多措并舉搶旺季發(fā)展
——遼寧沈陽(yáng)市分公司跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)記2018年以來(lái)，遼寧省沈陽(yáng)市郵政分公司始終圍繞“一個(gè)核心、兩個(gè)轉型、三個(gè)提升、四個(gè)舉措”的發(fā)展思路，堅持以存款發(fā)展為核心，跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)期間，在與眾多金融機構的激烈競爭中，全市郵政上下積極搶抓旺季營(yíng)銷(xiāo)契機，定政策、重轉型、樹(shù)標桿、抓“秋糧”、建隊伍、強督導，實(shí)現了儲蓄存款的快速增長(cháng)。
據統計，遼寧省沈陽(yáng)市郵政分公司在跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第一階段（2018年10月~12月）中，新增儲蓄存款6.97億元，列全省郵政第1位；截至1月底，年新增儲蓄存款3.48億元，列全省郵政第3位。這些閃亮數字的背后，是沈陽(yáng)市分公司長(cháng)期以來(lái)重視發(fā)展儲蓄存款業(yè)務(wù)的成效。在跨年度營(yíng)銷(xiāo)期間，該分公司積極制定政策，加快轉型發(fā)展，打造營(yíng)銷(xiāo)隊伍，樹(shù)立學(xué)習標桿，狠抓重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，將跨年度營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展得有聲有色。
政策引導 有效激勵
為推進(jìn)跨年度營(yíng)銷(xiāo)期間金融業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現旺季儲蓄存款快速增長(cháng)，沈陽(yáng)市分公司提前謀劃，于2018年9月下旬召開(kāi)了2018年四季度旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)啟動(dòng)會(huì )，下發(fā)了營(yíng)銷(xiāo)競賽活動(dòng)方案，充分體現了堅定存款發(fā)展是核心的經(jīng)營(yíng)理念，有效激發(fā)了全員發(fā)展儲蓄存款業(yè)務(wù)的熱情。
同時(shí)，為了消除員工的發(fā)展疑慮，沈陽(yáng)市分公司堅持存款日常經(jīng)辦獎勵和營(yíng)銷(xiāo)費用支撐政策全年不變，做到“競賽獎勵促斗志，日常獎勵穩人心”，為2018年四季度的存款增長(cháng)提供了有效的政策支撐。
深化轉型 活動(dòng)助力
沈陽(yáng)市分公司將“九個(gè)常態(tài)化”（即客戶(hù)管理、存量提升、電聯(lián)邀約、外拓走訪(fǎng)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、愛(ài)心醫療、專(zhuān)業(yè)聯(lián)動(dòng)、業(yè)務(wù)宣傳、渠道經(jīng)營(yíng)）的抓實(shí)落地作為2018年轉型工作的關(guān)鍵，以“五個(gè)比率”（即客戶(hù)提升率、轉存轉保率、信息完整率、交叉營(yíng)銷(xiāo)率、三方支付綁定率）的提升作為檢驗轉型成果的最終標準。
以“兩訪(fǎng)”為著(zhù)力點(diǎn)。為強化管控，沈陽(yáng)市分公司制定了“兩訪(fǎng)”工作管理辦法，明確“兩訪(fǎng)”數量，要求對重點(diǎn)目標客戶(hù)電訪(fǎng)邀約，對非重點(diǎn)客戶(hù)短信覆蓋；通過(guò)走訪(fǎng)獲取客戶(hù)信息，重點(diǎn)完善商戶(hù)檔案和《一村一冊》檔案。同時(shí)，對網(wǎng)點(diǎn)“兩訪(fǎng)”執行情況進(jìn)行嚴格的檢查督導并定期通報，對于未按要求執行的責任人及相關(guān)管理人員按照管理辦法予以嚴肅考核。
以活動(dòng)為切入點(diǎn)。年初，沈陽(yáng)市分公司下發(fā)了《金融網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)指南》，按照不同維度對各類(lèi)活動(dòng)從活動(dòng)前準備、活動(dòng)中流程和活動(dòng)后總結作了詳細的說(shuō)明，為網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的組織提供了有效抓手。通過(guò)開(kāi)展豐富多樣的活動(dòng)，吸引了他行客戶(hù)，增強了客戶(hù)黏性，提升了品牌形象，活動(dòng)效果顯著(zhù)。
標桿引領(lǐng) 深挖存量
沈陽(yáng)市分公司積極落實(shí)遼寧省分公司存量客戶(hù)提升和城市網(wǎng)點(diǎn)破題兩項重點(diǎn)要求，深入研討、直面問(wèn)題、汲取經(jīng)驗，在全市范圍內開(kāi)展了“雙向認領(lǐng)”和“六大課題”研討工作，取得了一定的成績(jì)。
在存量客戶(hù)提升方面，該分公司出臺了存量客戶(hù)維護提升方案，并組織了全市金融條線(xiàn)的大型培訓會(huì )議，確定了14個(gè)存量客戶(hù)提升標桿示范網(wǎng)點(diǎn)，以點(diǎn)帶面實(shí)現了“雙向認領(lǐng)”工作全面開(kāi)花，通過(guò)存量挖潛拉動(dòng)了存款的穩步增長(cháng)。去年四季度，全市郵政共計開(kāi)展“雙向認領(lǐng)”客戶(hù)見(jiàn)面會(huì )近4000場(chǎng)，提升存款2.74億元。
在城市網(wǎng)點(diǎn)破題方面，沈陽(yáng)市分公司于年初即提出了以存量客戶(hù)提升、商貿客群開(kāi)發(fā)、特色種植養殖客群開(kāi)發(fā)、信息完整率提升、廳堂客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、“兩信兩訪(fǎng)”執行為主題的“六大課題”，確定了6個(gè)城市網(wǎng)點(diǎn)作為課題研究點(diǎn)，通過(guò)從理論到實(shí)踐的反復應用，對目標網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地分析調研，探尋城市網(wǎng)點(diǎn)破題的有效方法。2018年四季度，城市網(wǎng)點(diǎn)新增儲蓄存款2.88億元，占全市新增儲蓄存款的41.3%，較上年同期增長(cháng)1.73億元。
搶抓“秋糧” 閉環(huán)管控
秋糧款攬收是旺季營(yíng)銷(xiāo)的重中之重，沈陽(yáng)市分公司于2018年2月份起即開(kāi)始了對農村網(wǎng)點(diǎn)轄區內關(guān)鍵人和農戶(hù)的走訪(fǎng)，收集信息，建立感情，8月末前完成了首輪走訪(fǎng)工作，覆蓋率達到90%以上，為旺季營(yíng)銷(xiāo)存款快速增長(cháng)奠定了堅實(shí)的基礎。
2018年，進(jìn)入四季度，該分公司農村網(wǎng)點(diǎn)加快了秋糧款攬收工作，重點(diǎn)對糧管所、經(jīng)紀人、加工廠(chǎng)、種糧大戶(hù)等關(guān)鍵人進(jìn)行持續公關(guān)和跟進(jìn)，擴大宣傳力度，上門(mén)走訪(fǎng)邀約，開(kāi)展特色活動(dòng)，實(shí)現了秋糧款在郵政的閉環(huán)運轉。同時(shí)，四季度也是商戶(hù)資金流動(dòng)的旺季，各網(wǎng)點(diǎn)在走訪(fǎng)過(guò)程中加強了與商戶(hù)的深入溝通，跟蹤資金流向動(dòng)態(tài)，通過(guò)客戶(hù)福利體系積極轉化他行商戶(hù)，不斷提升活期存款占比。
打造隊伍 強基固本
2018年，沈陽(yáng)市分公司將金融團隊打造的重心放在了理財隊伍建設上，通過(guò)推薦、筆試和面試三個(gè)環(huán)節，層層選拔、優(yōu)中選優(yōu)，打造了專(zhuān)職理財經(jīng)理團隊，每半月組織一場(chǎng)理財經(jīng)理能力提升培訓，通過(guò)專(zhuān)項學(xué)習，全面提升了理財經(jīng)理團隊的專(zhuān)業(yè)能力和綜合素養。
針對利率上浮后三年期存款企業(yè)每萬(wàn)元收益僅有2.5元的情況，沈陽(yáng)市分公司從企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展的角度出發(fā)，確定了“既要留住客戶(hù)，又要保住收入”的經(jīng)營(yíng)策略，針對三年期存款客戶(hù)制定了“一下一上”轉化營(yíng)銷(xiāo)思路?！耙幌隆奔磧?yōu)先將三年期定期存款向一年期和兩年期定期存款引導，優(yōu)先發(fā)展高效存款；“一上”即在向短期存款引導失效的基礎上，再將三年期定期存款向五年期躉交保險和期交保險產(chǎn)品轉化。通過(guò)召開(kāi)會(huì )議、微信調度、一線(xiàn)指導三種方式反復進(jìn)行宣貫，針對不同客戶(hù)開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)了高效存款穩步提升。
督導幫扶 形成合力
督導是實(shí)現金融業(yè)務(wù)閉環(huán)管理的關(guān)鍵，沈陽(yáng)市分公司制定下發(fā)了《2018年沈陽(yáng)郵政金融業(yè)務(wù)旺季推進(jìn)督導包掛活動(dòng)方案》，將機關(guān)部門(mén)和金融條線(xiàn)各層級管理人員的年度績(jì)效與督導包掛情況掛鉤，強化領(lǐng)導干部履職，發(fā)揮幫扶指導作用，助推金融業(yè)務(wù)發(fā)展。
市分公司總經(jīng)理、分管金融副總經(jīng)理、機關(guān)督導包掛人員到一線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)了解金融業(yè)務(wù)及儲蓄存款發(fā)展動(dòng)態(tài)，按月召開(kāi)督導包掛匯報會(huì )，及時(shí)分析解決基層存在的問(wèn)題和困難，為員工加油鼓勁，增強存款發(fā)展信心。持續強化金融專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)指導作用，市、區（縣）分公司金融業(yè)務(wù)部人員全部與一線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)對接掛靠，將日常督導和專(zhuān)項督導相結合，采用“日通報、周督導、月質(zhì)詢(xún)”的方式，時(shí)刻保持存款發(fā)展的緊張氛圍，確保各項工作能夠有效落地，切實(shí)推動(dòng)金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展?！ 趿重?/p>