激發(fā)市場(chǎng)新動(dòng)能
——天津市河北區分公司分銷(xiāo)業(yè)務(wù)收快速發(fā)展探析一季度，天津市河北區郵政分公司傳來(lái)喜訊，該區分公司分銷(xiāo)業(yè)務(wù)已完成收入300萬(wàn)元，占比幾乎達到全年計劃的一半，不僅收入進(jìn)度位列天津郵政之首，更成為首個(gè)完成“福至新春”項目的區級分公司。
雖然分銷(xiāo)業(yè)務(wù)收入占比不高，但完成難度較大，像河北區分公司7個(gè)支局全面開(kāi)花的局面，還得說(shuō)和該區分公司從上到下工作思路轉型、從內到外工作方式變革有著(zhù)直接的關(guān)系。
氛圍營(yíng)造 我們搶先一步
年底市場(chǎng)商機無(wú)限，客戶(hù)需求十分旺盛，可郵政業(yè)務(wù)上百種，支局就這十幾個(gè)人、兩三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，干什么、怎么干必須由區分公司各專(zhuān)業(yè)部來(lái)引導。為了讓支局能把分銷(xiāo)業(yè)務(wù)擺上工作的議事日程，河北區分公司總經(jīng)理許亮倍感壓力：“資源有限，時(shí)間緊迫，如果一季度干不好，全年分銷(xiāo)業(yè)務(wù)干起來(lái)就會(huì )舉步維艱。我們的目標是一季度沖刺50%?！苯拥矫詈?，主管分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的河北區分公司副經(jīng)理劉萍立即組織召開(kāi)專(zhuān)項業(yè)務(wù)推動(dòng)會(huì )，在會(huì )上她提出了三個(gè)要求：迅速傳達、營(yíng)造氛圍、細分客戶(hù)。
專(zhuān)項推動(dòng)會(huì )后，河北區分公司渠道平臺部負責人龔克誠打起十二分精神，不敢有絲毫松懈。他立即帶隊，利用一周的時(shí)間先到7個(gè)支局所有網(wǎng)點(diǎn)走訪(fǎng)了一圈。每到一處，他就像一名宣傳員一樣把市分公司、區分公司的業(yè)務(wù)發(fā)展思路傳達一遍，把分銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)、區分公司的激勵辦法詳細地介紹給大家，讓每名員工都能全面了解項目、充分了解產(chǎn)品，同時(shí)掌握分析市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的方法。在一次次的溝通后，支局的每名員工都對發(fā)展分銷(xiāo)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了極大的興趣，感覺(jué)這樣的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)起來(lái)既不費力又能增收，干起來(lái)也熱情十足。
為烘托發(fā)展氛圍，營(yíng)造網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售氣氛，河北區分公司專(zhuān)業(yè)部還分別在獅子林、王串場(chǎng)、宜白路支局開(kāi)展產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì )，邀請天津市分公司渠道平臺部的合作商和河北區分公司的產(chǎn)品供應商設置展臺。各支局帶著(zhù)自己的分銷(xiāo)大客戶(hù)到現場(chǎng)試吃、親身體驗，每次展示會(huì )結束，就能形成數筆大單業(yè)務(wù)。
市場(chǎng)拓展 我們全力以赴
今年，河北區分公司分銷(xiāo)業(yè)務(wù)能取得這樣的成績(jì)，離不開(kāi)7個(gè)支局聯(lián)合開(kāi)展的街道慰問(wèn)品項目所作出的貢獻。
天津市河北區共有10個(gè)街道辦、112個(gè)居委會(huì )。對于這塊“大蛋糕”，河北區分公司早已渴望已久。但三年的公關(guān)下來(lái)，也充分感受到這的確是一塊難啃的“骨頭”。
“街道慰問(wèn)多是些困難戶(hù)、殘疾人家庭和孤老戶(hù)，我們一直都是以發(fā)放現金的形式慰問(wèn)，一來(lái)省去搬運的勞力，二來(lái)也方便街道居委會(huì )發(fā)放，不會(huì )讓群眾有異議?！辫F東路街道負責人直言不諱地說(shuō)出不愿意采購慰問(wèn)品的緣由，這也是三年來(lái)河北區分公司一直公關(guān)不下的主要原因?！罢f(shuō)什么我們也得突破這個(gè)瓶頸，將郵政分銷(xiāo)產(chǎn)品納入政府慰問(wèn)采購中?！眲⑵紨蒯斀罔F地說(shuō)。
為此，河北區分公司渠道平臺部重新制定了詳細的合作方案。方案中針對街道的困難，提出了兩個(gè)特殊的服務(wù)項目，一是開(kāi)通區分公司所有郵政網(wǎng)點(diǎn)作為慰問(wèn)品領(lǐng)取點(diǎn)；二是可以為困難戶(hù)提供送貨上門(mén)的服務(wù)。方案徹底解決了街道居委會(huì )的后顧之憂(yōu)，各支局立即跟進(jìn)，很快，十幾個(gè)居委會(huì )同意了郵政配送困難群眾慰問(wèn)品的發(fā)放方案。為了讓全區分銷(xiāo)業(yè)務(wù)全面開(kāi)花，河北區分公司利用已經(jīng)合作的居委會(huì )作為樣板案例，由支局長(cháng)帶隊到各街道居委會(huì )“現身說(shuō)法”。全區112個(gè)居委會(huì )，7個(gè)支局幾乎跑了個(gè)遍，最終70多個(gè)居委會(huì )同意采購郵政分銷(xiāo)產(chǎn)品作為慰問(wèn)品。
靈活手段 拉近客戶(hù)距離
訂單有了，分銷(xiāo)產(chǎn)品貨源是否充足？客戶(hù)到底有多少？接踵而來(lái)的壓力隨之傳導到各支局?！皡f(xié)調專(zhuān)業(yè)、協(xié)調支局，全力做好服務(wù)?！边@是龔克誠腦子里唯一的念頭。春節前半個(gè)月，他的手機24小時(shí)開(kāi)機，電話(huà)一打就是一整天，舉得胳膊都是酸的。
在天津市分公司、河北區分公司專(zhuān)業(yè)部的大力支持下，各支局徹底消除了疑慮，增強了大家發(fā)展業(yè)務(wù)的信心和決心?！拔覀円粋€(gè)居委會(huì )一個(gè)居委會(huì )地談，最終成功‘拿下’宜白路12個(gè)居委會(huì )，需要送貨上門(mén)的就有300多戶(hù)。我們沒(méi)有覺(jué)得這是個(gè)負擔，而是把它當作支局宣傳業(yè)務(wù)的好時(shí)機?！币税茁分Ь志珠L(cháng)婁肇陽(yáng)敏銳地感到這是支局精準營(yíng)銷(xiāo)的機會(huì )。因此，他讓員工在上門(mén)送貨時(shí)隨手送給客戶(hù)郵政隨手禮，并送上春節祝福?？蛻?hù)見(jiàn)到郵局員工送慰問(wèn)品，一下子就拉近了彼此之間的距離，這些客戶(hù)自愿當起了郵政業(yè)務(wù)宣傳員?，F在，網(wǎng)點(diǎn)總能看到這些客戶(hù)帶著(zhù)自己的親朋好友來(lái)宜白路支局辦理業(yè)務(wù)，他們真正成了支局的鐵桿“粉絲”。