打好“四張牌”
——河南省銀保協(xié)同發(fā)展中郵期交業(yè)務(wù)記“我們用了不到10個(gè)月的時(shí)間，就完成了中郵保險全年期交和長(cháng)期期交目標任務(wù)，這在去年幾乎是不可能的?！笨吹轿⑿湃褐邪l(fā)布的喜報，郵儲銀行河南省分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部負責人開(kāi)心地說(shuō)。這是該分行連續四年提前完成中郵保險期交目標任務(wù)，保費規模持續保持全國郵儲領(lǐng)先水平。
今年以來(lái)，河南省銀保深入落地協(xié)同戰略，強化政策引導和服務(wù)支撐，重點(diǎn)推動(dòng)高價(jià)值業(yè)務(wù)發(fā)展，中郵期交和長(cháng)期期交業(yè)務(wù)雙雙實(shí)現歷史性突破：截至10月底，河南省分行完成中郵期交新單保費1.81億元，完成進(jìn)度109%，規模和進(jìn)度兩項指標均居全國郵儲前列，提前達成全年中郵保險發(fā)展目標，為集團公司加快打造中郵保險新增長(cháng)極作出了積極貢獻。
打好“協(xié)同牌”
形成優(yōu)先發(fā)展合力
“我們將自辦保險的發(fā)展節奏前置在金融旺季，一開(kāi)始就發(fā)力加速，借助省分行中郵保險業(yè)務(wù)的客戶(hù)維護、政策支撐給予的支持，有效拓展客戶(hù)群體，實(shí)現了保費規?？焖偬嵘??！编]儲銀行南陽(yáng)市分行個(gè)人金融部主任宋心榮說(shuō)。南陽(yáng)市分行僅一季度就實(shí)現中郵保險長(cháng)期期交保費372萬(wàn)元，提前達成2019年中郵保險長(cháng)期期交目標，并刷新了該分行發(fā)展紀錄。
為落實(shí)集團公司打造中郵保險新增長(cháng)極的戰略部署，河南省銀保積極協(xié)同，確立了優(yōu)先發(fā)展、重點(diǎn)發(fā)展長(cháng)期期交的經(jīng)營(yíng)導向，將中郵期交高質(zhì)量發(fā)展納入重點(diǎn)協(xié)同工作，從資源配置、政策激勵、能力提升、考核評價(jià)上，優(yōu)先支持市、縣分支行發(fā)展長(cháng)期期交高價(jià)值業(yè)務(wù)。今年以來(lái)，銀保雙方先后組織了“福旺新春爭一流”“奮戰初夏 決勝半年”等季度活動(dòng)，實(shí)現了長(cháng)期期交業(yè)務(wù)規?？焖侔l(fā)展。截至10月底，河南省中郵保險長(cháng)期期交新單規模在全國郵儲同比提升12個(gè)位次，完成進(jìn)度同比提高173個(gè)百分點(diǎn)，規模和節奏較往年均大幅提升。
打好“獲客牌”
提升客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力
結合網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)拓展水平，河南省銀保雙方制定計劃，重點(diǎn)培養理財經(jīng)理“精準篩客”“流量獲客”兩大能力，手把手教網(wǎng)點(diǎn)人員通過(guò)CRM系統進(jìn)行客戶(hù)精細篩選，持續快速提升基層網(wǎng)點(diǎn)篩客能力。
據了解，今年以來(lái)，河南省銀保雙方共赴縣、區行165次，深入網(wǎng)點(diǎn)575次，輔導人員3450次；同時(shí)，強化活動(dòng)創(chuàng )新，幫助網(wǎng)點(diǎn)提升有效獲客能力，堅持“統一活動(dòng)往大里做，因地制宜往小里做，結合熱點(diǎn)事件往深里做”，組織網(wǎng)點(diǎn)陸續開(kāi)展了“夾彈珠”“數燈籠”“擲篩子”“挑戰10秒”等易復制、易引爆的廳堂活動(dòng)，批量獲取廳堂流量客戶(hù)，全面提升理財經(jīng)理獲客能力。
“感謝中郵保險日常培訓支撐，利用講師帶來(lái)的客戶(hù)篩選方法，讓我們創(chuàng )新活動(dòng)方式，因地制宜策劃了健康養生、子女教育等主題活動(dòng)，贏(yíng)得了客戶(hù)的信任，推動(dòng)業(yè)務(wù)快速轉型?！毙抨?yáng)市羅山縣支行副行長(cháng)陳道富介紹說(shuō)，該支行率先在全區達成全年各項中郵保險計劃目標。
打好“工具牌”
提升轉型營(yíng)銷(xiāo)能力
“現在面對大客戶(hù)，更加自信了，不怕拒絕了。通過(guò)持續參加中郵保險銷(xiāo)售培訓，我感覺(jué)自己開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力提升了不少，能夠擔起客戶(hù)專(zhuān)業(yè)規劃師的職責?！苯粘晒﹂_(kāi)發(fā)了“中郵優(yōu)享人生”大單的焦作市韓愈大道支行員工董艷高興地說(shuō)。
通過(guò)深入調研積累，總結日常培訓轉型經(jīng)驗，河南省銀保確立了圍繞“中郵優(yōu)享人生”產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，深入挖掘產(chǎn)品內涵，開(kāi)發(fā)適用于培訓、實(shí)戰、宣傳三大場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)輔助工具：即長(cháng)期期交營(yíng)銷(xiāo)技能提升16課，“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”“廳堂激發(fā)七步走”“優(yōu)享人生年金產(chǎn)品”3個(gè)指導手冊，圖解、軟文、案例3種業(yè)務(wù)宣傳工具，增強產(chǎn)品的吸引力，確保達到“實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)體系化、產(chǎn)品包裝易懂化、學(xué)以致用形象化”目的，后期則通過(guò)持續不斷的線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)，強化人員熟練使用輔助工具，持續提升營(yíng)銷(xiāo)技能。
打好“士氣牌”
激發(fā)團隊內生動(dòng)力
為提升網(wǎng)點(diǎn)理財經(jīng)理參與營(yíng)銷(xiāo)的積極性，提高團隊協(xié)作能力，河南省銀保確定了重點(diǎn)從流程管控、士氣熔煉、營(yíng)銷(xiāo)激勵、標桿打造四個(gè)方面進(jìn)行輔導提升，幫扶縣、區機構組織好“兩會(huì )三曬三必做”“中郵好聲音”“我要上頭條”“百萬(wàn)精英秀”等活動(dòng)，做好季度活動(dòng)管控，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)團隊活力，發(fā)揮標桿引領(lǐng)作用。截至10月底，河南省分行已聯(lián)合打造中郵長(cháng)期期交新單保費30萬(wàn)元級網(wǎng)點(diǎn)40個(gè)、50萬(wàn)元級網(wǎng)點(diǎn)8個(gè)，為全省自辦保險價(jià)值業(yè)務(wù)發(fā)展注入了強大動(dòng)力。
“在突破發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，借助中郵保險講師的幫扶指導，我們支行成立了專(zhuān)項支撐組，凝心聚力，勁往一處使，群策群力，加速推動(dòng)了網(wǎng)點(diǎn)期交業(yè)務(wù)發(fā)展?！毙乱翱h支行副行長(cháng)陳培表示，正是在這種干勁的帶動(dòng)下，該支行業(yè)務(wù)快速發(fā)展，率先在南陽(yáng)市各區、縣實(shí)現中郵保險期交計劃目標?！ 跬鯐韵?/p>