科技賦能帶來(lái)的蝶變
——江蘇蘇州市分行零售信貸破600億元記科技助力產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)拓展，使郵儲銀行江蘇省蘇州市分行成為全國郵儲首個(gè)零售信貸規模過(guò)600億元大關(guān)的二級分行，達到了量質(zhì)并駕齊驅、業(yè)務(wù)轉型升級的階段性預期目標。截至今年7月4日，該分行零售信貸規模達到600.38億元，其中個(gè)人貸款上半年凈增50.64億元，不良率僅為0.14%，零售信貸各項業(yè)務(wù)創(chuàng )造的收入占該分行總收入的半壁江山。
科技賦能提效能
蘇州有848家金融機構、15萬(wàn)名金融從業(yè)人員，是全國金融機構和從業(yè)人員最多的地級市。在如此激烈競爭的金融格局中，蘇州市分行對自身產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了市場(chǎng)定位，從顧客的痛點(diǎn)著(zhù)手，立足獲客體系重塑，著(zhù)力打造“白領(lǐng)貸”“生意貸”等“互聯(lián)網(wǎng)+”金融產(chǎn)品，以一個(gè)移動(dòng)的郵儲銀行方便客戶(hù)、滿(mǎn)足市場(chǎng)需求——人們在繁忙的辦公室、閑適的家中、行進(jìn)的車(chē)輛上，一臺電腦、一部手機，就能夠完成信貸的申請與驗證材料的遞交。
蘇州市分行的信用消費貸款產(chǎn)品“白領(lǐng)貸”和小企業(yè)貸款產(chǎn)品“生意貸”，為客戶(hù)提供掃碼申請、客戶(hù)初審、額度預測、系統派單、信貸全流程業(yè)務(wù)功能，建立“線(xiàn)上申請、線(xiàn)下受理”的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式。兩款產(chǎn)品對內打通了前中后臺的業(yè)務(wù)管理鏈、風(fēng)險識別監控鏈，通過(guò)審查前置系統，將部分審查授信工作前移到客戶(hù)端，利用計算機系統使復雜可變的授信審查規則標準化，一鍵統一了前中后臺風(fēng)險偏好，同時(shí)有效提升貸款的一次通過(guò)率，顯著(zhù)改善客戶(hù)在郵儲申請貸款的體驗；對于銀行而言，在貸款之初就預先判別了一部分存在明顯風(fēng)險的貸款客戶(hù)，也保障了貸款質(zhì)量。據悉，通過(guò)將信貸產(chǎn)品搬上互聯(lián)網(wǎng)，該分行的這部分貸款一次通過(guò)率從上線(xiàn)前的33%提高到了現在的75%。
效率的顯著(zhù)提升和在普惠金融領(lǐng)域的顯著(zhù)進(jìn)步，使得“白領(lǐng)貸”項目獲得“2017年蘇州金融創(chuàng )新風(fēng)云榜上榜品牌”、郵儲銀行系統內2017年綜合營(yíng)銷(xiāo)“十佳”項目，并在2019年獲得了“計算機軟件著(zhù)作權”；“生意貸”項目獲得“2017年蘇州金融創(chuàng )新典范品牌”“2017年財富蘇州金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟年度普惠金融獎”“2018年蘇州金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟年度優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎”，在2018年被騰訊大蘇網(wǎng)評為“蘇州金融科技影響力品牌”，在2019年獲得了“計算機軟件著(zhù)作權”。
精準定位推產(chǎn)品
“白領(lǐng)貸”產(chǎn)品的定位主要面向機關(guān)事業(yè)單位、學(xué)校醫院、國有企業(yè)、世界500強等優(yōu)質(zhì)單位的正式職工，用于滿(mǎn)足其住房裝修、購車(chē)、購買(mǎi)大件消費品等日常消費需求，最高可貸30萬(wàn)元，額度有效期最長(cháng)3年。在產(chǎn)品推廣時(shí)，蘇州市分行統一了“白領(lǐng)貸”的宣傳用語(yǔ)，突出產(chǎn)品優(yōu)勢。篩選市區位置優(yōu)越、入住率高、公務(wù)員或私營(yíng)業(yè)主集中的成熟小區名單，直接在這些小區樓道、電梯間等顯著(zhù)區域投放入戶(hù)式廣告，加深其對“白領(lǐng)貸”產(chǎn)品的記憶。并與多家物業(yè)公司合作，覆蓋2000余個(gè)優(yōu)質(zhì)小區。目前，通過(guò)線(xiàn)上提交意向申請“白領(lǐng)貸”的蘇州市民已達3.7萬(wàn)名，累計申請金額達94億元。
“生意貸”產(chǎn)品定位主要為個(gè)人與小企業(yè)主。在傳統“開(kāi)門(mén)紅”勞動(dòng)競賽的基礎上，蘇州市分行建立了內部激勵機制，設置支行總冠軍及個(gè)人MVP，使原本程式化的業(yè)務(wù)競賽更具儀式感和傳承感，調動(dòng)了各零售信貸團隊拓展“生意貸”業(yè)務(wù)的積極性。目前已累計有8067位客戶(hù)線(xiàn)上申請貸款147億元，實(shí)際放款132億元，今年上半年實(shí)現凈增15.29億元，占江蘇省分行該業(yè)務(wù)年凈增的22%。在“生意貸”的帶動(dòng)下，蘇州市分行的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款市場(chǎng)占有率提升了3.77個(gè)百分點(diǎn)，其中，短期個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款2019年新增市場(chǎng)占有率達19.7%，位居蘇州市同業(yè)第一位，規模市場(chǎng)占有率提升至9.71%，位居蘇州市同業(yè)第四位。
創(chuàng )新項目助獲客
蘇州市分行十分關(guān)注獲客與留客方式的創(chuàng )新，在打造線(xiàn)上業(yè)務(wù)創(chuàng )新模式的同時(shí)，把視角由內部延展到外部。2017年6月運用傳播合伙人的理念，推出“千人千店”線(xiàn)上運行系統，將機構和個(gè)人納入郵儲銀行金融產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)宣傳推廣大使團隊中，逐步形成一支外部營(yíng)銷(xiāo)推廣力量，有效地解決了獲客渠道的擴展問(wèn)題。
蘇州市分行還大力推進(jìn)了郵銀合作、郵速合作以及與社會(huì )各相關(guān)方的合作，使郵儲銀行獲客鏈條化。在實(shí)操過(guò)程中，逐步完善這種融合伙人、信息發(fā)布代理、自身消費需求滿(mǎn)足、推薦轉介等功能于一體的獲客新渠道，以尋找自帶“流量”的合作機構和個(gè)人為出發(fā)點(diǎn)，集中開(kāi)發(fā)培育一批機構千人與個(gè)人千人，從而進(jìn)一步實(shí)現低人耗、低成本，高產(chǎn)出、高收益的零售業(yè)務(wù)發(fā)展新局面。推廣至今，該分行已養成“高效千人”463名，僅今年上半年就新增48名。到今年6月末，“千人千店”體系已累計推薦“白領(lǐng)貸”23億元、“生意貸”105億元、定期存款47億元、ETC信用卡1.06萬(wàn)張。單個(gè)千人最高帶動(dòng)收入230萬(wàn)元，單個(gè)千店最高帶動(dòng)收入355萬(wàn)元。該項目2018年獲郵儲總行“科技創(chuàng )新優(yōu)秀項目獎”。
蘇州市分行在互聯(lián)網(wǎng)獲客和獲客鏈條化的基礎上，繼續加快獲客和留客模式創(chuàng )新，推出“郵儲食堂”權益項目，建立“BTB+BTC+OTO”線(xiàn)上、線(xiàn)下、物流相結合的新零售模式，展現服務(wù)品牌的魅力。個(gè)人客戶(hù)在蘇州市分行辦理信用卡、基金定投、貴金屬、代理保險、存款等業(yè)務(wù)達到一定標準后，便可成為“郵儲食堂”的會(huì )員，享受“郵儲食堂”提供的“柴米油鹽”等各項日常生活消費品的市場(chǎng)最低價(jià)購買(mǎi)資格。該項目目前已引入京東等130余家供應商與合作伙伴，為權益會(huì )員提供線(xiàn)上下單、線(xiàn)下自提和寄遞入戶(hù)并舉的20余萬(wàn)種商品選購模式。僅今年上半年，“郵儲食堂”就新增正式會(huì )員7.5萬(wàn)戶(hù)，帶來(lái)定期存款24.65億元、代理保險銷(xiāo)售2.07億元、ETC信用卡超7000戶(hù)。目前，蘇州市分行累計正式會(huì )員總量達到17.5萬(wàn)戶(hù)，帶來(lái)定期存款68億元、保險銷(xiāo)售3.63億元，形成商品銷(xiāo)售額超過(guò)1500萬(wàn)元，會(huì )員復購率達到45%。
下一階段，蘇州市分行將繼續圍繞轉型升級新階段整體要求，進(jìn)一步深耕大零售“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)模式轉型的試驗陣地，深化由“大零售”向“新零售”的轉變。同時(shí)，進(jìn)一步提升全流程風(fēng)險管控和信貸團隊建設能力，實(shí)現零售信貸業(yè)務(wù)更好更快發(fā)展?！踔旆艰?/p>