為有源頭活水來(lái)
——廣東省分行上半年公司業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展解碼公司存款年增115.95億元，列全國郵儲第一位；日均年增72.07億元，列全國郵儲第一位；公司信貸投放109.05億元，余額增幅為12.36%；公司業(yè)務(wù)收入占全行收入的25.11%，新增收入貢獻度達31.63%，成為全行重要的增長(cháng)極；公司存款付息成本為1.23%，較去年同期下降3個(gè)BP；公司貸款投放利率浮動(dòng)比為0.99，高于總行下達考核目標2個(gè)BP……今年上半年，郵儲銀行廣東省分行公司業(yè)務(wù)的“年中考卷”含金量十足。
舟循川則游速，人順路則不迷。面對復雜的發(fā)展形勢，今年以來(lái)，廣東省分行認真貫徹集團公司和總行的戰略部署，大力落實(shí)集團公司董事長(cháng)劉愛(ài)力關(guān)于“補齊公司業(yè)務(wù)短板”的要求，以事在人為、為而不難的精神，全力推動(dòng)各項政策措施落實(shí)見(jiàn)效，公司業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展實(shí)現良好開(kāi)局。
圍繞“三個(gè)視角”，抓落地執行
推動(dòng)公司業(yè)務(wù)加快發(fā)展，必須建立、完善激勵約束機制。廣東省分行著(zhù)力解決“看不見(jiàn)、管不住、急不來(lái)”的“三不”問(wèn)題，即分支行看不見(jiàn)自己的目標方位、前后差距，導致坐標模糊；省分行管不住分支行的條線(xiàn)考核，導致條線(xiàn)垂直管理弱化；各層級急不來(lái)實(shí)時(shí)的業(yè)績(jì)通報，導致不能有效實(shí)施過(guò)程管控。
對此，廣東省分行重點(diǎn)開(kāi)展了三方面工作：
一是加強對標排名，強化爭先進(jìn)位意識。運用“三個(gè)視角”工作方法，在學(xué)習借鑒摩根大通和國內同業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗的基礎上，創(chuàng )新推行了“類(lèi)比優(yōu)勝工作法”，使各級、各部門(mén)分類(lèi)對比、清晰定位；同時(shí)，創(chuàng )新科技賦能，自主開(kāi)發(fā)了“全省經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)通報系統”，實(shí)現二級分行、一級支行發(fā)展效果可視化，激發(fā)分行上下“先進(jìn)不停步、后進(jìn)坐不住”的發(fā)展熱情。
二是堅持方案引領(lǐng)，明確目標與責任。在一季度“黨建引領(lǐng)開(kāi)門(mén)紅”旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，加大對公司業(yè)務(wù)的資源配置力度，強化發(fā)展導向；堅持方案指引與使命引領(lǐng)相結合、目標導向與過(guò)程管控相結合、激勵與約束相結合，有效推動(dòng)公司業(yè)務(wù)增量前移。一季度末，廣東省分行公司存款在廣東同業(yè)中新增市場(chǎng)占有率達70.09%，公司存款新增余額占郵儲系統新增的30.73%。
三是加強過(guò)程管理，精細指導，精準助推。堅持日監測、周小結、月通報的過(guò)程管控，抓兩頭、促中間，既及時(shí)提煉總結好的經(jīng)驗做法，進(jìn)行通報表?yè)P和復制推廣，又及時(shí)剖析業(yè)務(wù)推進(jìn)中的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，深入調研，加強指導，不斷營(yíng)造“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好氛圍。至6月末，廣東省分行有11家二級分行公司存款躋身郵儲系統前50強。
圍繞“源頭活水”，抓存款立行
按照郵儲銀行董事長(cháng)張金良關(guān)于負債端要狠抓“源頭活水”的工作要求，廣東省分行著(zhù)力改變就存款抓存款的經(jīng)營(yíng)模式，“緊跟資金抓營(yíng)銷(xiāo)”，“圈定”客戶(hù)資金流?；凇罢块T(mén)—企業(yè)部門(mén)—居民部門(mén)”的社會(huì )資金流動(dòng)路徑，該分行狠抓機構類(lèi)資金這一“源頭活水”，至6月末機構存款年日均新增69億元，列郵儲系統第一位。
上半年，廣東省分行著(zhù)力打好“三大戰役”，積極挖潛公司存款。一是打好陣地戰，以交易銀行的理念做好存量客戶(hù)的價(jià)值挖掘。對客戶(hù)資金流的每個(gè)節點(diǎn)精準營(yíng)銷(xiāo)，拉長(cháng)資金鏈條，努力實(shí)現資金在行內閉環(huán)流轉，提升資金沉淀。二是打好信息戰，跟蹤國家政策熱點(diǎn)，尋找資金增量來(lái)源，著(zhù)力加強對地方債、鄉村振興、精準扶貧、創(chuàng )業(yè)擔保、地方國庫現金管理招標等政策熱點(diǎn)的研究，先后在多個(gè)項目上取得突破。今年上半年，該分行在財政、社保資金的存放競標中，新增存款36.85億元，承接各類(lèi)地方債專(zhuān)項資金超過(guò)60億元。三是打好攻堅戰，完善省、市、縣、鄉四級財政賬戶(hù)體系，鎖定財政資金。隨著(zhù)各類(lèi)財政資金的下沉，只有完善各級財政賬戶(hù)體系才能有效承接資金。該分行抓住財政國庫電子化改革契機，積極拓展省、市、縣、鄉四級國庫集中支付業(yè)務(wù)代理資格。
圍繞“精準施策”，抓客戶(hù)拓展
作為對公市場(chǎng)的后入者，客戶(hù)是業(yè)務(wù)發(fā)展的生命線(xiàn)。廣東省分行為此加強政策研究，聚焦優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，培育“狼性文化”，敢于虎口奪食，著(zhù)力發(fā)揮“羊群效應”，“煮火鍋式”拓展客戶(hù)群。
以活動(dòng)聚勢拓客戶(hù)。該分行積極落實(shí)總行機構業(yè)務(wù)“固本提標”活動(dòng)要求，以機構客戶(hù)、現金歸集客戶(hù)、授信客戶(hù)以及獲取各類(lèi)代理資格為重點(diǎn)，開(kāi)展公司業(yè)務(wù)“拓客戶(hù)、大走訪(fǎng)”活動(dòng)，各級行領(lǐng)導累計走訪(fǎng)機構客戶(hù)2752人次、重點(diǎn)信貸客戶(hù)1159人次。今年上半年，該分行新增現金管理賬戶(hù)781戶(hù)，排名郵儲系統第一位；新增公司授信金額376.51億元。
以考評聚力促營(yíng)銷(xiāo)。該分行對二級分行行長(cháng)、主管行長(cháng)、公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理以及一級支行行長(cháng)提出重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)走訪(fǎng)的量化指標，對政府、財政、社保等重點(diǎn)機構以及集團客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)設定走訪(fǎng)覆蓋率目標，以授信用信、賬戶(hù)開(kāi)立作為走訪(fǎng)成效的檢驗，并依托公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統對走訪(fǎng)計劃、營(yíng)銷(xiāo)日志、項目營(yíng)銷(xiāo)例會(huì )等加強過(guò)程管控和跟蹤通報。
以平臺聚客獲項目。針對項目貸款區域分散、主體集中的情況，該分行以行業(yè)展業(yè)為抓手，以平臺合作為突破口，在全面開(kāi)展央企在粵子公司業(yè)務(wù)合作的基礎上，加大省屬?lài)罂偛块_(kāi)發(fā)力度，從源頭獲客。該分行先后建立了以廣東省交通集團等為主的高速公路項目平臺、以廣東省鐵路建設投資集團等為主的軌道交通項目平臺、以保利發(fā)展控股集團等為主的房地產(chǎn)項目平臺、以廣東省能源集團等為主的能源項目平臺、以粵海集團等為主的水務(wù)項目等5大平臺。截至6月末，該分行集團客戶(hù)信貸投放95.66億元。
以隊伍聚能促發(fā)展。公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)競爭激烈、客戶(hù)要求高。廣東省分行為此著(zhù)力培養、提拔經(jīng)過(guò)公司業(yè)務(wù)鍛煉、綜合能力強、業(yè)績(jì)突出的干部，體現了鮮明的用人導向。該分行制定了員工職業(yè)發(fā)展管理辦法，實(shí)現客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理職級晉升常態(tài)化、可視化，進(jìn)一步激發(fā)干部員工干事創(chuàng )業(yè)內生動(dòng)力。
圍繞“創(chuàng )新驅動(dòng)”，抓轉型升級
隨著(zhù)利率市場(chǎng)化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，商業(yè)銀行傳統業(yè)務(wù)模式逐漸被改變、被顛覆，亟須加快轉型升級的步伐，做好前瞻性業(yè)務(wù)布局。
對此，廣東省分行積極搶抓場(chǎng)景建設，大力拓展收單業(yè)務(wù)，認真落實(shí)“提升無(wú)現金交易社會(huì )場(chǎng)景下金融服務(wù)能力”的要求，積極探索“互聯(lián)網(wǎng)+收單”業(yè)務(wù)，打造互聯(lián)網(wǎng)收單品牌“郵惠付”和“菜E嘀”?！班]惠付”聚焦中小商戶(hù)的聚合支付需求，拓展了醫院、公交、商超連鎖等對公客戶(hù)523戶(hù)，沉淀日均活期存款近2億元?！安薊嘀”聚焦菜市場(chǎng)支付場(chǎng)景，與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方合作，提供線(xiàn)下攤檔的聚合支付、網(wǎng)上商城的線(xiàn)上收單以及代收攤檔租金、水電費等服務(wù)，形成基于菜市場(chǎng)支付場(chǎng)景的閉環(huán)資金結算體系，全省發(fā)展“菜E嘀”合作項目29個(gè)。
廣東省分行高度重視ETC這一交通場(chǎng)景的流量入口，大力推動(dòng)ETC發(fā)卡和賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。截至6月底ETC年發(fā)卡12.11萬(wàn)張，其中綁定信用卡6.56萬(wàn)張，名列全國郵儲前茅，并成功開(kāi)立廣東省內高速公路ETC收費結算賬戶(hù)，打破了長(cháng)期以來(lái)由建設銀行把持的單一結算行格局，成為廣東ETC業(yè)務(wù)第二家結算銀行。
廣東省分行著(zhù)眼提能力，積極打造投行業(yè)務(wù)品牌，抓住產(chǎn)業(yè)整合轉型、企業(yè)并購活躍的機遇，成功開(kāi)發(fā)了多筆并購貸款，既有國企的并購，又有民企的并購；既有境內并購，也有跨境并購。該分行先后發(fā)放保利中航并購貸款24億元，是全國第一筆央企整合并購貸款；參團美的庫卡并購銀團貸款，發(fā)放貸款4.9億歐元，系全國首次在跨境項目貸款中匹配使用“貨幣互換”衍生工具，在廣東投行業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)生了良好的影響。
此外，廣東省分行積極提升客戶(hù)價(jià)值貢獻，實(shí)施綜合開(kāi)發(fā)、重點(diǎn)客戶(hù)的名單制管理，充分發(fā)揮信貸業(yè)務(wù)的授信、利率、信用創(chuàng )造“三個(gè)杠桿”功能，將客戶(hù)資源深度整合營(yíng)銷(xiāo)，加強信貸、票據、資管、托管與存款的聯(lián)動(dòng)轉化。如對格力集團，廣東省分行承銷(xiāo)其債券14.5億元、今年票據承兌開(kāi)票58.8億元，拉動(dòng)本外幣存款近25億元。僅一季度，廣東省分行使用三種產(chǎn)品以上的公司客戶(hù)新增59戶(hù)，排名全國郵儲第一位。
圍繞“合規經(jīng)營(yíng)”，抓風(fēng)險內控
在業(yè)務(wù)發(fā)展中，廣東省分行扎實(shí)樹(shù)立“三全”風(fēng)險管理理念，著(zhù)力培育合規經(jīng)營(yíng)文化，夯實(shí)“六有”（管理有規范、操作有制度、崗位有權限、過(guò)程有管控、風(fēng)險有預警、部門(mén)有制衡）為基礎的全面風(fēng)險內控體系，不斷完善“前臺防控、中臺管控、后臺監控、全行所有部門(mén)合力”的3+N案防模式，確保了公司業(yè)務(wù)零不良、無(wú)案件。
廣東省分行全面推進(jìn)信用風(fēng)險管理，加強重點(diǎn)行業(yè)風(fēng)險研判，深入分析房地產(chǎn)、能源電力、交通、醫藥等行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)與競爭格局，防范行業(yè)風(fēng)險；嚴把客戶(hù)準入關(guān)，深入調查企業(yè)公司治理、發(fā)展戰略、核心競爭力、股票質(zhì)押、財務(wù)狀況、融資及對外擔保等情況，筑牢風(fēng)險防控“第一道防線(xiàn)”；強化貸后管理，梳理下發(fā)貸后管理各項工作要點(diǎn)，建立“總行、省行、二級分行”三級聯(lián)動(dòng)風(fēng)險監測預警管理機制，加強風(fēng)險客戶(hù)的退出管理，牢牢守住風(fēng)險底線(xiàn)。
與此同時(shí)，該分行全面加強操作風(fēng)險管控，明確銀企對賬、單證出售、大額結算業(yè)務(wù)、客戶(hù)信息電話(huà)核實(shí)、雙異地賬戶(hù)面簽、雙錄面簽等重要風(fēng)險環(huán)節的管控要求，提升風(fēng)險防控的針對性和有效性，嚴防操作風(fēng)險的發(fā)生。