左手渠道 右手產(chǎn)品
——江蘇徐州市分公司持續優(yōu)化存款結構側記前不久，正值每周五“客戶(hù)活動(dòng)日”，江蘇省徐州市沛縣大屯礦郵政支局廳堂十分熱鬧，支局長(cháng)劉娟和大堂經(jīng)理魏秋華忙得連水都顧不上喝。針對價(jià)值存款的客戶(hù)活動(dòng)，大屯礦支局每天都在開(kāi)展。截至10月21日，徐州市分公司本年凈增余額達32.57億元，其中，價(jià)值存款達21.9億元，排名江蘇郵政第1位，已連續4個(gè)月占據全省郵政凈增規模榜首。
算清成本賬
徐州市分公司從成本配置、績(jì)效調控、培訓引導等方面明確了金融長(cháng)效發(fā)展路徑。
徐州市分公司充分發(fā)揮成本配置的杠桿作用，在營(yíng)銷(xiāo)政策的制定上，按照結息額進(jìn)一步精細客戶(hù)管理，在精準鎖定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的同時(shí)，實(shí)現資源利用最大化。
“我們的營(yíng)銷(xiāo)僅針對一年期及以下存款客戶(hù)。去年旺季生產(chǎn)，網(wǎng)點(diǎn)余額凈增2400余萬(wàn)元，其中，1800余萬(wàn)元都是一年期及以下存款?！睆埼鍢青]政支局負責人張玉琪說(shuō)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)成本的精細化配置，該網(wǎng)點(diǎn)存款結構優(yōu)化成果顯著(zhù)。
徐州市分公司還發(fā)揮績(jì)效考核機制的調控作用，在KPI考評中為存款結構設立了獎懲機制，并賦予價(jià)值存款增長(cháng)更大的權重，以此調動(dòng)員工的積極性。同時(shí)，持續細化過(guò)程管控，將儲蓄價(jià)值存款作為重點(diǎn)課題按月分析，對價(jià)值存款出現下降趨勢的單位及時(shí)發(fā)出預警，并給予適當的指導意見(jiàn)。
此外，徐州市分公司充分發(fā)揮培訓的引領(lǐng)作用，并將收單、價(jià)值存款等高效業(yè)務(wù)發(fā)展納入綜合培訓體系，結合內部輪訓、郵保共建、第三方資源，推出年度培訓計劃，定期開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)技能比賽，營(yíng)造“比學(xué)趕超”氛圍。
賦能渠道鏈
“移動(dòng)支付逐漸成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代各金融機構重要的競爭陣地，即使客戶(hù)沒(méi)有理財、貸款、存款的需求，也無(wú)法避開(kāi)交易支付的環(huán)節。提高金融客戶(hù)黏性，必須大力發(fā)展渠道支付業(yè)務(wù)?！?016年，徐州市分公司副總經(jīng)理李磊就提出要大力搶占各類(lèi)移動(dòng)支付渠道。
在網(wǎng)點(diǎn)，設置客戶(hù)體驗區，現場(chǎng)展示產(chǎn)品包，配套營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，搶占資金渠道；在外拓中，柜員隨身攜帶營(yíng)銷(xiāo)材料，向商企客戶(hù)大力推廣；與銀聯(lián)公司聯(lián)動(dòng)，開(kāi)展廳堂活動(dòng)，加強郵商營(yíng)銷(xiāo)資源復用。
截至10月8日，徐州市分公司實(shí)現快捷支付綁卡客戶(hù)174.5萬(wàn)戶(hù)，年交易金額為297億元，實(shí)現中間業(yè)務(wù)收入2656萬(wàn)元；累計新增云閃付客戶(hù)2.3萬(wàn)戶(hù)、本年新增快捷支付客戶(hù)18.37萬(wàn)戶(hù)，聚合支付有效商戶(hù)存量達2.6萬(wàn)戶(hù)，沉淀活期資金5.2億元。
打好場(chǎng)景牌
“單經(jīng)理，你這個(gè)朋友我交定了，以后有好產(chǎn)品，請一定通知我?！笨蛻?hù)李先生在劉集郵政支局購買(mǎi)了一份30萬(wàn)元的君康保險后，滿(mǎn)意地對支局理財經(jīng)理單飛翔說(shuō)。
曾經(jīng)，存款結構性失調是劉集支局面臨的最大難題?？蛻?hù)總量11965人，其中，1萬(wàn)元以下客戶(hù)占比57%、1萬(wàn)～5萬(wàn)元以下客戶(hù)占比超過(guò)40%，客戶(hù)提檔升級工作舉步維艱。為了打破僵局，劉集支局優(yōu)化資產(chǎn)配置，推進(jìn)客戶(hù)提檔升級。在單飛翔看來(lái)，這是郵政金融網(wǎng)點(diǎn)從轉“形”到轉“型”的核心。
劉集支局的客戶(hù)結構很有代表性。2016年起，徐州市分公司聚焦小微客戶(hù)，將在行資金介于1萬(wàn)～5萬(wàn)元、持有4～7種金融產(chǎn)品的客戶(hù)作為能量“蓄水池”?！斑@部分客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)基礎好，有相對旺盛的資產(chǎn)配置需求?！眴物w翔說(shuō)。
為了激活目標客戶(hù)，徐州市分公司各網(wǎng)點(diǎn)精心策劃場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將掌握到的客戶(hù)資產(chǎn)規模、產(chǎn)品持有、理財愛(ài)好、活躍程度等信息作為后期客戶(hù)資產(chǎn)配置的重要參考。
隨后，徐州市分公司集中全力做好客戶(hù)資產(chǎn)配置工作，重視遞增計息、郵利豐等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，將金融產(chǎn)品手冊?xún)热萏釤挸蔂I(yíng)銷(xiāo)卡向客戶(hù)遞發(fā)，提升客戶(hù)價(jià)值存款資產(chǎn)。
劉集支局局長(cháng)石莉向記者透露了一組數據，在2018～2019年金融旺季生產(chǎn)中，劉集支局完成保險業(yè)務(wù)收入1650萬(wàn)元，其中絕大部分來(lái)自網(wǎng)點(diǎn)1萬(wàn)～5萬(wàn)元儲蓄客戶(hù)。