握指成拳有力量
——河南南陽(yáng)市分公司報刊大收訂紀實(shí)12月12日,河南省南陽(yáng)市宛城區高新路郵政支局營(yíng)業(yè)員王鵬在為客戶(hù)辦理完繳費業(yè)務(wù)后，并沒(méi)有送客戶(hù)出門(mén)，而是為客戶(hù)介紹起訂閱暢銷(xiāo)類(lèi)報刊的益處。當天他在營(yíng)業(yè)窗口收訂報刊12份，實(shí)現流轉額2000余元。像王鵬一樣，南陽(yáng)市郵政分公司所有營(yíng)業(yè)員每天都在利用營(yíng)業(yè)窗口不失時(shí)機地發(fā)展私費訂閱客戶(hù)。
南陽(yáng)市分公司在2020年度報刊大收訂工作中，堅持穩中有升、穩中提質(zhì)的發(fā)展思路，通過(guò)合力宣傳造聲勢、協(xié)同合作拓深度、借力發(fā)力拓廣度、分層營(yíng)銷(xiāo)保存量、典型引路拓增量等舉措，累計完成報刊大收訂流轉額1.07億元，同比增長(cháng)3%。
精心布局的“聲勢營(yíng)造”
近年來(lái)，由于網(wǎng)絡(luò )媒體的迅速普及，受眾接受外界信息習慣發(fā)生變化，從而引發(fā)傳統媒體受眾群體的“漂移”潮流，給報刊發(fā)行業(yè)務(wù)帶來(lái)了極大挑戰。對此，南陽(yáng)市分公司聚力轉型升級，加大宣傳力度，為報刊大收訂營(yíng)造聲勢。
8月，南陽(yáng)市分公司根據報刊種類(lèi)，分類(lèi)裝訂1200套樣報樣刊、印發(fā)14萬(wàn)份大收訂宣傳單，發(fā)放到各投遞部和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，用于收訂宣傳，統一制作500套宣傳車(chē)貼，利用投遞電動(dòng)三輪車(chē)張貼宣傳。9月初，全市各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全部懸掛大收訂宣傳橫幅，在LED顯示屏中滾動(dòng)播放收訂宣傳語(yǔ)，營(yíng)業(yè)窗口擺放“報刊訂閱”牌，在地方媒體刊發(fā)報刊大收訂宣傳提示，在全市郵政營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)窗口開(kāi)展“多說(shuō)一句話(huà)、說(shuō)好一句話(huà)”活動(dòng)，宣傳引導上門(mén)客戶(hù)訂閱報刊等。全方位、大力度、高密度、全覆蓋地宣傳造勢，在全市迅速掀起了收訂熱潮。
在宣傳的同時(shí)，南陽(yáng)市分公司強化業(yè)務(wù)培訓、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，在投遞員、營(yíng)業(yè)員、綜合營(yíng)銷(xiāo)員中，分層次開(kāi)展有針對性的培訓。對投遞員重點(diǎn)進(jìn)行私費訂閱辦法宣傳、贈品促銷(xiāo)、套餐訂閱、報刊APP以及在線(xiàn)訂閱、窗口收訂、收訂話(huà)術(shù)、集訂分送、微信訂閱、網(wǎng)上訂閱等培訓；對綜合營(yíng)銷(xiāo)員主要以商務(wù)期刊、媒體平臺等媒體化項目為培訓重點(diǎn)；對營(yíng)業(yè)員著(zhù)重進(jìn)行業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓，確保每名營(yíng)業(yè)員熟悉訂閱流程，掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，線(xiàn)上線(xiàn)下互補互促，形成了強大的收訂引導陣地。
精耕細作的“顆粒歸倉”
私費訂閱是提高投遞員個(gè)人收益和提升企業(yè)效益的有效手段。為破解私費訂閱難題，南陽(yáng)市分公司研究制定暢銷(xiāo)報刊私費訂閱方案，深耕城市和農村兩大市場(chǎng)。
在城市，南陽(yáng)市分公司利用數據庫名址和報刊APP推送的客戶(hù)名址信息，在全市開(kāi)展“走千家訪(fǎng)萬(wàn)戶(hù)”活動(dòng)，進(jìn)一步挖掘私費訂閱市場(chǎng)。他們采取進(jìn)社區、進(jìn)廣場(chǎng)、進(jìn)公園，派發(fā)傳單、車(chē)貼微信碼等，開(kāi)展掃碼有禮、限時(shí)微信“秒殺”、促銷(xiāo)訂閱等手段，做好宣傳收訂，使私費訂閱漸成主流。投遞員每天歸班后對所負責段道小區、門(mén)店、住戶(hù)逐個(gè)上門(mén)走訪(fǎng)、宣傳，利用節假日在文化廣場(chǎng)、小區院內等人群聚集地擺攤設點(diǎn)，宣傳收訂。
在農村，南陽(yáng)市分公司結合南陽(yáng)農業(yè)大市的特點(diǎn)，因地制宜，細分客群，根據種植村、養殖村、林果村、蔬菜村等特點(diǎn)，深入蔬菜大棚及種植、養殖合作社，推介科技類(lèi)、信息類(lèi)報刊。根據農戶(hù)消費需求，南陽(yáng)市分公司動(dòng)員村民合伙訂報，開(kāi)展互相交流閱讀，受到村民青睞?！耙敫?，報刊信息須入戶(hù)”成為村民的共識，合伙訂閱報刊成了當地新時(shí)尚。至12月中旬，該分公司完成私費訂閱流轉額4065萬(wàn)元。
南陽(yáng)市分公司集郵與文化傳媒部經(jīng)理畢曉峰說(shuō)：“通過(guò)細分客群，深耕城市和農村兩大市場(chǎng)，私費訂閱量再創(chuàng )新高?！?/p>
精心統籌的“握指成拳”
協(xié)同是中國郵政最大的戰略，最核心的優(yōu)勢。南陽(yáng)市分公司通過(guò)整合專(zhuān)業(yè)資源、渠道資源、客戶(hù)資源，“握指成拳”，實(shí)現了資源共享、協(xié)同發(fā)展。
南陽(yáng)市分公司借助金融業(yè)務(wù)推介會(huì )、集郵品鑒會(huì )等業(yè)務(wù)平臺，開(kāi)拓報刊發(fā)行業(yè)務(wù)市場(chǎng)。他們將發(fā)行和金融專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)復用，針對金融四大客群和高端客戶(hù)，推送形式多樣的優(yōu)惠訂閱信息，借助報刊訂閱卡服務(wù)金融高端客戶(hù)。借助金融業(yè)務(wù)推介會(huì )、理財沙龍、集郵品鑒會(huì )等業(yè)務(wù)平臺，通過(guò)開(kāi)展“存款送報刊”、積分兌換等客戶(hù)維護活動(dòng)，運用商務(wù)期刊、媒體平臺適時(shí)宣傳金融業(yè)務(wù)，提升客戶(hù)黏性，促進(jìn)了金融與報刊發(fā)行業(yè)務(wù)融合發(fā)展。
同時(shí)，南陽(yáng)市分公司還利用郵政營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)品牌信譽(yù)高、客戶(hù)流量大的資源優(yōu)勢，加強渠道協(xié)同發(fā)展，在營(yíng)業(yè)窗口開(kāi)展“多說(shuō)一句話(huà)、說(shuō)好一句話(huà)”活動(dòng)，提供報刊訂閱服務(wù)。大收訂啟動(dòng)以來(lái)，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)共實(shí)現大收訂流轉額230萬(wàn)元。
“通過(guò)加強與金融、渠道平臺等專(zhuān)業(yè)協(xié)同融合，實(shí)現了段道內客戶(hù)不流失、段道流轉額不降低、私費客戶(hù)數不減少?！蹦详?yáng)市分公司副總經(jīng)理王志毅介紹。
精準發(fā)力的“存量盤(pán)活”
媒體化項目是拉動(dòng)業(yè)務(wù)規模，實(shí)現融合發(fā)展、協(xié)作共贏(yíng)的有力抓手。南陽(yáng)市分公司以商務(wù)期刊開(kāi)發(fā)、媒體平臺為主要切入點(diǎn)，拉動(dòng)暢銷(xiāo)報刊的收訂。在商務(wù)期刊開(kāi)發(fā)方面，明確“保存量、拓增量”的工作思路，著(zhù)力開(kāi)發(fā)行業(yè)大客戶(hù)和小微企業(yè)拼版“一大一小”兩個(gè)市場(chǎng)。通過(guò)對市場(chǎng)進(jìn)行摸排，對老客戶(hù)進(jìn)行走訪(fǎng)，綜合營(yíng)銷(xiāo)員、投遞員、支局經(jīng)理分層分類(lèi)對接行業(yè)大客戶(hù)、大型廠(chǎng)礦企業(yè)負責人、小微企業(yè)及沿街商戶(hù)，穩固存量市場(chǎng)。
除分層營(yíng)銷(xiāo)保存量外，南陽(yáng)市分公司著(zhù)力通過(guò)典型引路拓增量。在拼版期刊上，他們主要以成功的案例鼓勵鄉鎮支局進(jìn)行開(kāi)發(fā)，通過(guò)以點(diǎn)帶面，宣傳小微企業(yè)拼版期刊的經(jīng)驗做法，在全市復制推廣，提高鄉鎮支局商務(wù)期刊開(kāi)發(fā)率。
該分公司還在重點(diǎn)暢銷(xiāo)報刊中選取“兩報五刊”作為市級平臺重點(diǎn)打造，明確《快樂(lè )老人報》《特別文摘》為市級萬(wàn)份平臺集全網(wǎng)力量打造，并圍繞“兩報五刊”分別設置8個(gè)收訂套餐方案，吸引客戶(hù)訂閱。通過(guò)媒體化項目拉動(dòng)暢銷(xiāo)報刊流轉額867萬(wàn)元，占比為55%。
郵政網(wǎng)點(diǎn)員工耐心向客戶(hù)介紹業(yè)務(wù)。