ETC發(fā)行標兵是如何煉成的
“我叫先友珍，是來(lái)自中國郵政集團公司四川省富順縣分公司的一名網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理，很榮幸能夠獲得‘ETC發(fā)行標兵’這份榮譽(yù)，作為一名來(lái)自四川郵政的一線(xiàn)員工，我內心感到無(wú)比的自豪和驕傲！”為繼續激勵ETC發(fā)行，確保年底順利取消高速公路省界收費站，11月11日，四川省交通運輸廳牽頭舉辦四川省ETC用戶(hù)勞動(dòng)競賽11月表彰大會(huì )。自貢市富順縣東湖營(yíng)業(yè)所主任先友珍被評為“ETC發(fā)行標兵”，并作為發(fā)行標兵代表上臺發(fā)言。
為了打贏(yíng)ETC業(yè)務(wù)攻堅戰，富順縣東湖郵政營(yíng)業(yè)所積極行動(dòng)起來(lái)，精耕細作，立體營(yíng)銷(xiāo)，施展“組合拳”。截至11月18日，東湖郵政營(yíng)業(yè)所累計發(fā)展ETC客戶(hù)1400多戶(hù)，是去年發(fā)展ETC客戶(hù)的4倍還多。
“說(shuō)起ETC營(yíng)銷(xiāo)，加班加點(diǎn)是苦，并肩作戰是樂(lè )。營(yíng)銷(xiāo)失敗是悲，簽約成功是樂(lè )。感受著(zhù)白眼，體驗著(zhù)成功，盡管如此，我們一直都堅定信心做好ETC營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)?！睎|湖郵政營(yíng)業(yè)所主任、客戶(hù)經(jīng)理先友珍說(shuō)。
傳統模式 訪(fǎng)親拜友
11月12日下午3點(diǎn)過(guò)，周先生開(kāi)著(zhù)車(chē)來(lái)到東湖營(yíng)業(yè)所門(mén)口，先友珍看到周先生，立即為他安裝ETC。將速通卡與銀行卡綁定在一起，在前擋風(fēng)玻璃上找合適的位置安上ETC感應器，把速通卡輕輕地插入ETC感應器的卡槽中，感應器顯示屏馬上亮起來(lái)……經(jīng)過(guò)這一連串的動(dòng)作，先友珍十分麻利地完成ETC安裝?！爸艽蟾?，您看看，ETC安裝好了?！敝芟壬譂M(mǎn)意先友珍的服務(wù)，離開(kāi)時(shí)，先友珍說(shuō)：“如果出現了任何問(wèn)題聯(lián)系我，加交流群沒(méi)？”聽(tīng)到周先生沒(méi)加群，先友珍立即打開(kāi)手機，找出東湖郵政ETC交流群，請周先生掃碼加群，以便今后更好地為客戶(hù)服務(wù)。
初辦ETC時(shí)，先友珍采用的也是訪(fǎng)親拜友的方式。向自己的親朋好友介紹辦理ETC之后的優(yōu)勢，將ETC的優(yōu)惠政策耐心地向親朋好友解釋清楚，讓他們從心底里接受并積極幫助推進(jìn)ETC發(fā)放工作，這樣，她很快有了第一批客戶(hù)。又通過(guò)朋友轉介紹，ETC客戶(hù)越積越多。
“官宣，最后一批了，央視發(fā)布：年底全部ETC，錯過(guò)免費辦，以后收費辦。需要資料：行駛證正副本、身份證，就可以辦理了?！薄拔肄k一個(gè)?！薄昂玫??！?1月10日，先友珍一早就在她的朋友圈發(fā)送了“明年辦ETC不再免費”的信息。
隨著(zhù)ETC營(yíng)銷(xiāo)的推進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)空間在不斷縮小，營(yíng)銷(xiāo)難度在不斷加大，但是，先友珍和她的團隊通過(guò)總結經(jīng)驗教訓，減少了一些不必要的徒勞。
先友珍和她的團隊開(kāi)始嘗試通過(guò)微信朋友圈推送ETC的信息，讓微信朋友圈的人知道郵政在開(kāi)展ETC這項業(yè)務(wù)，宣傳郵政的優(yōu)惠政策，引起客戶(hù)注意?！芭笥讶Φ男麄饕彩怯屑记傻??！毕扔颜湔f(shuō)，除了發(fā)布優(yōu)惠政策，再搜集一些關(guān)于今后取消人工收費之類(lèi)的新聞、視頻發(fā)出去，加大對圈內朋友的視覺(jué)沖擊及緊迫感。在網(wǎng)點(diǎn)員工發(fā)了朋友圈之后，搜尋自己身邊的親朋好友，積極爭取朋友介紹朋友來(lái)，讓身邊的朋友感受到ETC是現在每輛車(chē)子的標配，ETC好處多多，絕非多余之物。通過(guò)這些措施，東湖營(yíng)業(yè)所很快就完成了200余戶(hù)ETC的安裝，效果非常明顯。
廳堂聯(lián)動(dòng) 全員開(kāi)口
“您好，免費安裝ETC，還送加油卡，我給您介紹一下吧!”“我平時(shí)不跑高速，不需要?！薄皣椰F在大力推廣ETC，不光是高速公路能用，以后城市里的小區、商場(chǎng)、單位停車(chē)場(chǎng)也都能用得上ETC。趁現在推廣有政策，免費申請安裝，以后要用的時(shí)候，就方便了?！薄凹慈掌鹬?2月31日，在自貢郵政新加辦ETC的客戶(hù)‘最高’可享120元‘油’惠！”11月12日，東湖郵政營(yíng)業(yè)所內，先友珍和理財經(jīng)理面對進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳的每一位客戶(hù)宣傳ETC業(yè)務(wù)。
東湖郵政營(yíng)業(yè)所臨街，旁邊就是車(chē)站，門(mén)前車(chē)水馬龍，人流量大，網(wǎng)點(diǎn)是獲取ETC客戶(hù)的主要渠道。東湖郵政營(yíng)業(yè)所大廳里張貼有ETC海報，客戶(hù)進(jìn)門(mén)就會(huì )看到醒目的ETC宣傳。平時(shí)廳堂營(yíng)銷(xiāo)都是以大堂經(jīng)理為主，不管客戶(hù)有車(chē)無(wú)車(chē)，一律先用ETC開(kāi)口話(huà)術(shù)做試探營(yíng)銷(xiāo)。對每一個(gè)客戶(hù)從進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)到離開(kāi)，都力爭進(jìn)行三次開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)：大堂經(jīng)理接待取號時(shí)說(shuō)一遍，高低柜辦完業(yè)務(wù)說(shuō)一遍，大堂經(jīng)理歡送客戶(hù)再說(shuō)一遍?！叭巳朔e極開(kāi)口，廳堂氛圍才有正能量，才有感染力?！毕扔颜湔f(shuō)，對于已知確認有車(chē)的網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)，專(zhuān)人重點(diǎn)跟進(jìn)，直到成功為止。
反復了解廳堂客戶(hù)是否有車(chē)，是否有安裝ETC，大堂宣傳ETC的活動(dòng)及政策，同樣也給車(chē)主營(yíng)造了緊迫感和必要性的氛圍?！伴_(kāi)始時(shí)效果不是特別好，因為很多客戶(hù)對ETC業(yè)務(wù)不是特別了解，所以興趣不大，覺(jué)得安裝麻煩?！毕扔颜湔f(shuō)，經(jīng)過(guò)日積月累的宣傳、普及，很多客戶(hù)安裝后享受到 ETC帶來(lái)的方便及實(shí)惠，并主動(dòng)幫助宣傳，帶動(dòng)他們身邊的親朋好友來(lái)安裝。這樣的口碑相傳給營(yíng)業(yè)所帶來(lái)了大量的客戶(hù)，今年廳堂營(yíng)銷(xiāo)給網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)了200多位ETC客戶(hù)。
另辟蹊徑 找增量客戶(hù)
“省錢(qián)，使用ETC可以享受通行打折優(yōu)惠！”“省時(shí)省事，車(chē)輛通過(guò)ETC車(chē)道僅需2至3秒，而人工收費車(chē)道則需要20至120秒?！薄笆∮陀汁h(huán)保，不停車(chē)快速通過(guò)收費站點(diǎn)，減少了車(chē)輛剎車(chē)、起步頻率，降低了油耗和車(chē)輛磨損，減少了尾氣排放和環(huán)境污染?！?月13日中秋節，先友珍和隊友來(lái)到東湖上城小區，而這個(gè)小區正在舉辦社區喜迎中秋聯(lián)歡活動(dòng)。
身邊的親朋好友辦得差不多了，先友珍又有了新的想法?！皟H僅靠身邊的朋友和廳堂宣傳是不夠的，我們應該走出去拓展?！毕扔颜湔f(shuō)。東湖營(yíng)業(yè)所處于城鄉接合的一個(gè)大鎮，有3個(gè)大型小區，兩個(gè)大型的汽車(chē)站，周?chē)巧虘?hù)，還有兩個(gè)加油站，地理條件很好。營(yíng)業(yè)所員工開(kāi)始走街串戶(hù)，進(jìn)小區、走停車(chē)場(chǎng)、到加油站，夾宣傳單、抄車(chē)牌電話(huà)，已經(jīng)成了營(yíng)業(yè)所員工習慣性的動(dòng)作?！昂芏嗫蛻?hù)并沒(méi)有時(shí)間和精力去專(zhuān)門(mén)關(guān)注這方面信息，如果不告知，就錯失了營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。主動(dòng)去宣傳和告知客戶(hù)，既搶占先機，又能提升客戶(hù)體驗?！毕扔颜湔f(shuō)，“天晴下雨都不影響我們外拓走訪(fǎng)?！?nbsp;
在走訪(fǎng)過(guò)程中，先友珍和她的隊友們通過(guò)經(jīng)驗的積累，發(fā)現了ETC營(yíng)銷(xiāo)的小秘密。下雨天會(huì )選擇進(jìn)入小區，只要私家車(chē)在家，他們抄下車(chē)牌號打電話(huà)過(guò)去成功率就非常高。因為下雨，如果車(chē)在家，一般人都在家，而且不會(huì )特別忙，這樣客戶(hù)就有時(shí)間，就可以上門(mén)安裝。商戶(hù)也同樣有這個(gè)規律可循?！拔覀兏鼝?ài)下雨天！”先友珍說(shuō)。
抓住重要地點(diǎn)和重要時(shí)段，是先友珍和隊友研究觀(guān)察不同地點(diǎn)和時(shí)段的車(chē)流、人流高峰得出的另一條經(jīng)驗。周五、周六，網(wǎng)點(diǎn)全員上班，安排2至3人去加油站安裝ETC。通過(guò)走訪(fǎng)，東湖營(yíng)業(yè)所成功安裝了1000多戶(hù)ETC。 □陳惠玲 徐鵬