讓客戶(hù)“代言”
——西安市北關(guān)支行成為“網(wǎng)紅”的背后郵儲銀行西安市北關(guān)支行是周邊居民最?lèi)?ài)“打卡”的一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)：每次支行客戶(hù)活動(dòng)微信報名總是爆滿(mǎn)，每次主題系列創(chuàng )意活動(dòng)總是贏(yíng)得滿(mǎn)堂彩。在“手機即銀行”的時(shí)代，北關(guān)支行用工匠情懷點(diǎn)燃客戶(hù)體驗的現場(chǎng)情感，收獲“客戶(hù)代言”的口碑。
客戶(hù)活動(dòng)1.0版——
搭建獲客平臺
2017年，北關(guān)支行首次將組織客戶(hù)參加活動(dòng)作為獲客的主要手段。鑒于金融產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重、個(gè)人客戶(hù)畫(huà)像難度加大、同業(yè)競爭日趨白熱化等因素，如何策劃活動(dòng)贏(yíng)得客戶(hù)青睞成為擺在北關(guān)支行面前的首要問(wèn)題。北關(guān)支行行長(cháng)劉李靜對當時(shí)面臨的困境記憶猶新：“當時(shí)，客戶(hù)活動(dòng)沒(méi)有‘客戶(hù)’是我們最大的問(wèn)題。從領(lǐng)導到員工都有畏難情緒，邀請了客戶(hù)又未必喜歡這次的活動(dòng)。支行反反復復多次商討，開(kāi)始階段只能采取廣撒網(wǎng)的方式?！贝筇媒?jīng)理趙靜補充說(shuō)：“當時(shí)我聽(tīng)到周?chē)抡f(shuō)得最多的就是‘咱們加個(gè)微信唄，您關(guān)注一下，我們支行經(jīng)常開(kāi)展客戶(hù)活動(dòng)，說(shuō)不定有您感興趣的’?！弊钤绲幕顒?dòng)是利用員工的特長(cháng)，比如會(huì )編織就來(lái)一場(chǎng)手工抱枕編織活動(dòng)，會(huì )壓花就來(lái)一場(chǎng)蠟燭壓花活動(dòng)，會(huì )書(shū)法就組織為期十期的公益書(shū)法課堂活動(dòng)，等等。通過(guò)微沙龍、會(huì )員日、節日爆點(diǎn)、路演及電話(huà)微信回訪(fǎng)等多種方式，北關(guān)支行終于經(jīng)過(guò)陣痛，找到與客戶(hù)體驗相契合的活動(dòng)策劃方案。
2018年春節前，北關(guān)支行策劃了一場(chǎng)團圓合家福的客戶(hù)活動(dòng)。如今，手機縮短了人與人之間的距離，也拉長(cháng)了人與人之間的距離，“空巢”老人越來(lái)越多，即使在同一個(gè)城市，父母與子女之間的距離也越來(lái)越“遠”。北關(guān)支行在組織活動(dòng)期間，敏銳地發(fā)現這個(gè)問(wèn)題。員工自編自導，為客戶(hù)及其子女或父母辦了一場(chǎng)“暖融融”的晚會(huì )。晚會(huì )之后，邀請專(zhuān)業(yè)攝影師，為每個(gè)家庭拍照留念。北關(guān)支行還為客戶(hù)準備了各式相框，一些年長(cháng)的客戶(hù)對著(zhù)“合家?！绷飨戮眠`的淚水，很多年輕的客戶(hù)再三表示要?；丶铱纯?。
客戶(hù)活動(dòng)2.0版——
系列活動(dòng)升級
單場(chǎng)活動(dòng)往往是體驗式營(yíng)銷(xiāo)，容易獲客，但更容易造成新客流失。2018年初，北關(guān)支行進(jìn)行了第一次客戶(hù)活動(dòng)升級：由單場(chǎng)活動(dòng)轉變?yōu)橄盗谢顒?dòng)。當年北關(guān)支行組織開(kāi)展年俗系列活動(dòng)6場(chǎng)、春季踏青活動(dòng)3場(chǎng)、暑季親子系列活動(dòng)5場(chǎng)、炫彩金秋系列活動(dòng)3場(chǎng)、年終客戶(hù)回饋答謝系列活動(dòng)3場(chǎng)、專(zhuān)項產(chǎn)品主題系列活動(dòng)4場(chǎng)。通過(guò)多種主題系列活動(dòng)的開(kāi)展，北關(guān)支行與各類(lèi)客群進(jìn)行深入溝通交流，收獲了大批“粉絲”。這些“粉絲”既可細分為兒童、青年、中年、老年，又可細分為愛(ài)好運動(dòng)者、愛(ài)好書(shū)法者、愛(ài)好旅游者，等等。系列活動(dòng)往往針對同一類(lèi)型客戶(hù)持續開(kāi)展，不僅拉近了距離，更收獲了真情。
以暑季親子系列活動(dòng)為例：北關(guān)支行立足西安十三朝古都的歷史底蘊，開(kāi)展探秘博物館系列活動(dòng)。炎炎夏日，客戶(hù)和孩子們一起躲在各類(lèi)博物館里享受清涼，還能增長(cháng)見(jiàn)識，何樂(lè )而不為？參觀(guān)完展廳，北關(guān)支行還組織孩子們在各個(gè)角落尋找支行員工提前藏好的宣傳折頁(yè)、文化紀念品等，體驗尋寶樂(lè )趣。將學(xué)習、探秘有機結合，既滿(mǎn)足家長(cháng)需求又迎合孩子們的喜好，這樣的親子活動(dòng)受到中青年“粉絲”的追捧。
系列活動(dòng)中融入古城的魅力不止于此：隨著(zhù)《白鹿原》《那年花開(kāi)月正圓》《長(cháng)安十二時(shí)辰》等一系列又叫好又叫座的電影電視劇熱播，陜西熱、西安熱帶動(dòng)了更多的人學(xué)歷史講古風(fēng)。購房者對屋內格局、擺設等愈加講究。北關(guān)支行根據貴金屬產(chǎn)品特點(diǎn)，將五帝錢(qián)鎮宅融入家居文化講座中，邀請專(zhuān)家講解購房技巧、裝修中注意的問(wèn)題及屋內布局文化等，為貴金屬增添附加屬性?；顒?dòng)中還設置了貴金屬首發(fā)儀式，濃濃儀式感更能增加客戶(hù)的認可度。
經(jīng)常有其他支行請教：“為什么搞同樣的活動(dòng)，效果卻不如你們？”成功的秘訣來(lái)自策劃人員的獨具匠心和持之以恒：為了確?；顒?dòng)效果，北關(guān)支行的客戶(hù)活動(dòng)一直設置專(zhuān)人走訪(fǎng)考察活動(dòng)場(chǎng)所、安排活動(dòng)流程、編寫(xiě)電子邀請函及美篇推文。每次活動(dòng)前支行負責人都多次走訪(fǎng)調研，力爭給客戶(hù)以最好的體驗。每次客戶(hù)活動(dòng)始終堅持在前一天給客戶(hù)發(fā)送提示短信和微信，提醒大家相關(guān)注意事項，明確服務(wù)人員、接待人員?；顒?dòng)中根據客戶(hù)的需求，不斷總結經(jīng)驗，力爭在下一次活動(dòng)中辦得更完善。正是這種精益求精的“工匠精神”，讓北關(guān)支行的“老鐵粉絲”越來(lái)越多，支行知名度也越來(lái)越高。
客戶(hù)活動(dòng)3.0版——
構建異業(yè)聯(lián)盟
2019年，北關(guān)支行敏銳地挖掘出異業(yè)聯(lián)盟的新商機，組織多場(chǎng)資源共享的好活動(dòng)。與陜西穆堂香調味食品有限公司的“穆堂香之行”就給支行“粉絲”們留下了深刻的印象。重陽(yáng)節當天，支行組織客戶(hù)赴秦嶺土雞基地及草灘生態(tài)產(chǎn)業(yè)園工廠(chǎng)，實(shí)地了解雞精、火鍋底料等家用調味品的制作工藝發(fā)展歷程，參觀(guān)穆堂香內設的調味博物館珍藏區，品嘗了新鮮出爐的調味料，購買(mǎi)了專(zhuān)屬低價(jià)產(chǎn)品。生動(dòng)、有趣的活動(dòng)既為商家做了宣傳，又為客戶(hù)贏(yíng)得實(shí)惠，拉近了銀行與客戶(hù)的距離，實(shí)現了多贏(yíng)。
在農夫山泉陜西太白山優(yōu)質(zhì)水源基地，北關(guān)支行經(jīng)過(guò)前期多次溝通，成功組織開(kāi)展了“開(kāi)啟萌寶探索之旅，尋找至純生命之源”客戶(hù)活動(dòng)，贏(yíng)得了客戶(hù)的口碑。用心、用情、用智是北關(guān)支行能做好每一個(gè)客戶(hù)活動(dòng)的關(guān)鍵。正是其在選題上的獨具匠心、選客上的高度重視、細節上的精益求精，讓“服務(wù)客戶(hù)永不止步”的使命在“網(wǎng)紅”活動(dòng)持續落地，讓更多的客戶(hù)信賴(lài)郵儲銀行、依賴(lài)郵儲銀行，與郵儲銀行共同進(jìn)步、共同成長(cháng)?！趵钚黎?/p>