“沒(méi)有IPV，就沒(méi)有VIP”
——江蘇揚州市分公司以聚合支付助推代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展側記“沒(méi)有IPV,就沒(méi)有VIP?！苯K省揚州市邗城郵政支局局長(cháng)卞亮說(shuō)?！癐PV是什么意思？”筆者疑惑地問(wèn)道?！癐nformation、Piecemeal、Versatile，意思就是信息化、零碎化、多渠道化?！币慌缘睦碡斀?jīng)理朱光莉笑著(zhù)解釋?！拔蛻?hù)、鞏固關(guān)系、提升體驗是商戶(hù)最關(guān)心的事情，而我們推出的聚合支付恰好解決了商戶(hù)關(guān)注的‘IPV’痛點(diǎn)問(wèn)題?！北辶琳f(shuō)。
揚州市郵政分公司以聚合支付為渠道，不斷拓寬服務(wù)半徑。截至7月14日，該分公司新增聚合支付客戶(hù)18158戶(hù)，位列全省郵政第1位。
“精與細”結合
業(yè)務(wù)發(fā)展之初，并非一帆風(fēng)順，甚至很多老支局長(cháng)都表示“有難度”，因為鑒別潛在客戶(hù)很難，陌生商戶(hù)又難以有效切入。
“將商戶(hù)身份信息與聚合支付數據進(jìn)行比對，從商戶(hù)基本信息（商鋪信息、經(jīng)營(yíng)類(lèi)別、聚合支付開(kāi)辦情況、是否在線(xiàn)及持有產(chǎn)品情況）中排查出未加辦聚合支付的客戶(hù)，依托數據開(kāi)展掃街摸排工作?！苯鹑跇I(yè)務(wù)部渠道主管吳為東介紹說(shuō)，商戶(hù)排查不僅可以梳理客戶(hù)信息，了解不同客戶(hù)群體的特性，開(kāi)展更有針對性的營(yíng)銷(xiāo)工作，更能避免無(wú)效走訪(fǎng)。
“傳統的線(xiàn)下渠道談不上發(fā)現與挖掘價(jià)值客戶(hù)，聚合支付的出現剛好彌補了我們發(fā)展的盲點(diǎn)。聚合支付的服務(wù)對象也正是我們尋找的金融VIP客戶(hù)?！睆V陵郵政支局局長(cháng)蔣文感慨地告訴筆者，有了細化到戶(hù)的商貿數據分析，可以輕松取得商戶(hù)信任?！拔椰F在上下班路上，招呼聲不斷?！笔Y文笑著(zhù)說(shuō)。
“內與外”結合
“做服裝生意要的就是美觀(guān)。郵政服務(wù)幫我整理了收銀臺前復雜的二維碼，更重要的是我不必再應付繁雜的財務(wù)對賬工作?！睆V陵路歐珂服飾老板李彩云說(shuō)。
“市場(chǎng)上的第三方支付呈現高度零碎化特征。為滿(mǎn)足消費者多場(chǎng)景需求，商戶(hù)必須對接不同渠道，這就存在對內賬務(wù)繁瑣、對外勢單力薄的問(wèn)題。我們始終和商戶(hù)在一個(gè)‘頻道’上，幫助商戶(hù)解決內部審核結算問(wèn)題，也幫助其減少對外結算成本?！睋P州市分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理季玉根說(shuō)。
為搶抓結算市場(chǎng)，揚州市分公司根據成本定價(jià)，降低商戶(hù)的使用成本，針對商戶(hù)交易手續費給予補貼。同時(shí)，向客戶(hù)宣傳時(shí)將聚合支付手續費與微信、支付寶提現手續費作比對，進(jìn)一步激發(fā)商戶(hù)使用聚合支付的積極性。
“長(cháng)與短”結合
“在聚合支付新增客戶(hù)中，有效客戶(hù)占比不足40%。也就是說(shuō)，存量客戶(hù)中的‘睡眠客戶(hù)’較多?！眳菫闁|說(shuō)。
“對于支局而言，開(kāi)發(fā)并布放產(chǎn)品后卻無(wú)法產(chǎn)生交易，是硬件資源和客戶(hù)資源的雙重浪費?！碧┌侧]政支局局長(cháng)許軍說(shuō)。對于長(cháng)期“睡眠”的客戶(hù)，揚州市分公司金融業(yè)務(wù)部直接利用CPS協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理注冊、維護商戶(hù)；對短期“睡眠”的客戶(hù)，員工以每周3次的頻次攜帶禮品到訪(fǎng)“喚醒”，并篩選出交易量較大的商戶(hù)，邀請其“現身說(shuō)法”。
“主與輔”結合
“聚合支付不僅可以獲取個(gè)體工商戶(hù)和小微企業(yè)的資金沉淀，更是全方位金融服務(wù)的突破口之一?！奔居窀榻B說(shuō)，以聚合支付為紐帶，運用大數據技術(shù)深度挖掘中小商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況和融資需求，為其提供電子銀行、存款理財、信貸融資等全面金融服務(wù)，打通VIP客戶(hù)綜合金融服務(wù)的“最后一公里”。
同樣地，為了引流C端，各支局均通過(guò)“惠”系列活動(dòng)多渠道推廣手機銀行轉賬、支付的優(yōu)惠方案，引導客戶(hù)改變支付習慣，鎖定郵政的聚合支付方式?！盀榇_保商戶(hù)的全覆蓋，我們還不定期對支局周邊商戶(hù)進(jìn)行隨機走訪(fǎng)抽查，詢(xún)問(wèn)商戶(hù)附近支局到訪(fǎng)及宣傳情況?！背菂^郵政分公司員工楊玲說(shuō)。
只要找到路，就不怕路途遙遠。郵政的聚合支付并不止于“支付”，而是一條“聚客”之路、“培源”之脈，以此穩定客源，又何懼發(fā)展路途之遠。