凈增千億元的“九字經(jīng)”
——江蘇郵政金融業(yè)務(wù)發(fā)展側記2018至2019年全國郵政金融旺季生產(chǎn)期間，江蘇省郵政分公司捷報頻傳，屢刷紀錄，多項指標領(lǐng)跑全國郵政。截至3月31日，江蘇郵政企業(yè)、郵儲銀行規模指標均居全國郵政第一；2月27日，新增金融總資產(chǎn)超過(guò)千億元，全國郵政唯一；2月14日，代理金融儲蓄余額達到5002.86億元，成為全國郵政首個(gè)余額規模超過(guò)5000億元的省份；客戶(hù)數量達3978萬(wàn)人，覆蓋全省總人口的近一半。
對于這份出色的成績(jì)單，江蘇省分公司副總經(jīng)理馬小群的體會(huì )是——“重謀劃”“抓節點(diǎn)”“強支撐”這“九字經(jīng)”。
重謀劃
提前布局心中更有底
每年的六七月，是傳統概念中的金融業(yè)務(wù)淡季。江蘇省分公司卻在2018年的這個(gè)淡季時(shí)節組織了三場(chǎng)實(shí)打實(shí)的座談會(huì )。
“可以說(shuō)三場(chǎng)座談會(huì )為后續的旺季生產(chǎn)探了路、掃了雷?！笔》止窘鹑跇I(yè)務(wù)部總經(jīng)理楊旻告訴記者，座談會(huì )在蘇南、蘇中、蘇北三個(gè)片區分頭進(jìn)行，內容為總結上輪旺季生產(chǎn)得失，優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)驗交流，分析市場(chǎng)環(huán)境，梳理問(wèn)題、建議，預測、解讀本輪旺季生產(chǎn)指標體系、節奏安排、應對策略。
“會(huì )后開(kāi)出了27張督辦單，全部在9月底旺季到來(lái)前責成相關(guān)部門(mén)辦結?！笔》止窘鹑跇I(yè)務(wù)部王妍是“產(chǎn)品組合包研發(fā)”事項的責任人，她坦言，“這些問(wèn)題的解決，有效提升了我們的競爭力?！?nbsp;
《降龍十八掌工作法》是座談會(huì )的又一成果。南京市堯化門(mén)郵政支局等全省18個(gè)優(yōu)秀代理金融網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)驗被提煉總結成工作法，以此為模板，全省郵政金融從業(yè)人員接受線(xiàn)上培訓的同時(shí)，巡講小組還到13個(gè)地市分公司現場(chǎng)講解、交流，并在全省郵政“百家特色客群”標桿網(wǎng)點(diǎn)打造中復制推廣。
“臨戰”前的9月，省分公司市場(chǎng)部、金融業(yè)務(wù)部再度深入無(wú)錫、蘇州、南通、南京、淮安等5個(gè)重點(diǎn)市分公司，10個(gè)縣分公司和13個(gè)網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)調研，根據基層實(shí)際需求，及時(shí)優(yōu)化調整方案策略。
10月中旬，旺季生產(chǎn)啟動(dòng)伊始，省分公司創(chuàng )新性地集中對13個(gè)地市分公司的活動(dòng)方案再逐一過(guò)堂會(huì )審，細化到各家的啟動(dòng)情況、當地市場(chǎng)資金面、客戶(hù)來(lái)源、執行措施等?！凹皶r(shí)糾偏，確保方案不走樣，心中更有底?！笔》止臼袌?chǎng)部副總經(jīng)理翟粉林說(shuō)。
抓節點(diǎn)
管控到位步步皆有“數”
2018年10月至11月，村社建檔+精準走訪(fǎng)，抓好秋收資金回籠和商貿客戶(hù)開(kāi)發(fā)；11月，整合電商、快遞、文傳、報刊等客戶(hù)資源，實(shí)現專(zhuān)業(yè)引流；11月至12月，保險蓄客。2019年1月1日至5日，保險“開(kāi)門(mén)紅”；1月中旬，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)一次性項目資金入賬……
翻開(kāi)《江蘇郵政2018至2019金融旺季生產(chǎn)執行方案》，記者感受到的是強烈的節奏感——整個(gè)活動(dòng)分為兩個(gè)賽程、四個(gè)階段。上半賽程為2018年四季度，即第一階段，任務(wù)是“蓄客戶(hù)，留資金”；下半賽程為2019年一季度，1至3月分別為二至四階段，任務(wù)是“搶市場(chǎng)，提產(chǎn)能”。每個(gè)階段又分別詳細列出執行策略、產(chǎn)品策略、客戶(hù)策略、活動(dòng)策略、宣傳策略。
“各階段該做什么，目標是什么，以什么為抓手，一目了然?！?/p>
采訪(fǎng)中，多位基層郵政企業(yè)管理者不約而同向記者提到了一個(gè)小細節——僅1月16日（臘月十一）至2月28日（正月二十四）這44天，就又被細化為“鎖定客戶(hù)”“廳堂制勝”“到期轉存”“余額維穩”四個(gè)階段，“我們只要踩準節拍、抓好落實(shí)就行”。
這樣一份看似簡(jiǎn)單卻超級管用的執行方案，離不開(kāi)一套科學(xué)的“數據模型”。
據省分公司金融業(yè)務(wù)部張勇介紹，在本輪金融旺季生產(chǎn)中得到廣泛應用的模型體系，無(wú)論是金融總資產(chǎn)、儲蓄，還是手機銀行，其建模思路均以客戶(hù)為中心。以新增金融總資產(chǎn)模型為例，就是通過(guò)存量客戶(hù)和新增客戶(hù)兩個(gè)維度，預判全省新增資金增量。其中，存量客戶(hù)按資產(chǎn)高低分成7個(gè)層級，增量客戶(hù)按屬性分代發(fā)、商貿、務(wù)工、種植養殖、親子、女性、老年等7個(gè)群體。同理，各地市也有相應模型可測算出市場(chǎng)規模，但為了體現“因地制宜、實(shí)事求是”的原則，省分公司在分解各地市新增金融總資產(chǎn)指標時(shí)，除了借助模型，還充分考慮各地的經(jīng)濟發(fā)展情況、同業(yè)機構數、城鄉網(wǎng)點(diǎn)數占比、資金市占率、客戶(hù)覆蓋率、人均服務(wù)客戶(hù)數、保險公司機構數、客戶(hù)年齡結構、營(yíng)銷(xiāo)隊伍能力、存量客戶(hù)滲透率等綜合因素，據此再作調節。
“比如這一輪旺季生產(chǎn)，我們根據模型預測存量客戶(hù)和增量客戶(hù)合計新增資金量至少能達到846億元，綜合考慮各地因素后，分解到各地市的目標總量為880億元，最終實(shí)績(jì)?yōu)?072億元?！睆堄抡f(shuō)。
“因為背后都有相應的數據依據，確保了我們的目標更精準，措施更有針對性，對各環(huán)節的管控也能更到位?！睏顣F說(shuō)。
強支撐
各方協(xié)同攜手共攻堅
2018年9月29日，江蘇郵政歷史上第26個(gè)金融旺季生產(chǎn)活動(dòng)正式啟動(dòng)。郵銀雙方首次通過(guò)“現場(chǎng)+遠程”聯(lián)合“鳴槍”，雙方設置協(xié)同獎，同步簽署軍令狀、授戰旗、擂戰鼓，對各市、縣、網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行全面動(dòng)員。各方面、各環(huán)節的協(xié)同配合，有力支撐了江蘇省分公司在這一輪金融旺季生產(chǎn)活動(dòng)中一路“高奏凱歌”。
全面對標，營(yíng)造氛圍。設置市分公司王者爭霸獎、縣分公司群雄逐鹿獎，省內市分公司兩兩分組PK，縣分公司按規模分成5組PK，每月評出擂主，授予流動(dòng)紅旗；設置省外對標發(fā)展超越獎，13個(gè)市分公司分別與山東、河南、安徽、湖北等兄弟單位對標學(xué)習；省分公司層面，每周分析數據，每旬下發(fā)通報，每月召開(kāi)調度會(huì )，亮點(diǎn)及時(shí)分享，問(wèn)題隨時(shí)解決。
專(zhuān)業(yè)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)推進(jìn)。省金融業(yè)務(wù)部按周收集市場(chǎng)信息，按月發(fā)布市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報告，引導基層單位關(guān)注宏觀(guān)經(jīng)濟、貨幣政策、銀行同業(yè)等信息，提高預判能力；強化內部專(zhuān)業(yè)聯(lián)動(dòng)，與報刊發(fā)行專(zhuān)業(yè)合作推出金融重點(diǎn)客戶(hù)免費試讀雜志活動(dòng)，與文化傳媒專(zhuān)業(yè)合作開(kāi)展集郵聯(lián)名卡客戶(hù)享受指定郵品優(yōu)先購、優(yōu)惠購權益活動(dòng)，與郵樂(lè )購加盟店聯(lián)合開(kāi)展千場(chǎng)路演活動(dòng)。
活動(dòng)宣傳，統一策劃。省分公司統一組織開(kāi)展“郵愛(ài)傳萬(wàn)家 跨年大聚惠”系列活動(dòng)、“會(huì )員季”惠系列活動(dòng)、“金秋季”名醫問(wèn)診活動(dòng)、“郵享”客戶(hù)套餐活動(dòng)；為市、縣網(wǎng)點(diǎn)提供社區“惠新客”新增客戶(hù)達標有禮活動(dòng)、“惠升級”存量客戶(hù)升級有禮活動(dòng)、“惠交易”手機銀行交易有禮活動(dòng)、“惠綁卡”快捷支付交易有禮活動(dòng)等主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)支持；統一制作客戶(hù)活動(dòng)宣傳海報以及“我們更懂你”“新年，你希望怎樣的新變化”等網(wǎng)點(diǎn)主題宣傳視頻，聯(lián)合新華網(wǎng)統一開(kāi)展“接您回家，一起陪陪TA”務(wù)工群體宣傳活動(dòng)，統一實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)節日變裝。
系統規劃，做強隊伍。每年4~10月，滾動(dòng)式推進(jìn)代理金融營(yíng)銷(xiāo)隊伍練兵活動(dòng)，常態(tài)化開(kāi)展“領(lǐng)航計劃”精英理財經(jīng)理訓練項目、 “明星理財經(jīng)理”榮譽(yù)定制培訓、“啟航計劃”初級理財經(jīng)理崗位輪訓等項目以及“金融大講堂”“月講月精彩”“金融微課堂”等線(xiàn)上培訓，初步建成一支以督訓師為核心、專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理為基礎、精英營(yíng)銷(xiāo)團隊為引領(lǐng)的專(zhuān)業(yè)代理金融營(yíng)銷(xiāo)隊伍。目前，全省金融營(yíng)銷(xiāo)隊伍人員已達5395人，綜合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)貢獻率達90%。
科技賦能，系統支撐。旺季生產(chǎn)活動(dòng)期間，省分公司不斷優(yōu)化金融智慧管理平臺功能，先后推出短信營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)管理、統計報表等功能，批量導入信息完整度較高的存量客戶(hù)數據，持續提升平臺應用功能；開(kāi)發(fā)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)系統，實(shí)現自動(dòng)推送電話(huà)號碼、自動(dòng)撥號、自動(dòng)錄音等功能，實(shí)現電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的有效記錄、分析和管控；開(kāi)發(fā)郵政金融客戶(hù)權益平臺，實(shí)現積分下發(fā)、額度管控、禮品兌換等功能；自主研發(fā)應用柜面操作風(fēng)險防控系統、輪崗管理信息系統，有效防范金融風(fēng)險隱患。