與市場(chǎng)同頻共振
——湖北武漢市分公司儲蓄余額突破600億元紀實(shí)5月21日，湖北省武漢市郵政分公司新增儲蓄余額為37.93億元，余額規模達602.79億元。自2016年以來(lái)，該分公司余額規模連續突破400億元、500億元和600億元大關(guān)，連續多年穩居全國省會(huì )城市郵政中的首位。面對愈演愈烈的市場(chǎng)競爭形勢，武漢市分公司是如何做到的？
從“漫灌”到“滴灌”
“我們要轉變觀(guān)念，對標商業(yè)銀行、對接市場(chǎng)需求，突出‘儲蓄是根本，保險增效益，理財留客戶(hù)’的發(fā)展思路，在實(shí)戰中打好產(chǎn)品‘組合拳’，成為客戶(hù)信賴(lài)的‘金融管家’?！泵媾R傳統宣傳走訪(fǎng)對客戶(hù)的吸引力不再、走進(jìn)廳堂的客戶(hù)越來(lái)越少的發(fā)展困境，武漢市分公司總經(jīng)理徐從山給出了發(fā)展建議。
為了將營(yíng)銷(xiāo)從“大水漫灌”轉向“精準滴灌”，武漢市分公司做足了功課。從客戶(hù)進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)起，網(wǎng)點(diǎn)就安排專(zhuān)人進(jìn)行識別分流、溝通定策和貼身營(yíng)銷(xiāo)?！拔覀儗蛻?hù)進(jìn)行分級維護：針對保險、理財客戶(hù)，分流給網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理或理財經(jīng)理跟進(jìn)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)；針對資金5萬(wàn)元以下的客戶(hù)，由大堂經(jīng)理開(kāi)展提檔升級營(yíng)銷(xiāo)；針對流量客戶(hù)，由分流人員全程跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)?！苯秴^郵政分公司漢口花園網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理陳哲說(shuō)。
對客戶(hù)的精準識別，得益于智慧大堂的建設和客戶(hù)綜合資源價(jià)值提升系統的運用。一方面，武漢市分公司通過(guò)智慧大堂建設，用CRS、ITM等智能設備解放高柜，將柜員轉移到廳堂，實(shí)現廳堂高、低柜人員占比為1:1，并組建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊；另一方面，通過(guò)客戶(hù)綜合資源價(jià)值提升系統的運用，為客戶(hù)量身配置資產(chǎn)，提供更精準、更專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)屬服務(wù)。
此外，該分公司將全市176個(gè)代理金融網(wǎng)點(diǎn)細分為居民、商區、城鄉接合部、城關(guān)、農村和市場(chǎng)等6大類(lèi)，并按照網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)和客戶(hù)分群，深化“一群一策”工作。在城市市場(chǎng)，以提供財富增值為切入點(diǎn)，全面推行儲蓄、保險、理財等“一攬子”金融服務(wù)，成為城市“財富管家”；在農村市場(chǎng)，以打工經(jīng)濟、種植養殖購銷(xiāo)款、城鄉接合部流轉款為重點(diǎn)資金來(lái)源，積極開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，成為農村“生活顧問(wèn)”；在商貿市場(chǎng)，建立精細化檔案，逐戶(hù)開(kāi)展精準營(yíng)銷(xiāo)、跟蹤服務(wù)，成為黏合性強的“商貿助手”。
分工合作井然有序，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也更有成效，客戶(hù)體驗自然也就更好，這是武漢市分公司基層網(wǎng)點(diǎn)人員近年來(lái)最直觀(guān)的感受?！熬珳实喂唷备玫貪M(mǎn)足了客戶(hù)多元化的金融需求，也促進(jìn)了客戶(hù)群體的不斷壯大。2018年以來(lái)，累計新增金融客戶(hù)58.4萬(wàn)戶(hù)，客戶(hù)總量達509.5萬(wàn)戶(hù)，并以年均25萬(wàn)戶(hù)的速度遞增。
從“獨唱”到“合奏”
在開(kāi)放的市場(chǎng)格局下，合作共贏(yíng)已成為共識。武漢市分公司在代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展中，改變各專(zhuān)業(yè)“單打獨斗”的發(fā)展模式，而是整合內外部資源，發(fā)揮協(xié)同聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢，不僅強化與不同專(zhuān)業(yè)的聯(lián)動(dòng)融合發(fā)展，更積極尋求外部跨界合作，建立協(xié)調聯(lián)動(dòng)發(fā)展生態(tài)圈，唱響了優(yōu)勢互補、互利共贏(yíng)的“合奏曲”。
“有車(chē)一族、‘稅務(wù)雙代’等客戶(hù)經(jīng)濟情況較好，是我們金融業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)潛在客戶(hù)。他們臨柜辦理業(yè)務(wù)時(shí)，各網(wǎng)點(diǎn)要加強引流轉介，為客戶(hù)提供便利的‘一站式’服務(wù)，也為我們金融業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)新的優(yōu)質(zhì)客源?！痹诳吹搅烁邇r(jià)值郵務(wù)類(lèi)客戶(hù)的潛力后，武漢市分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理馮敏作出安排。
為此，武漢市分公司充分發(fā)揮郵政產(chǎn)品眾多、服務(wù)面廣的特色與優(yōu)勢，實(shí)行金融與非金融產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售和客戶(hù)雙向引流，在為客戶(hù)提供“一攬子”綜合服務(wù)的同時(shí)，不斷強化客戶(hù)黏度與貢獻度。重點(diǎn)瞄準有車(chē)一族、集郵、國稅與地稅等優(yōu)質(zhì)高端客戶(hù)，對其進(jìn)行綜合開(kāi)發(fā)。據統計，2018年以來(lái)，全市車(chē)務(wù)、集郵、“稅務(wù)雙代”業(yè)務(wù)融合發(fā)展客戶(hù)近20萬(wàn)戶(hù)，新增余額達27億元。與此同時(shí)，代理金融業(yè)務(wù)也為多次郵務(wù)類(lèi)活動(dòng)提供精準的高端客戶(hù)融合引流。
“凡存款達到一定額度的客戶(hù)，購買(mǎi)鋼琴可享受不同幅度的優(yōu)惠；存款達到10萬(wàn)元，我們還免費在網(wǎng)點(diǎn)教大家彈琴?！焙樯絽^郵政分公司文馨網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理楊財發(fā)揮藝術(shù)特長(cháng)，不僅與武昌府社區“鋼的琴”名琴館達成異業(yè)聯(lián)盟合作，還將家里的鋼琴搬到網(wǎng)點(diǎn)免費教客戶(hù)彈，慕名來(lái)網(wǎng)點(diǎn)學(xué)琴和存錢(qián)的客戶(hù)變多了?！芭c周邊商戶(hù)建聯(lián)后，不少商戶(hù)的代發(fā)工資、收款POS機都選擇我們郵政。商戶(hù)還和我們一起進(jìn)社區開(kāi)展活動(dòng)，活動(dòng)內容更豐富、更有吸引力了?！眹L到異業(yè)聯(lián)盟合作的甜頭后，楊財對經(jīng)營(yíng)發(fā)展越來(lái)越有信心。
異業(yè)聯(lián)盟是武漢市分公司與外部跨界合作的新嘗試。該分公司建立了城區以網(wǎng)點(diǎn)為主陣地、新城區以1500個(gè)村郵站為“橋頭堡”的互惠經(jīng)濟平臺，與網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶(hù)一起構建“郵惠圈”?！伴_(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟合作，與商戶(hù)共享客戶(hù)、共推活動(dòng)，打通上下游客戶(hù)鏈，不僅降低了我們的獲客成本，也提升了客戶(hù)體驗?！蔽錆h市分公司副總經(jīng)理劉俊說(shuō)。目前，全市共吸納1600余家異業(yè)合作伙伴，涵蓋衣、食、住、行等重點(diǎn)行業(yè)商戶(hù)。
從“求進(jìn)”到“競進(jìn)”
每天繁忙的工作結束后，武昌區郵政分公司水果湖網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理潘貝并不急于回家，而是坐下來(lái)看看當天的代理金融通報。除了查看自己網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展情況，她還要重點(diǎn)關(guān)注對標網(wǎng)點(diǎn)以及本網(wǎng)點(diǎn)在全市的排位情況。對進(jìn)位明顯的網(wǎng)點(diǎn)，她虛心向其請教，并研究哪些做法可以在自己的網(wǎng)點(diǎn)推廣。這已經(jīng)成為武漢市分公司基層網(wǎng)點(diǎn)負責人最真實(shí)的工作寫(xiě)照。
每天在全市代理金融工作群里亮業(yè)績(jì)、曬大單、談經(jīng)驗、勤對標也早已成為武漢市分公司延續多年的習慣。據該分公司金融業(yè)務(wù)部工作人員介紹，他們的通報主要有5大類(lèi)：業(yè)績(jì)類(lèi)、大單類(lèi)、喜報類(lèi)、點(diǎn)名類(lèi)和經(jīng)驗類(lèi)。一改往日簡(jiǎn)單的業(yè)績(jì)通報和督辦，通過(guò)對標引領(lǐng)，引導各單位從能力上、打法上、發(fā)展上全方位立標、對標和達標，實(shí)現看先進(jìn)、找差距，學(xué)先進(jìn)、補短板，爭先進(jìn)、提水平?？此茖こ５淖龇?，卻對持續把控發(fā)展節奏、調動(dòng)員工積極性作用明顯。
與對標工作一起推進(jìn)的，還有2015年以來(lái)湖北省郵政分公司廣泛開(kāi)展的“三互”活動(dòng)。如果說(shuō)對標讓各區分公司、各網(wǎng)點(diǎn)明確了目標、找準了定位，那么“三互”則通過(guò)現場(chǎng)調研、點(diǎn)評，為大家“開(kāi)方施策”。
“建議網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)好3個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的工作：以網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理為主的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊做好市場(chǎng)拓展，以理財經(jīng)理為主的廳堂營(yíng)銷(xiāo)團隊做好客戶(hù)價(jià)值提升，以綜柜為主的內廳營(yíng)銷(xiāo)團隊做好客戶(hù)聯(lián)絡(luò )?！薄熬W(wǎng)點(diǎn)要找準社區建聯(lián)的切入點(diǎn)，深入了解社區活動(dòng)需求，為社區居民生活提供便利，更好地提高社區活動(dòng)產(chǎn)能?！?nbsp;……這是2018年武漢市分公司代理金融“三互三聚·江漢站”活動(dòng)現場(chǎng)，經(jīng)過(guò)激烈的思想碰撞后，參加活動(dòng)的各網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理積極為江漢區分公司代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展建言獻策。通過(guò)交流碰撞，取長(cháng)補短，共商對策，為代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展提質(zhì)增效夯實(shí)基礎。此次活動(dòng)，現場(chǎng)共發(fā)放獎狀37張、開(kāi)具罰單29張、提交建議21條。
在“對標+三互”的推動(dòng)下，武漢市分公司用標桿激勵斗志、用定位明確方向、用進(jìn)位引領(lǐng)爭先，全市代理金融領(lǐng)創(chuàng )標桿不斷涌現。目前，全市擁有余額規模60億元以上區分公司3個(gè)、50億元以上區分公司4個(gè)、40億元以上區分公司1個(gè)；余額規模10億元以上網(wǎng)點(diǎn)2個(gè)、8億元以上網(wǎng)點(diǎn)3個(gè)、5億元以上網(wǎng)點(diǎn)17個(gè)。
武漢市黃陂區雙鳳郵政營(yíng)業(yè)所與口腔醫院開(kāi)展異業(yè)合作。醫生在代發(fā)養老金的高峰期為客戶(hù)免費測量血壓，并贈送客戶(hù)洗牙、拔牙優(yōu)惠券。左春卉 攝