不再“等客來(lái)” 而是“找客去”
——重慶郵政領(lǐng)導干部帶頭強化源頭獲客解析“今天，重慶市文化旅游委員會(huì )和重慶郵政正式建立戰略合作關(guān)系，這既是貫徹落實(shí)重慶市委、市政府重大決策部署的具體舉措，也是對政企融合創(chuàng )新發(fā)展新路徑的積極探索……”近日，重慶市郵政分公司和重慶市文化旅游委員會(huì )簽訂戰略合作框架協(xié)議，自此開(kāi)啟“文旅+郵政”新篇章。
這是重慶市分公司總經(jīng)理周新峰作為“首席客戶(hù)經(jīng)理”的戰績(jì)之一，也是“走訪(fǎng)客戶(hù)，對接項目”活動(dòng)成效的有力體現。
5月31日，重慶市分公司和寄遞事業(yè)部正式啟動(dòng)“走訪(fǎng)客戶(hù)、對接項目”活動(dòng)，由各級一把手帶頭，班子成員全出動(dòng)，深入市場(chǎng)一線(xiàn)“跑客戶(hù)、拿項目、增業(yè)績(jì)”。歷時(shí)4個(gè)多月，市分公司層面走訪(fǎng)市級政府部門(mén)20個(gè)、總部客戶(hù)單位17個(gè)；39個(gè)區縣分公司走訪(fǎng)政府部門(mén)729個(gè)、總部客戶(hù)601個(gè)。領(lǐng)導干部身體力行，員工也積極參與，走訪(fǎng)足跡遍布各行各業(yè)，覆蓋大小企事業(yè)單位數千個(gè)，帶動(dòng)多項業(yè)務(wù)實(shí)現新突破。
從“坐賈”到“行商”，將工作前置，從源頭發(fā)力，重慶郵政在改變獲客模式上積極作為，成效顯著(zhù)。1～9月，重慶郵政（含寄遞）完成業(yè)務(wù)總收入44.69億元，同比增長(cháng)6.1%，較全國郵政平均增幅高1.29個(gè)百分點(diǎn)。收入規模、利潤規模、增幅分列全國郵政第14位、第6位、第12位。
轉作風(fēng) 領(lǐng)導率先垂范
5月20日，中國共產(chǎn)黨重慶市第五屆委員會(huì )第六次全體會(huì )議召開(kāi)，核心任務(wù)是落實(shí)習近平總書(shū)記4月15～17日視察重慶時(shí)的重要講話(huà)精神。
“‘一體化領(lǐng)會(huì )、一件件落實(shí)、一級級負責’，這是重慶市委對重慶整體工作的要求，也應當是我們重慶郵政踐行‘以一域服務(wù)全局’的具體標準?！?月22日，在重慶市分公司新一屆黨委班子召開(kāi)的首次黨委會(huì )上，周新峰帶領(lǐng)大家集體學(xué)習會(huì )議精神時(shí)強調。
此次黨委會(huì )得出一個(gè)重要結論：落實(shí)會(huì )議精神既是當前重要的政治任務(wù)，也是難得的發(fā)展良機。
所謂良機，是對照習近平總書(shū)記對重慶“兩點(diǎn)”定位、“兩地”“兩高”目標和“三個(gè)作用”的要求，地方黨委政府及有關(guān)部門(mén)、企事業(yè)單位、總部客戶(hù)等定然會(huì )有相關(guān)舉措或行動(dòng)出臺，涉及經(jīng)濟、社會(huì )、民生等方面。若是郵政能夠從中找到契合點(diǎn)、切入點(diǎn)，主動(dòng)提供郵政服務(wù)支撐、解決方案，加快形成一批“政府有要求、客戶(hù)有需要、業(yè)務(wù)有市場(chǎng)”的全市重點(diǎn)項目，勢必能為企業(yè)發(fā)展蓄力續航。
“就讓我們看看，郵政的‘朋友圈’到底有多大！”在周新峰的要求下，一項有針對性的、全市郵政總動(dòng)員的活動(dòng)——“走訪(fǎng)客戶(hù)、對接項目”應運而生，該項目也成為扎實(shí)推進(jìn)“不忘初心、牢記使命”主題教育的三項具體任務(wù)之一。
事實(shí)上，走訪(fǎng)客戶(hù)，重慶郵政一直在進(jìn)行。但與以往不同的是，這次是由各單位一把手帶頭走，班子成員集體出動(dòng)。領(lǐng)導們不是坐鎮指揮，不是聽(tīng)到炮火，而是置身炮火之中去瞄準、去開(kāi)槍。
這在重慶郵政制定的《“走訪(fǎng)客戶(hù)、對接項目”活動(dòng)工作任務(wù)書(shū)》中有詳細體現：針對政府部門(mén)走訪(fǎng)，將貫徹落實(shí)市委五屆六次全會(huì )精神相關(guān)內容與對接單位、工作目標與政策依據等一一匹配，梳理出6個(gè)大項10個(gè)目標；針對總部項目開(kāi)發(fā)，明確總部客戶(hù)16個(gè)，每一個(gè)都有1～3個(gè)具體目標，兩者均明確了由黨委班子成員牽頭，相關(guān)部門(mén)參與，按市級和區縣級分別梳理出具體的行動(dòng)舉措。
手握行動(dòng)指南，目光盯住源頭，重慶郵政實(shí)現批量獲客的腳步迅速邁開(kāi)。
抓源頭 實(shí)現批量獲客
“力挺‘雙曬’，為家鄉點(diǎn)贊！”若要說(shuō)眼下在重慶什么最火，那肯定是“曬文化·曬風(fēng)景”的大型文旅推介活動(dòng)。不僅“書(shū)記曬文旅”的新穎模式吸睛無(wú)數，還引來(lái)各路名人、明星為重慶“打Call”。
市場(chǎng)在哪里，郵政的觸角就應該在哪里；客戶(hù)在哪里，郵政的陣地就必須在哪里。
嗅到潛在商機，7月5日，周新峰前往重慶市政府，就重慶郵政改革發(fā)展，尤其是推動(dòng)《“曬文化·曬風(fēng)景”重慶郵政服務(wù)方案》實(shí)施向市政府領(lǐng)導進(jìn)行詳細匯報，得到高度肯定，成為郵政與文旅委簽約的最大推動(dòng)力。
一把手立標桿帶頭走訪(fǎng)，隨后，從集郵與文化傳媒部到各區縣分公司，有關(guān)明信片、郵資封等助力“雙曬”的捷報頻傳。10月16日，《大美重慶》專(zhuān)用郵資圖及《典藏“雙曬”》全景式連體明信片首發(fā)儀式在重慶地標——解放碑舉行，現場(chǎng)人氣爆棚。
對于抓源頭，萬(wàn)州片區郵政分公司總經(jīng)理王宏深有感觸：“原來(lái)，我們更多的是基于業(yè)務(wù)層面的接觸，一些聲音傳不到主要領(lǐng)導那里去，成效有限?！倍咴L(fǎng)商委、農委等政府部門(mén)后，王宏感覺(jué)，領(lǐng)導層面的認同，讓以往備受困擾的一些問(wèn)題開(kāi)始有所改善，“人民群眾對美好生活的向往是政府機構的執政方向，沿著(zhù)這個(gè)思路去作為，郵政的渠道優(yōu)勢十分明顯”。最近，萬(wàn)州郵政新增了27個(gè)網(wǎng)點(diǎn)代辦車(chē)管業(yè)務(wù)，標快業(yè)務(wù)量翻番。
同樣，通過(guò)與行業(yè)客戶(hù)的互通信息，也讓重慶郵政發(fā)展的路越走越寬。全市各區縣分公司相繼與移動(dòng)、聯(lián)通等企業(yè)簽約，合作的核心之一，便是渠道的復合利用。
領(lǐng)導干部出面，從上頭“破局”，迅速形成燎原之勢：走訪(fǎng)海關(guān)，解決了國際業(yè)務(wù)發(fā)展的重要問(wèn)題；會(huì )面稅務(wù)，增加了代開(kāi)票的額度；拜訪(fǎng)郵管局和銀保監局，創(chuàng )造了更好的企業(yè)經(jīng)營(yíng)外部環(huán)境……堅持用“三個(gè)視角”和“三個(gè)規律”去立標對標達標，重慶郵政人鎖定重點(diǎn)市場(chǎng)，主動(dòng)出擊，在全市郵政形成大走訪(fǎng)、大對接和大落實(shí)的生動(dòng)場(chǎng)景。
曲池鄉，距離重慶市巫山縣城55公里，作為“巫山脆李”核心產(chǎn)區，歷來(lái)是各家快遞公司拼搶的主戰區。區別于競爭對手的“打法”，巫山縣郵政分公司從源頭發(fā)力，將12個(gè)攬收點(diǎn)設在了曲池鄉的村干部、鄉鎮名人及種植大戶(hù)家中，截至7月31日項目收官，實(shí)現寄遞量6.2萬(wàn)件，收入185.6萬(wàn)元，同比增長(cháng)70.28%；銷(xiāo)售脆李1.86萬(wàn)件，收入137.6萬(wàn)元，同比增長(cháng)164.6%。
每天傍晚，忙完一天的工作，巴南片區郵政分公司總經(jīng)理張永習慣性地在手機上點(diǎn)開(kāi)重慶郵政新媒體宣傳平臺“重慶郵政發(fā)布”H5。每天，全市郵政發(fā)生的大小事都在此實(shí)時(shí)呈現，被喻為“企業(yè)跳動(dòng)的脈搏”。最近，他重點(diǎn)關(guān)注的是《階段大事》欄目。誰(shuí)走訪(fǎng)去了哪里、商談了什么項目、對方的反應如何，通過(guò)資訊分享，兄弟單位間相互啟發(fā)、點(diǎn)亮思路，尤其是在開(kāi)發(fā)政務(wù)類(lèi)項目上，可復制性非常高。
“走出去，不僅開(kāi)闊了視野、摸清了市場(chǎng)，也讓許多不可能變成了可能?！睆堄勒f(shuō)，巴南片區分公司在對接相關(guān)部門(mén)后，打造集政務(wù)、稅務(wù)、工商、車(chē)務(wù)等多功能為一體的“政務(wù)通辦廳”的模式，也成為大家競相效仿的對象。僅政務(wù)類(lèi)項目，巴南片區分公司預計年新增收入800萬(wàn)元。
強協(xié)同 發(fā)揮整體優(yōu)勢
鄧福祿是大足區郵政分公司的金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理，蔣衡是大足區寄遞事業(yè)部的業(yè)務(wù)管理員。
最近這些日子，客戶(hù)常見(jiàn)到他倆以“CP造型”出現。在拜訪(fǎng)當地車(chē)管所時(shí)，一個(gè)推介ETC業(yè)務(wù)，一個(gè)介紹證照寄遞，談的都是由郵政工作人員入駐一攬子包辦。
“最大的變化是客戶(hù)對我們郵政的了解增加了?！笔Y衡的這種直觀(guān)感受，反映到客戶(hù)行為上就是他們更樂(lè )意跟業(yè)務(wù)多元化的郵政打交道，這種省事省心省力，可是別家難以同時(shí)給予的。
黔江片區郵政分公司在與煙草公司洽談做大卷煙零售規模的同時(shí)，收獲了引導卷煙零售商在郵政辦理代扣煙款業(yè)務(wù)，在寄遞方面，公文、抽檢樣本等也交由郵政配送。
銅梁區寄遞事業(yè)部在向當地派出所營(yíng)銷(xiāo)電動(dòng)車(chē)登記證和車(chē)牌寄送業(yè)務(wù)的同時(shí)，聯(lián)動(dòng)簡(jiǎn)易險出單1103份，累計實(shí)現保額15.44萬(wàn)元。
在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈項目上，針對長(cháng)安、慶鈴、上汽依維柯紅巖等汽車(chē)制造商，重慶市分公司聯(lián)動(dòng)郵儲銀行、寄遞事業(yè)部從汽車(chē)消費貸、寄遞物流、媒體宣傳等方面提供服務(wù)，已承攬長(cháng)安公司（南京、合肥和重慶倉）、慶鈴、紅巖和瑞馳售后配件物流業(yè)務(wù)，長(cháng)安出行的汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)也正在洽談中。
協(xié)同工作不僅在板塊間、業(yè)務(wù)間開(kāi)展得風(fēng)生水起，在外也開(kāi)花結果。7月23日，重慶市農業(yè)委員會(huì )與重慶市分公司市場(chǎng)部、渠道部及寄遞事業(yè)部一同前往南川走訪(fǎng)當地農民專(zhuān)業(yè)合作社，針對合作社融資難、銷(xiāo)售難、寄遞難、投保難等問(wèn)題進(jìn)行調研，并下發(fā)《2019年重慶郵政惠農合作項目行動(dòng)方案》，指導全市全面推進(jìn)惠農合作項目。
7月12日8點(diǎn)剛過(guò)，大足區分公司總經(jīng)理李洪就來(lái)到三驅鎮政府辦公地點(diǎn)，準備拜訪(fǎng)鎮長(cháng)洽談工資代發(fā)事宜。在鎮政府門(mén)口，意外碰上三驅郵政所主任封文琴，她帶著(zhù)網(wǎng)點(diǎn)員工前來(lái)對接洲際籃球賽事的票務(wù)銷(xiāo)售。
9月3日一早，萬(wàn)州片區分公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心的“90后”客戶(hù)經(jīng)理陳鑒國走進(jìn)辦公室時(shí)，又拿起筆往白板上的“走訪(fǎng)客戶(hù)，對接項目”思維導圖上涂了幾筆。這張匯聚了集體智慧的思維導圖，不僅是他外出走訪(fǎng)的“秘籍”，也見(jiàn)證了他近3個(gè)月以來(lái)的成長(cháng)蛻變——從求人辦事的營(yíng)銷(xiāo)方式，到展現自身價(jià)值為客戶(hù)提供一攬子綜合服務(wù)方案。
走訪(fǎng)客戶(hù)，找到新感受；對接項目，找到新天地。有如這般，重慶郵政上下1.7萬(wàn)名員工正紛紛投入到“走訪(fǎng)客戶(hù)，對接項目”活動(dòng)中，貼近市場(chǎng)、貼近客戶(hù)，去開(kāi)拓郵政發(fā)展的無(wú)限可能。