shí)，為代辦人員和鄉郵員搭建一個(gè)互相學(xué)習交流的平臺。
此外，鹽池縣分公司進(jìn)一步優(yōu)化獎勵政策，結合具體營(yíng)銷(xiāo)節點(diǎn)和情況，制定靈活多樣的激勵政策，在有效調動(dòng)了員工積極性的同時(shí)，也調動(dòng)了社會(huì )代辦人員的業(yè)務(wù)發(fā)展積極性，助推業(yè)務(wù)發(fā)展。
需求出發(fā)+數據分析
解決賣(mài)什么和賣(mài)給誰(shuí)的問(wèn)題
通過(guò)數據分析產(chǎn)品和明確精準營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)對象，該分公司建立了“以客戶(hù)為中心”的精準營(yíng)銷(xiāo)、精細管理和精品服務(wù)體系。在推進(jìn)集郵、函件產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，為確保銷(xiāo)售順利推進(jìn)，降低庫存積壓，在確定主打產(chǎn)品時(shí)，該分公司通過(guò)對農村市場(chǎng)消費分析，并對確定產(chǎn)品開(kāi)展同類(lèi)產(chǎn)品對標，找出確定主打產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，便于推介。
在2019年開(kāi)展的“傳家寶”項目活動(dòng)前期，該分公司就進(jìn)行了對當地農村市場(chǎng)的消費調查，通過(guò)梳理近年來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品的數據，分析得出該地百姓偏向選擇金銀制品的產(chǎn)品，于是確定了銷(xiāo)售銀元寶產(chǎn)品。隨后，該分公司還到市場(chǎng)對同款銀制品的價(jià)格進(jìn)行了摸底，在對標整個(gè)銀制產(chǎn)品的價(jià)格后，找準此款產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢。確立了產(chǎn)品以及產(chǎn)品特點(diǎn)之后，該分公司通過(guò)梳理客戶(hù)信息，找準目標客戶(hù)群體，精準施策，開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)。
在年度報刊大收訂中，該分公司通過(guò)發(fā)揮社會(huì )代辦員的優(yōu)勢，進(jìn)入到村部進(jìn)行推介。在營(yíng)銷(xiāo)前期，該分公司認真分析了當前鹽池縣對各鄉鎮的建設發(fā)展方向和村部建設標準，依照各鄉鎮、村部的需求，選擇了適合的產(chǎn)品進(jìn)行推介。針對每個(gè)村部建設“學(xué)習角”的要求，在做好征訂黨報黨刊工作的同時(shí)，積極推介《學(xué)習時(shí)報》以及適合不同村發(fā)展需求的旅游、種植或養殖方面的報刊。
文化包裝
解決怎么賣(mài)的問(wèn)題
集郵、函件產(chǎn)品，同源于文化，為了讓各類(lèi)文創(chuàng )產(chǎn)品能夠有賣(mài)點(diǎn)，該分公司對每款產(chǎn)品都挖掘文化內涵，自造熱點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，講述產(chǎn)品背后的故事，找到文創(chuàng )產(chǎn)品銷(xiāo)售新方法。
該分公司組織了傳家寶——銀元寶銷(xiāo)售項目，根據當地農村風(fēng)俗文化，對家風(fēng)傳承文化不斷挖掘，從送子孫百日宴到婚嫁市場(chǎng)，不斷深挖農村銷(xiāo)售市場(chǎng)。同時(shí)，以短程競賽進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)，迅速提升收入規模?？h分公司建立了傳家寶專(zhuān)用微信群，將全局職工和委代辦、帶車(chē)加盟、社會(huì )渠道人員全部加入群內，安排市場(chǎng)部一名客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)門(mén)負責營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織和產(chǎn)品支撐。
鹽池縣分公司總經(jīng)理杜宏峰說(shuō)：“農村市場(chǎng)對文化有需求，對文創(chuàng )產(chǎn)品亦有需求。只有整合各類(lèi)資源，打通銷(xiāo)售渠道，才能實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)轉型；只有堅持以客戶(hù)為中心的原則，從客戶(hù)需求出發(fā)，才能實(shí)現創(chuàng )新發(fā)展?！?/p>