織密客戶(hù)網(wǎng)
——山西孝義市寄遞事業(yè)部做大“朋友圈”今年一季度，山西省孝義市郵政分公司寄遞業(yè)務(wù)收入同比增長(cháng)69%，實(shí)現了寄遞業(yè)務(wù)首季“開(kāi)門(mén)紅”。孝義市郵政寄遞事業(yè)部“織密客戶(hù)網(wǎng)”的做法已顯現成效。
一炮打響 士氣大振
去年10月，孝義市寄遞事業(yè)部決定從簡(jiǎn)單的事情做起，動(dòng)員員工廣泛收集客戶(hù)信息，并明確規定，攬投員收集到客戶(hù)信息，如果自己能營(yíng)銷(xiāo)成功，寄遞事業(yè)部全力給予支撐服務(wù)；如果“拿不下”客戶(hù)，可以及時(shí)上報信息，由寄遞事業(yè)部安排人員開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，合作成功后，營(yíng)銷(xiāo)獎勵的30%歸信息提供者。起初，員工收集客戶(hù)信息的積極性并不高，孝義市寄遞事業(yè)部管理人員就分組參加攬投部站的晨會(huì )、周例會(huì )，幫助員工分析收集不到客戶(hù)信息的原因，調動(dòng)大家的積極性。
振興攬投部攬投員靳君是一位有上進(jìn)心、有想法的小伙子。他利用手機上的APP軟件，搜索京東、淘寶等平臺上電商企業(yè)的信息，其中有家商貿公司引起了他的注意。該公司以加工堅果為主，倉儲發(fā)貨地主要在北京、河北，生產(chǎn)地在孝義，日均發(fā)貨量在6000件以上。在詳細了解了客戶(hù)情況后，靳君撥通了該公司在孝義生產(chǎn)廠(chǎng)家負責人的電話(huà)，建議其從孝義本地發(fā)貨，這樣可以縮短貨品的寄遞時(shí)間，提高買(mǎi)家的好評率，并向其推薦郵政速遞服務(wù)。同時(shí)，靳君及時(shí)向市寄遞事業(yè)部匯報情況，和寄遞事業(yè)部負責人一起上門(mén)走訪(fǎng)客戶(hù)，最終達成合作協(xié)議。目前，該公司已累計發(fā)貨近6萬(wàn)件。
這第一炮打響后，孝義市寄遞事業(yè)部攬投人員備受鼓舞，將收集到的客戶(hù)信息接二連三地報來(lái)，多家客戶(hù)與郵政成功合作。到去年底，孝義市寄遞事業(yè)部超額完成全年計劃任務(wù)。
普遍撒網(wǎng) 廣圈客戶(hù)
為了給員工收集客戶(hù)信息做好支撐服務(wù)，孝義市寄遞事業(yè)部從強化員工素質(zhì)抓起，組織員工開(kāi)展業(yè)務(wù)學(xué)習和情景演練，提升服務(wù)技能，強化服務(wù)意識。孝義市寄遞事業(yè)部還為每位攬投員印制名片，名片上印有攬投員的姓名、聯(lián)系電話(huà)及微信二維碼，并印有“上門(mén)攬收取件”服務(wù)承諾。攬投人員在投遞郵件、走訪(fǎng)目標客戶(hù)時(shí)向客戶(hù)發(fā)放名片，同時(shí)盡可能添加客戶(hù)為微信好友，客戶(hù)微信群會(huì )定期發(fā)布郵政服務(wù)推文。
對于廣撒網(wǎng)、不設門(mén)檻廣攬客戶(hù)的做法，孝義市寄遞事業(yè)部副總經(jīng)理王稼秾的解釋是：“我們現在的首要任務(wù)是把客戶(hù)盤(pán)子做大，只要愿意入群的客戶(hù)，我們都歡迎，他們就是潛在客戶(hù)。等客戶(hù)達到一定規模后，我們會(huì )利用平臺搞一些‘造包’活動(dòng)，對客戶(hù)進(jìn)行分級分檔，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)良性發(fā)展?！?/p>
攬投員段艷妮現在有1100多位微信好友客戶(hù)，在孝義市寄遞事業(yè)部攬投隊伍中排名第一。她說(shuō)，每天早上上班前自己要設計好行程，因為前一天晚上都會(huì )有客戶(hù)通過(guò)微信通知她上門(mén)取件，設計好路線(xiàn)可以節約時(shí)間。段艷妮自己做微商多年，在快手平臺結識了好多微商，她根據經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類(lèi)別，分別建立了客戶(hù)群，每天定時(shí)在群里發(fā)布上門(mén)攬收信息，時(shí)間久了，好多微商對她信任有加，發(fā)貨、退貨都用郵政速遞。
全員參與 爭創(chuàng )業(yè)績(jì)
一天晚上8點(diǎn)多，在迎賓攬投部，筆者看到年近50歲的普郵投遞員張月琴對著(zhù)當天的郵件回收單，逐個(gè)添加客戶(hù)為微信好友。筆者問(wèn)她都這么大年紀了，為什么還這么辛苦，她回答說(shuō)：“現在單位給我們定了目標，就要努力實(shí)現，而且只要能攬到郵件，就有獎勵?！比缃?，在孝義市寄遞事業(yè)部已經(jīng)形成了全員參與營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的濃厚氛圍。
老攬投員郝寶旺加強與服務(wù)區域代收代投點(diǎn)負責人的交流，指導建立客戶(hù)微信群，廣泛宣傳郵政寄遞服務(wù)，目前僅永泰小區代收代投點(diǎn)月均代收標快郵件就有100多件。年輕攬投員郭海云在發(fā)放名片時(shí)結識了一位煙酒經(jīng)銷(xiāo)商，兩人從微信好友慢慢發(fā)展為合作伙伴，該經(jīng)銷(xiāo)商不僅將自己的貨交給郭海云寄遞，還將五六家同行微信好友介紹給他。目前在郭海云的業(yè)績(jì)中，煙酒商戶(hù)業(yè)績(jì)占了很大比例。
發(fā)名片、添加微信好友的營(yíng)銷(xiāo)方法看似簡(jiǎn)單，但只要認真做、用心做，就一定有效果?，F在，孝義市寄遞事業(yè)部有的員工在發(fā)放完單位配發(fā)的名片后，還自費在網(wǎng)上制作名片，小小名片正向千家萬(wàn)戶(hù)宣傳著(zhù)郵政寄遞服務(wù)，一張龐大的客戶(hù)網(wǎng)在悄然織就。