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“郵銀保協(xié)同”的高歌猛進(jìn)

——四川綿陽(yáng)市中郵保險期交保費過(guò)億元探析
陳惠玲 汪洋2019-05-22來(lái)源:中國郵政網(wǎng)

  一季度,四川省綿陽(yáng)市中郵保險期交業(yè)務(wù)交出了一份漂亮的答卷:截至3月31日,綿陽(yáng)中郵保險期交新單保費突破億元大關(guān),為全省翹楚,排名全網(wǎng)第11位。其中,綿陽(yáng)市郵政分公司完成1.004億元,同比增長(cháng)209%,列全省首位;郵儲銀行綿陽(yáng)市分行完成1083.6萬(wàn)元,列全省第2位。郵政銷(xiāo)售平臺日均達112萬(wàn)元,居全省首位,并以單日平臺銷(xiāo)售837萬(wàn)元的期交新單創(chuàng )造了四川中郵保險展業(yè)以來(lái)單個(gè)市(州)日平臺期交新單之最。

  “郵銀保協(xié)同”,是綿陽(yáng)中郵保險期交業(yè)務(wù)高歌猛進(jìn)的重要原因。

  板塊協(xié)同   共創(chuàng )共贏(yíng)

  1月14日,郵銀?!鞍鍓K協(xié)同、共創(chuàng )共贏(yíng)”轉型發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)啟動(dòng)大會(huì )在綿陽(yáng)召開(kāi),綿陽(yáng)市郵政分公司、郵儲銀行綿陽(yáng)市分行、中郵保險四川分公司郵銀業(yè)務(wù)部、綿陽(yáng)市郵政寄遞事業(yè)部負責人以及各縣(區)各板塊人員共計400余人參加了會(huì )議。會(huì )上,綿陽(yáng)郵銀統一思想,高舉大旗,號召全市各板塊各級樹(shù)立“優(yōu)先發(fā)展、重點(diǎn)發(fā)展自辦保險”意識,提高站位,凝心聚力推動(dòng)自辦保險期交規?;l(fā)展。綿陽(yáng)市郵政分公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理黃全明強調:“要樹(shù)立‘一個(gè)中國郵政’的理念,把有效資源完全整合在一起,各自為戰都做不大?!?/p>

  從2017年以來(lái),綿陽(yáng)市郵銀協(xié)同發(fā)展的認識不斷升華,行動(dòng)不斷趨向一致。在2018年工會(huì )會(huì )員卡、法院執行款項目的開(kāi)發(fā)過(guò)程中,郵銀協(xié)同不斷升級,協(xié)同發(fā)展的范圍和深度不斷加大。郵儲銀行綿陽(yáng)市分行黨委書(shū)記、行長(cháng)梁元勛說(shuō):“沒(méi)有郵政企業(yè),郵儲銀行做不大,更不可能做強?!?/p>

  2018年末,中郵保險四川分公司提出2019年全省中郵保險將以協(xié)同作為發(fā)展主線(xiàn),更加主動(dòng)、全面協(xié)同渠道發(fā)展,充分體現自辦保險專(zhuān)業(yè)引領(lǐng)價(jià)值,通過(guò)切實(shí)抓好基層幫扶、業(yè)務(wù)培訓、項目帶動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)組織等工作,努力實(shí)現發(fā)展業(yè)績(jì)與發(fā)展能力的雙提升。

  今年初,郵儲銀行綿陽(yáng)市分行黨委認真分析,首先解決認識上的問(wèn)題,對“中郵保險的產(chǎn)品是郵政的產(chǎn)品不會(huì )變,中郵保險的客戶(hù)是郵政的客戶(hù)不會(huì )變,中郵保險的收益是郵政的收益不會(huì )變”的原則有了重新認識。2月20日,綿陽(yáng)市分行召開(kāi)中郵保險旺季營(yíng)銷(xiāo)工作啟動(dòng)會(huì )對這一認識進(jìn)行了全面宣貫。

  一盤(pán)棋   一個(gè)調

  早在2018年9月,郵銀保就已開(kāi)始頻繁溝通謀劃2019年旺季發(fā)展的策略,同期由中郵保險講師協(xié)同各縣(區)完成了2019年旺季前期的培訓工作,從主銷(xiāo)產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)技巧等方面都進(jìn)行了深入的交流輔導,同時(shí)提前部署網(wǎng)點(diǎn)蓄客工作,為旺季營(yíng)銷(xiāo)做好鋪墊?!耙粋€(gè)郵政”發(fā)展理念和“同部署、同推進(jìn)、同落實(shí)”的工作主基調已形成。

  綿陽(yáng)市分公司制定了《關(guān)于“奮戰五日 決勝全年”中郵保險期交專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)》《關(guān)于開(kāi)展2019年一季度代理金融發(fā)展“黃金期”外拓階段性營(yíng)銷(xiāo)競賽活動(dòng)》等方案,對中郵期交和長(cháng)期期交設置專(zhuān)項獎勵。郵儲銀行綿陽(yáng)市分行制定出臺一系列激勵政策,把對發(fā)展中郵保險的激勵政策與其他社會(huì )保險業(yè)務(wù)的激勵政策進(jìn)行了差異化安排,向中郵保險業(yè)務(wù)傾斜,確保實(shí)現增量前移,快速發(fā)展。

  旺季營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)后,中郵保險四川分公司成立了專(zhuān)項旺季業(yè)務(wù)支撐工作組,與綿陽(yáng)郵銀同步推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作,協(xié)同制定“培訓輔導+實(shí)戰引導+后續追蹤”方案,通過(guò)縣(區)、網(wǎng)點(diǎn)“一對一”持續實(shí)施,常態(tài)提升網(wǎng)點(diǎn)人員對客戶(hù)資源的挖掘意識及營(yíng)銷(xiāo)能力,中郵保險講師與市、縣金融支撐小組組成一線(xiàn)支撐小隊,每日深入各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行專(zhuān)項支撐輔導,參與網(wǎng)點(diǎn)晨夕會(huì ),分析每日業(yè)績(jì)情況,總結得失,制定每日計劃,并通過(guò)中郵保險講師對在不同地市網(wǎng)點(diǎn)輔導的經(jīng)驗進(jìn)行互通共享,為網(wǎng)點(diǎn)在客戶(hù)篩選、精準營(yíng)銷(xiāo)等方面提供思路。

  “督導組到網(wǎng)點(diǎn)與員工一起找問(wèn)題,‘一對一’實(shí)施效果很明顯?!庇蜗蓞^分公司總經(jīng)理殷志勇說(shuō)。1月15日到19日,游仙區分公司將轄內的網(wǎng)點(diǎn)劃分成三個(gè)片區,區分公司領(lǐng)導、部門(mén)管理員、中郵保險講師組成督導組,相繼前往三個(gè)片區進(jìn)行業(yè)務(wù)督導,幫助網(wǎng)點(diǎn)分析原因,制定改進(jìn)措施。一季度,游仙區分公司完成中郵期交計劃的132%,是全市完成進(jìn)度最快的縣(區)分公司。

  “精準地尋找有購買(mǎi)保險潛力的客戶(hù)并持續營(yíng)銷(xiāo),對出單特別重要?!丙}亭縣兩河支局理財經(jīng)理楊穎說(shuō)。做生意的勾先生是兩河支局的客戶(hù),楊穎發(fā)現他的賬戶(hù)上常常都有10萬(wàn)元的資金,但資金流動(dòng)性強,常來(lái)網(wǎng)點(diǎn)存取款?!拔矣美蠋熃痰姆椒樗N標簽,判斷出他有能力、也適合購買(mǎi)保險?!痹谝淮无k業(yè)務(wù)時(shí),楊穎開(kāi)口向他宣傳中郵期交財富嘉C產(chǎn)品;第二次,勾先生答應考慮;第三次,勾先生見(jiàn)到楊穎主動(dòng)提出買(mǎi)保險。從客戶(hù)本身的標簽屬性分析客戶(hù)較為適合的資產(chǎn)配置結構,為客戶(hù)提供從短期到中長(cháng)期的規劃建議,涵蓋客戶(hù)的大部分需求,經(jīng)驗的實(shí)戰運用使楊穎成為兩河支局中郵期交出單最多的柜員。

  “不同的客戶(hù)有不同的開(kāi)發(fā)方式,我們要教會(huì )柜員如何對客戶(hù)‘精準畫(huà)像’?!敝朽]保險四川分公司講師龔錫寒說(shuō),中郵保險四川分公司提供專(zhuān)業(yè)輔導,在客戶(hù)篩選方面,教會(huì )員工抓住“保險即將到期、大于3年期定存、有一年期存款但未約轉、傾好理財”四大類(lèi)客戶(hù),并制定了相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。 

  郵儲銀行綿陽(yáng)市分行火車(chē)站支行理財經(jīng)理廖紅梅按照培訓老師教授的方法,每天在系統里按照客戶(hù)年齡、資產(chǎn)配置情況,判斷出客戶(hù)是否適合購買(mǎi)保險產(chǎn)品,如果適合的話(huà)就盡量抽出時(shí)間面訪(fǎng)客戶(hù),這樣,邀約客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的成功率大大增加?;疖?chē)站支行在前期發(fā)展緩慢的情況下,借助專(zhuān)業(yè)團隊的輔導,營(yíng)銷(xiāo)技能明顯提升,短短5天內完成了中郵保險期交保費35萬(wàn)元。

  一股勁   一起拼

  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始后,綿陽(yáng)市分公司率先在1月15日至19日開(kāi)展“奮戰五日 決勝全年”中郵保險期交“燃點(diǎn)風(fēng)暴”營(yíng)銷(xiāo)競賽活動(dòng);2月25日至3月1日,郵儲銀行綿陽(yáng)市分行開(kāi)展“實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)、效能倍增”中郵期交業(yè)務(wù)競賽活動(dòng)。

  綿陽(yáng)郵銀員工的激情就此被引爆!中郵保險期交“燃點(diǎn)風(fēng)暴”活動(dòng)迅速掀起了綿陽(yáng)郵銀上下齊抓共管、人人行動(dòng)的高潮。干部員工個(gè)個(gè)搶抓機遇、搶先出動(dòng)、搶早發(fā)展,走出辦公室、走向基層、走進(jìn)市場(chǎng),逐個(gè)層級進(jìn)行動(dòng)員,逐個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā),逐個(gè)節點(diǎn)往前推進(jìn)?;顒?dòng)五天每日每間隔2小時(shí)進(jìn)行實(shí)時(shí)播報,PK戰場(chǎng)你追我趕,引爆日第一天實(shí)現中郵期交保費2234.1萬(wàn)元,達成率為124.4%,突破1800萬(wàn)元計劃目標?;顒?dòng)5日累計實(shí)現中郵期交保費4878.4萬(wàn)元,實(shí)現了增量前移。

  在鹽亭縣兩河支局,支局長(cháng)馮小剛做好活動(dòng)任務(wù)管控,隨時(shí)了解員工動(dòng)態(tài),鼓勵并指導員工,大堂經(jīng)理做好電話(huà)聯(lián)絡(luò )及廳堂激發(fā)轉介,普柜員工做好一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)口率達100%。一季度,分工明確、團結協(xié)作的兩河支局完成中郵保險期交保費156.35萬(wàn)元,排名全市第一名。

  下一步,針對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中暴露出的問(wèn)題和短板,中郵保險四川分公司與綿陽(yáng)市各縣(區)分公司、郵儲銀行各支行將對一線(xiàn)銷(xiāo)售人員實(shí)行實(shí)時(shí)幫扶培訓,同時(shí),及時(shí)組織開(kāi)展經(jīng)驗交流與推廣,進(jìn)一步營(yíng)造比學(xué)趕超的良好發(fā)展氛圍。