用動(dòng)態(tài)換常態(tài)
——江蘇淮安市分公司電商分銷(xiāo)業(yè)務(wù)效益化發(fā)展走筆“林經(jīng)理，今年國慶期間會(huì )有不少在外人員要回鄉辦生日、婚禮等宴席，請幫我備好酒、飲料等產(chǎn)品，到時(shí)用量會(huì )比較大?！?月20日，江蘇省淮安市淮陰區郵政分公司渠道平臺部營(yíng)銷(xiāo)員林磊到棉花加盟店走訪(fǎng)維護時(shí)，店主趙師傅對他說(shuō)?！昂玫?，有機會(huì )也請多推介我們‘郵樂(lè )·淮安館’上的產(chǎn)品?！绷掷谡f(shuō)。
今年以來(lái)，淮安市郵政分公司以動(dòng)態(tài)化的經(jīng)營(yíng)管理思路推進(jìn)電商分銷(xiāo)業(yè)務(wù)常態(tài)化發(fā)展，取得一定成效。數據顯示，淮安市分公司渠道平臺部上半年KPI指標排名全省郵政第一，1～9月電商分銷(xiāo)業(yè)務(wù)差價(jià)收入完成率列全省郵政第一，收入完成率和毛利率居全省郵政前列。
建立彈性制項目團隊
“我主要負責全市的郵樂(lè )購加盟店建設工作，而平常工作中則是‘扮演’營(yíng)銷(xiāo)團隊成員、活動(dòng)主持人、項目策劃者、縣（區）分公司業(yè)務(wù)掛鉤員以及專(zhuān)項培訓員等好幾個(gè)角色?！被窗彩蟹止厩榔脚_部管理員孫立律說(shuō)。
一人兼顧幾個(gè)角色是淮安市分公司渠道平臺部打造“一專(zhuān)多能”型員工隊伍、建立彈性制項目團隊的重要舉措?！芭囵B每名員工既能獨當一面又能相互協(xié)助，目的是適應不同項目團隊動(dòng)態(tài)化選用，隨時(shí)更換身份拓展新市場(chǎng)?！被窗彩蟹止厩榔脚_部經(jīng)理沈超說(shuō)。
實(shí)行周一學(xué)習培訓制度。由各員工輪流給全體員工闡述自己所負責的專(zhuān)項業(yè)務(wù)內容、工作要求、營(yíng)銷(xiāo)技巧、心得體會(huì )等?！熬褪亲寙T工基本熟悉我們部門(mén)有什么業(yè)務(wù)、什么內容、什么作用、適應什么樣的客戶(hù)群體等，便于外出宣傳營(yíng)銷(xiāo)或者接待客戶(hù)咨詢(xún)?！被窗彩蟹止厩榔脚_部營(yíng)銷(xiāo)員鄭海芹說(shuō)。
實(shí)施項目主管制，建立彈性制項目團隊。當有營(yíng)銷(xiāo)項目時(shí)，正常由一人擔任項目主管，牽頭抽調人員成立項目團隊，負責項目具體實(shí)施，做到人員項目化、項目責任化、責任與績(jì)效掛鉤化。項目結束，團隊解散，有新項目再組建新的營(yíng)銷(xiāo)團隊。
懂業(yè)務(wù)才能有業(yè)績(jì)已成為共識?！岸枚?，參加不同團隊的機會(huì )就多，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)就多，個(gè)人收益就多?！被窗彩蟹止厩榔脚_部營(yíng)銷(xiāo)員陳俊說(shuō)，“以前只有兩個(gè)固定團隊負責全部業(yè)務(wù)，實(shí)行彈性制團隊后，今年已經(jīng)組建了26個(gè)項目團隊，有一半員工曾擔任過(guò)團隊長(cháng)?！?/p>
“彈性制項目團隊打破崗位限制，實(shí)現了人員角色交叉、業(yè)務(wù)知識交流和營(yíng)銷(xiāo)技巧共享，現在人人都是項目主管、人人都是營(yíng)銷(xiāo)能手、人人都能獨當一面，使得營(yíng)銷(xiāo)能力匯聚成了營(yíng)銷(xiāo)合力?！鄙虺f(shuō)。
今年郵政“919電商節”活動(dòng)期間，營(yíng)銷(xiāo)團隊聯(lián)動(dòng)宣傳、推廣扶貧萬(wàn)單項目，成功完成2個(gè)集團萬(wàn)單項目、3個(gè)省分公司萬(wàn)單項目，累計線(xiàn)上零售額達180萬(wàn)元，提前實(shí)現活動(dòng)目標。
暢通渠道強末端
“自從裝了收銀機，客戶(hù)在外邊屏幕就能看到所買(mǎi)的東西和價(jià)格，不再像以前每樣東西和價(jià)格都要我再報一下，省了不少麻煩?！?月19日，漣水縣云彩加盟店主高師傅說(shuō)，“今天我還幫好幾位熟人從郵政‘919電商節’下單，已經(jīng)有40筆了?！被窗彩蟹止境掷m暢通渠道環(huán)節，強化加盟店等建設，壯大渠道末端力量，力爭做大做強農村及社區市場(chǎng)。
提升硬件水平。到9月中旬，淮安市分公司成功改造750個(gè)優(yōu)質(zhì)加盟店，其中建成旗艦店150個(gè)；建成13個(gè)總面積達4700平方米的批銷(xiāo)倉儲配送中心，每個(gè)縣（區）分公司建成并使用至少1個(gè)倉儲配送中心，其中漣水縣分公司建成3個(gè)中心；協(xié)調郵車(chē)、投遞車(chē)輛及電商專(zhuān)用車(chē)輛等組成新“倉儲＋配送”鏈，提高批銷(xiāo)產(chǎn)品配送時(shí)效。
穩定末端。各縣（區）分公司設立渠道片區經(jīng)理，實(shí)行片區經(jīng)理負責制，每月走訪(fǎng)維護片區加盟店，做到所有店面全覆蓋。實(shí)行加盟旗艦店掛鉤負責制，150名支局長(cháng)各掛鉤一個(gè)旗艦店，每周至少上門(mén)維護走訪(fǎng)一次。建立“獲利”導向的“郵樂(lè )＋積分系統＋投遞網(wǎng)”平臺系統，根據季節和時(shí)節為加盟店配備不同的流量型和效益型產(chǎn)品，推進(jìn)電商業(yè)務(wù)常態(tài)化經(jīng)營(yíng)，保持加盟店數量和分銷(xiāo)業(yè)務(wù)總體穩定。到8月底，全市各加盟店分銷(xiāo)額累計達4000多萬(wàn)元，其中分銷(xiāo)額最高的一個(gè)加盟店達35萬(wàn)元。
活動(dòng)助力末端分銷(xiāo)。1～8月，淮安市分公司開(kāi)展地推訪(fǎng)銷(xiāo)活動(dòng)410場(chǎng)次，各區（縣）分公司渠道平臺部協(xié)助各支局舉辦節日營(yíng)銷(xiāo)宣傳推介活動(dòng)200多場(chǎng)次，各支局邀請加盟店聯(lián)合在春節、“五四”等節日舉行答謝會(huì )、座談會(huì )、體驗會(huì )等400多場(chǎng)次。各縣（區）分公司還將賀歲集藏活動(dòng)與年貨節同步舉行，邀請加盟店主參加，設置多項環(huán)節，引爆人氣，做大產(chǎn)品訂單。
3月28日，盱眙縣分公司舉行“郵樂(lè )購春耕節”訂貨會(huì )，銷(xiāo)售啤酒1萬(wàn)多箱。9月9日，淮陰區分公司丁集支局與地方政府聯(lián)合舉辦迎中秋晚會(huì )，各加盟店主在互動(dòng)環(huán)節成功簽訂1萬(wàn)多元分銷(xiāo)商品。夏收期間，各網(wǎng)點(diǎn)配合加盟店到300多個(gè)糧食收購點(diǎn)宣傳推介，銷(xiāo)售啤酒、純凈水等兩萬(wàn)多箱。
“動(dòng)態(tài)化跟進(jìn)維護和服務(wù)來(lái)暢通渠道環(huán)節，提高了整個(gè)分銷(xiāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售額?！鄙虺f(shuō)。
形成市場(chǎng)帶動(dòng)效應
“是郵政幫我打開(kāi)銷(xiāo)路，因此我也主動(dòng)幫郵政銷(xiāo)售產(chǎn)品?！被搓巺^劉老莊藍莓灣基地的謝老板說(shuō)。
謝老板種植的100畝西梅今年喜獲豐收，但是沒(méi)有銷(xiāo)售渠道，不少熟透的果子掉落并腐爛?；窗彩蟹止厩榔脚_部了解情況后，專(zhuān)門(mén)上門(mén)洽談并達成合作，利用郵政線(xiàn)上線(xiàn)下渠道幫他銷(xiāo)售西梅超過(guò)2.5萬(wàn)公斤。而謝老板也主動(dòng)使用郵政農資、酒水等分銷(xiāo)品2萬(wàn)多元。
同平臺市場(chǎng)相互帶動(dòng)?；窗彩蟹止就ㄟ^(guò)“走出去”和“引進(jìn)來(lái)”，利用郵政渠道幫助客戶(hù)打開(kāi)銷(xiāo)路，豐富郵政電商產(chǎn)品種類(lèi)，形成分銷(xiāo)新市場(chǎng)。今年以來(lái)，已經(jīng)走訪(fǎng)客戶(hù)2000多人次，50多個(gè)食品等企業(yè)成了郵政電商新客戶(hù)。由于同在郵政平臺，各客戶(hù)之間、客戶(hù)與郵政之間相互使用和推介對方產(chǎn)品，促進(jìn)了總分銷(xiāo)收入提高。大東商貿與郵政合作后，郵政利用“郵樂(lè )小店”分享方法向微信朋友圈宣傳推介、進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售，逐步打開(kāi)了地方市場(chǎng)，今年已經(jīng)銷(xiāo)售產(chǎn)品近20萬(wàn)元。而該客戶(hù)則主動(dòng)使用同平臺產(chǎn)品，累計達4萬(wàn)多元。
助力扶貧促分銷(xiāo)。與110個(gè)扶貧村、扶貧單位合作，在郵政開(kāi)展的春節、端午、中秋等傳統節日訂貨會(huì )現場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)設置扶貧產(chǎn)品展示專(zhuān)區，借助人氣現場(chǎng)宣傳推介時(shí)節性扶貧產(chǎn)品，僅“粽情端午”訂貨會(huì )就銷(xiāo)售西瓜、桑葚、香瓜等時(shí)令扶貧產(chǎn)品50多萬(wàn)元。
團購市場(chǎng)破‘零’?；窗彩蟹止厩榔脚_部成立團購市場(chǎng)破“零”團隊，建成三個(gè)層級、五個(gè)大類(lèi)的近100個(gè)目標客戶(hù)檔案，出臺個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方案?！皟蓚€(gè)優(yōu)勢破‘零’，一個(gè)有品牌優(yōu)勢，客戶(hù)放心、有安全感；另一個(gè)有貨源優(yōu)勢，種類(lèi)多，選擇性大?！编嵑Ｇ壅f(shuō)，“目前市區已經(jīng)開(kāi)發(fā)18個(gè)客戶(hù)，實(shí)現團購收入350多萬(wàn)元?！?/p>
團購套餐主打中小團購客戶(hù)。各渠道平臺部打“土招牌”，利用與郵政合作的有機農產(chǎn)品等設置各類(lèi)團購套餐，今年已經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)中小團購客戶(hù)2000多個(gè)。中秋期間，僅漣水縣分公司就開(kāi)發(fā)中秋福利團購套餐300多個(gè)。
扶貧農產(chǎn)品展臺前，客戶(hù)紛紛咨詢(xún)購買(mǎi)相關(guān)農產(chǎn)品。