故事打動(dòng)人心 營(yíng)銷(xiāo)水到渠成
——成都市分公司個(gè)性化集郵產(chǎn)品銷(xiāo)售紀實(shí)為在2019年電影春節檔異常激烈的競爭中突圍，《小豬佩奇過(guò)大年》制片方專(zhuān)門(mén)制作了宣傳短片《啥是佩奇》，這段講述親情傳遞故事、時(shí)長(cháng)不足6分鐘的短片，迅速引爆社交網(wǎng)絡(luò )，也帶火了周邊產(chǎn)品。受益于此，四川省成都市郵政分公司個(gè)性化集郵產(chǎn)品小豬佩奇吊墜的銷(xiāo)量也明顯提升。
除小豬佩奇吊墜外，成都市分公司近期還打造了多款個(gè)性化集郵“爆款”產(chǎn)品。自2018年下半年以來(lái)，為豐富集郵產(chǎn)品，成都市分公司在四川省分公司引進(jìn)的30余款個(gè)性化集郵產(chǎn)品中，以嚴格的標準和精準的眼光挑選了多款產(chǎn)品，并通過(guò)“市—縣—網(wǎng)點(diǎn)”三級聯(lián)合發(fā)力，賦予每款產(chǎn)品打動(dòng)人心的故事，在高度同質(zhì)化的個(gè)性化集郵產(chǎn)品市場(chǎng)中成功突圍，實(shí)現銷(xiāo)售收入160余萬(wàn)元。
嚴把入門(mén)關(guān)口
讓產(chǎn)品有故事可講
近年來(lái)，為有效應對業(yè)務(wù)發(fā)展壓力，成都市分公司在做好新郵預訂、定向郵品開(kāi)發(fā)等方面工作的同時(shí)，積極探尋新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)。個(gè)性化集郵產(chǎn)品由于受眾廣、對當期收入拉動(dòng)明顯等優(yōu)勢，吸引了成都市分公司的目光。恰逢2018年下半年，四川省分公司加大了與第三方公司的合作力度，引進(jìn)了30余款個(gè)性化集郵產(chǎn)品供各市級分公司自主挑選銷(xiāo)售。
在精心布置的產(chǎn)品展示現場(chǎng)，成都市分公司集郵與文化傳媒部經(jīng)理王燕帶領(lǐng)部門(mén)員工高原和劉凱等人，對參展的商家和產(chǎn)品逐一進(jìn)行仔細了解和考察?！肮┴浬痰慕?jīng)營(yíng)口碑、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等指標，僅是衡量產(chǎn)品能否順利入門(mén)的第一道關(guān)口?！蓖跹嘟榻B道，“我們更關(guān)注產(chǎn)品自身是否具備足夠的熱度，或者能否制造足夠的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)題?！?/p>
王燕所提出的產(chǎn)品篩選標準，是成都市分公司經(jīng)過(guò)充分探討和論證后得出的。在當下人人都愛(ài)聽(tīng)故事、企業(yè)費盡心思講故事的時(shí)代，褚橙僅用一個(gè)褚時(shí)健老當益壯的故事，就將其他千千萬(wàn)萬(wàn)的橙子甩開(kāi)不知幾條街；海爾只講了一個(gè)砸冰箱的故事，就讓人們相信了海爾產(chǎn)品的品質(zhì)；新百倫單憑一個(gè)李宗盛《致匠心》的故事，就使其品牌格調陡然上升了一大截……這些案例都讓成都市分公司意識到，在高度同質(zhì)化的市場(chǎng)中，在沒(méi)有顯著(zhù)競爭優(yōu)勢的情況下，好故事已成為達成營(yíng)銷(xiāo)好業(yè)績(jì)的一大助力。而產(chǎn)品自身具備熱度或能制造足夠的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)題，將取得事半功倍的效果。
在嚴格的篩選條件下，僅有小豬佩奇吊墜、把把壺手鏈和金玫瑰產(chǎn)品等不足10款產(chǎn)品順利入圍，但這更有利于成都市分公司集中發(fā)力。
深挖產(chǎn)品優(yōu)勢
快速編織精彩故事
如何快速編織出打動(dòng)人心的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)好故事？成都市分公司的答案是結合當地客戶(hù)的喜好，深度挖掘并持續放大產(chǎn)品自身優(yōu)勢。在貫徹這一經(jīng)營(yíng)思路的過(guò)程中，各經(jīng)營(yíng)單位都積極思考、踴躍探索，并交出了自己的答卷。
該分公司集郵與文化傳媒部創(chuàng )意研發(fā)室員工林婧結合成都市民閑暇時(shí)間喜愛(ài)打麻將的實(shí)際情況，賦予把把壺手鏈“把把和”的美好寓意，并與各經(jīng)營(yíng)單位員工一同在社交媒體上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳展示，成功吸引了眾多想討好彩頭的市民關(guān)注?！安粌H樣式令人滿(mǎn)意，寓意更加討人喜歡?！焙芏嗳硕颊f(shuō)一看到把把壺手鏈，就忍不住“剁手”。而深諳消費者心理的供應商還將把把壺設置成了男女不同款，讓其銷(xiāo)量翻倍。
對于部分對價(jià)格較為敏感的客戶(hù)，成都市分公司還專(zhuān)門(mén)推出了價(jià)位較低的替代產(chǎn)品——轉運珠手鏈，以憨態(tài)可掬的豬搭配喜慶的大紅色繩子，同樣俘獲了不少粉絲。而高低價(jià)位產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售的組合，不僅令該分公司實(shí)現了更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，而且提升了客戶(hù)的購物體驗。
郫都區分公司集郵銷(xiāo)售柜員景麗虹更是結合自己多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗和老百姓對生肖的獨特情懷，快速為生肖金吊墜編織了營(yíng)銷(xiāo)故事。在景麗虹的講述中，生肖金吊墜不僅價(jià)優(yōu)量足，可以成為走親訪(fǎng)友的饋贈佳品，還由于搭配了生肖郵票和郵筒標識，更具獨特的紀念意義。最終，故事順利轉化成景麗虹的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，在她手中購買(mǎi)整輪12枚生肖金吊墜的客戶(hù)就有2位。
緊跟時(shí)下熱點(diǎn)
借勢造勢講好故事
相較于自己為個(gè)性化集郵產(chǎn)品編織營(yíng)銷(xiāo)故事，成都市分公司及各經(jīng)營(yíng)單位更懂得緊跟時(shí)下熱點(diǎn)，快速制造出讓客戶(hù)感興趣的話(huà)題，借勢造勢開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)。
在小豬佩奇動(dòng)畫(huà)片及系列電影熱映的同時(shí)，周邊產(chǎn)品早已成為市場(chǎng)上的大熱門(mén)。成都市分公司看準時(shí)機，將小豬佩奇吊墜作為主推產(chǎn)品，并突出2019年是豬年、產(chǎn)品獲得官方正版授權等要點(diǎn)，向客戶(hù)講述了讓人不忍拒絕的故事。青羊區分公司在此基礎上還專(zhuān)門(mén)制作了宣傳折頁(yè)，并結合2019年報刊訂閱專(zhuān)項活動(dòng)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，取得了13萬(wàn)元的營(yíng)銷(xiāo)成績(jì)。
此外，節日也成為成都市分公司及各經(jīng)營(yíng)單位集中火力講故事的重要節點(diǎn)。2018年七夕佳節和2019年情人節期間，一條“愛(ài)她，就送她一支永不凋零的玫瑰”的營(yíng)銷(xiāo)信息在社交媒體上大規模擴散?！坝啦坏蛄恪钡莫毺貎?yōu)勢，讓該分公司推出的金玫瑰產(chǎn)品在傳統鮮花和巧克力的夾擊下迅速脫穎而出。
金堂縣分公司還專(zhuān)門(mén)在兩個(gè)節日期間舉辦集郵和金融客戶(hù)答謝會(huì )，在大力營(yíng)銷(xiāo)金玫瑰產(chǎn)品之余，還將其作為抽獎禮品以營(yíng)造現場(chǎng)氣氛，銷(xiāo)售金玫瑰產(chǎn)品57萬(wàn)元。
故事?tīng)I銷(xiāo)讓成都市分公司嘗到了甜頭。接下來(lái)，該分公司將及時(shí)總結經(jīng)驗，編織更多打動(dòng)人心的營(yíng)銷(xiāo)故事，讓更多的郵政產(chǎn)品和服務(wù)深入人心。