老樹(shù)新枝更著(zhù)花
——甘肅酒泉市分公司“老業(yè)務(wù)”走出“新路子”在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展的今天，郵政傳統業(yè)務(wù)發(fā)展遇到了前所未有的困難。面對發(fā)展困境，甘肅省酒泉市郵政分公司主動(dòng)作為，大膽探索，走出了一條“戶(hù)外媒體+主題郵局+文創(chuàng )銷(xiāo)售+本冊式DM”的創(chuàng )新發(fā)展大道。2018年，該分公司函件業(yè)務(wù)實(shí)現收入400多萬(wàn)元，成為全省傳統函件業(yè)務(wù)發(fā)展的“領(lǐng)頭羊”。
深耕線(xiàn)下挖潛力
“面對市場(chǎng)變化，酒泉市分公司不斷轉變營(yíng)銷(xiāo)理念和產(chǎn)品結構，努力開(kāi)拓傳統業(yè)務(wù)的新市場(chǎng)?！本迫蟹止靖笨偨?jīng)理李婷玉說(shuō)，傳統業(yè)務(wù)在傳統市場(chǎng)上還有潛力可挖，關(guān)鍵是要對接客戶(hù)需求。
2010年，酒泉市分公司通過(guò)政府公開(kāi)招標獲得肅州區公交站臺廣告建設發(fā)布權。該分公司多方籌措資金，建成28個(gè)公交站滾軸式廣告發(fā)布點(diǎn)，2011當年實(shí)現收入54萬(wàn)元，隨后逐年增長(cháng)，2014年廣告發(fā)布收入突破百萬(wàn)元。2018年6月，酒泉市分公司獲悉富康天寶大景區即將開(kāi)業(yè)的消息，提前1個(gè)月策劃方案、設計樣稿，成功承攬了開(kāi)業(yè)活動(dòng)宣傳品和紀念品的制作開(kāi)發(fā)，實(shí)現紀念郵資封、郵折、宣傳圖冊等收入35萬(wàn)元。同時(shí)，由富康集團出資在景區內建成天寶大景區主題郵局，代售函件文創(chuàng )和集郵產(chǎn)品，有效拓寬了線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道。
酒泉市分公司立足地域特色，以國際文化旅游名城為切入點(diǎn)，先后建成了莫高窟、鳴沙山、雅丹、沙洲夜市4個(gè)景區主題郵局，將其打造成發(fā)展文創(chuàng )產(chǎn)品的重要渠道。2018年，酒泉市分公司借助外力，重新設計6類(lèi)、32種文創(chuàng )產(chǎn)品，當年投入市場(chǎng)3類(lèi)、15種，實(shí)現封片銷(xiāo)售收入129.42萬(wàn)元，成為甘肅郵政唯一封片業(yè)務(wù)銷(xiāo)售過(guò)百萬(wàn)元的市級分公司。
對接客戶(hù)找需求
只有精準定位客群，才能做好市場(chǎng)，提高經(jīng)營(yíng)效益。
過(guò)去為客戶(hù)開(kāi)發(fā)的宣傳品，經(jīng)常出現大量丟棄和無(wú)人領(lǐng)取的情況?？吹骄脑O計的產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津，郵政人開(kāi)始認真反思，將產(chǎn)品的設計理念與功能相結合，以客戶(hù)的視角和受眾的感受來(lái)重新定位產(chǎn)品，搭配少量郵票插冊，為宣傳品附加收藏屬性，避免客戶(hù)隨意丟棄，在實(shí)際應用中贏(yíng)得了客戶(hù)的贊許，有效延長(cháng)了宣傳品的使用周期。酒泉市分公司集郵與文化傳媒部負責人毛海宏多年來(lái)在傳統函件業(yè)務(wù)上的摸爬滾打，對市場(chǎng)、客戶(hù)和產(chǎn)品定位已經(jīng)了然于胸。他說(shuō)，原來(lái)的產(chǎn)品用紙由于時(shí)間長(cháng)了容易變形，影響客戶(hù)體驗，后來(lái)在選擇紙張的時(shí)候他們會(huì )拿到太陽(yáng)下反復晾曬來(lái)觀(guān)察、判定紙張的質(zhì)量，然后確定最終產(chǎn)品選用的紙張。
酒泉市分公司通過(guò)市場(chǎng)調研，摸清客戶(hù)需求，相繼開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對路的文創(chuàng )產(chǎn)品，如社區手冊、旅游手冊等與政府合作的項目產(chǎn)品。該分公司立足政府宣傳需求，將政務(wù)公開(kāi)、政策宣傳、安全須知等內容編著(zhù)成社區居民手冊，發(fā)放到肅州區2萬(wàn)戶(hù)居民手中。其中，手冊的封面、封底、扉頁(yè)皆由郵政招商運營(yíng)，2017～2018年實(shí)現業(yè)務(wù)收入65萬(wàn)元。酒泉市分公司還與敦煌旅游局合作編纂《敦煌旅游手冊》，放置到所有賓館房間，讓每一位來(lái)賓一進(jìn)房間就能閱讀到相關(guān)內容。僅封面、封底廣告位招商就實(shí)現收入15萬(wàn)元。
線(xiàn)上渠道促增收
“業(yè)務(wù)線(xiàn)上化”是信息化社會(huì )發(fā)展的主流趨勢。酒泉市分公司在線(xiàn)下積極探索的同時(shí)，加快在線(xiàn)上打造品牌微店，為傳統業(yè)務(wù)發(fā)展探索出一條新路子。
2016年9月，酒泉集郵微店被甘肅省分公司文化傳媒部確定為第一批微店上線(xiàn)試點(diǎn)市級分公司。微店運營(yíng)兩年多來(lái)共上線(xiàn)產(chǎn)品514種，累計實(shí)現銷(xiāo)售收入249.05萬(wàn)元，累計實(shí)現訂單9695筆。平臺主要以銷(xiāo)售集郵品和函件文創(chuàng )產(chǎn)品為主，并設立敦煌封片專(zhuān)區、郵品專(zhuān)區、家鄉特產(chǎn)專(zhuān)區、悅郵書(shū)香報刊零售專(zhuān)區等板塊，每逢節日和熱點(diǎn)事件都會(huì )抓緊商機開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。去年成功組織線(xiàn)上促銷(xiāo)活動(dòng)25期，業(yè)務(wù)涵蓋金融、集郵、函件、寄遞四個(gè)專(zhuān)業(yè)。
“我們結合客戶(hù)需求，每周都要設計出1～2種適銷(xiāo)產(chǎn)品在線(xiàn)上進(jìn)行銷(xiāo)售，比如《建國紅郵》，上線(xiàn)才4天就銷(xiāo)售了70余冊，這都是微店‘粉絲’帶來(lái)的收益?！本迫蟹止疚幕瘋髅讲扛笨偨?jīng)理王學(xué)英介紹說(shuō)，目前線(xiàn)上微店有2萬(wàn)多名“粉絲”，每年的線(xiàn)上銷(xiāo)售額都在100萬(wàn)元以上，且有不斷增長(cháng)的趨勢。
營(yíng)銷(xiāo)團隊拓市場(chǎng)
成功的背后總有一群人在默默付出，他們就是專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)團隊?？蛻?hù)是“上帝”，他們就像打開(kāi)市場(chǎng)的金鑰匙，一次次去叩開(kāi)“上帝”之門(mén)。
為支撐業(yè)務(wù)發(fā)展，酒泉市分公司在所有的縣（區、市）分公司組建專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍，開(kāi)展地推營(yíng)銷(xiāo)。具有15年營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷的資深客戶(hù)經(jīng)理白金花就是這個(gè)團隊中的佼佼者。她現在是7人營(yíng)銷(xiāo)團隊的帶頭人。據她介紹，她們每天都堅持開(kāi)晨會(huì )，大家在會(huì )上交流經(jīng)驗，商量對策，每天每個(gè)人至少要去拜訪(fǎng)和維護6名以上的客戶(hù)。去年，白金花的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)達到130多萬(wàn)元，在2019年春節時(shí)段的兩個(gè)月時(shí)間，她的個(gè)人業(yè)績(jì)就突破了60萬(wàn)元。為了能拓展一個(gè)客戶(hù)，他們每次上門(mén)都會(huì )遇到各種困難，諸如“門(mén)難進(jìn)，臉難看”的事情在他們身上是家常便飯。但是，這種挫折并沒(méi)有讓他們悲觀(guān)氣餒，而一次又一次的磨練讓他們越挫越勇?！翱蛻?hù)虐我千百遍，我待客戶(hù)如初戀?！卑捉鸹ㄐχ?zhù)說(shuō)?！皻q月不居，天道酬勤”。正是因為這樣的堅持，很多大項目在營(yíng)銷(xiāo)團隊的努力下得以實(shí)現，為企業(yè)傳統業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了源頭活水。
“經(jīng)過(guò)不斷探索，傳統業(yè)務(wù)找到了發(fā)展的新途徑，更加堅定了我們發(fā)展函件業(yè)務(wù)的信心。針對2018年取得的成績(jì)和存在的問(wèn)題，我們通過(guò)反復商議研討，最終確定了2019年酒泉函件業(yè)務(wù)發(fā)展的思路為——主題郵局+文創(chuàng )銷(xiāo)售+互聯(lián)網(wǎng)媒體+線(xiàn)下媒體+本冊式DM的發(fā)展之路?！本迫蟹止究偨?jīng)理焦可君對于今后傳統業(yè)務(wù)的可持續發(fā)展，已經(jīng)有了一條基本切合當地實(shí)際的、長(cháng)效發(fā)展的工作思路。