逆勢而為 變中求進(jìn)
——河南南陽(yáng)市分公司報刊發(fā)行業(yè)務(wù)轉型發(fā)展記略近年來(lái)，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為代表的新媒體蓬勃興起，郵政報刊發(fā)行業(yè)務(wù)正經(jīng)歷著(zhù)前所未有的沖擊與挑戰。
面對媒體融合的新趨勢，河南省南陽(yáng)市郵政分公司順應時(shí)代要求，變中求進(jìn)，在2019年度報刊大收訂工作中，堅持穩中有升的發(fā)展思路，以確?？蛻?hù)量和業(yè)務(wù)量穩定為切入點(diǎn)，通過(guò)強化收訂宣傳，實(shí)施項目營(yíng)銷(xiāo)，著(zhù)力拓展私費訂閱，使傳統報刊發(fā)行業(yè)務(wù)實(shí)現逆勢增長(cháng)，累計完成報刊收訂流轉額1.03億元。
收訂前造勢
“為全面打好2019年度報刊大收訂戰役，我們堅持‘進(jìn)機關(guān)、進(jìn)校園、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區、進(jìn)商場(chǎng)、進(jìn)家庭’宣傳舉措，豐富宣傳內容，拓寬宣傳陣地，形成鋪天蓋地、家喻戶(hù)曉的宣傳氛圍?！蹦详?yáng)市分公司集郵與文化傳媒部經(jīng)理柏亞麗介紹。
早在去年8月，南陽(yáng)市分公司根據報刊發(fā)行品目分類(lèi)，提前裝訂樣報樣刊1000套，印發(fā)大收訂宣傳單頁(yè)10萬(wàn)份及營(yíng)銷(xiāo)話(huà)語(yǔ)手冊1200套，全部發(fā)放給投遞人員和營(yíng)業(yè)窗口人員進(jìn)行收訂宣傳，統一制作宣傳車(chē)貼500套，通過(guò)投遞電動(dòng)三輪車(chē)流動(dòng)宣傳。南陽(yáng)市分公司在全市各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)懸掛報刊大收訂宣傳橫幅，在LED顯示屏中滾動(dòng)播放大收訂宣傳語(yǔ)，在營(yíng)業(yè)窗口擺放“報刊訂閱”指示牌，在全營(yíng)業(yè)窗口中開(kāi)展“多說(shuō)一句話(huà)、說(shuō)好一句話(huà)”活動(dòng)，引導客戶(hù)訂閱報刊，進(jìn)一步提高了報刊大收訂的宣傳力度、深度和廣度。
提升收投人員收訂技巧是南陽(yáng)市分公司做好收訂培訓的重要舉措。報刊大收訂啟動(dòng)前，南陽(yáng)市分公司組織報刊發(fā)行專(zhuān)業(yè)人員分組深入各縣（區、市）分公司的支局、投遞班組，對投遞員、營(yíng)業(yè)員、綜合營(yíng)銷(xiāo)員分層面、全覆蓋、有針對性地進(jìn)行收訂業(yè)務(wù)培訓。其中，對投遞員重點(diǎn)進(jìn)行私費訂閱收訂辦法宣貫、贈品促銷(xiāo)、套餐訂閱、報刊APP營(yíng)銷(xiāo)等培訓；對綜合營(yíng)銷(xiāo)員主要以商務(wù)期刊、媒體平臺等媒體化項目為培訓重點(diǎn)；對營(yíng)業(yè)員著(zhù)重進(jìn)行業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓，確保每名營(yíng)業(yè)員都會(huì )上機收訂，都能掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。
隨著(zhù)寄遞事業(yè)部的成立，南陽(yáng)市分公司及時(shí)對全市300名攬投員進(jìn)行收訂培訓，通過(guò)講案例、算收益、教方法，迅速帶動(dòng)了攬投員的收訂積極性。
外部宣傳造勢、內部強化培訓的舉措，為報刊大收訂工作轟轟烈烈開(kāi)展營(yíng)造了濃厚氛圍。
新手段拓客
私費訂閱是促進(jìn)報刊發(fā)行業(yè)務(wù)轉型升級、提升企業(yè)效益、提高投遞員個(gè)人收益的有效手段。南陽(yáng)市分公司利用數據庫名址和報刊APP推送的客戶(hù)名址信息，拓展私費訂閱市場(chǎng)。
南陽(yáng)市分公司組織“走千家訪(fǎng)萬(wàn)戶(hù)”活動(dòng)，進(jìn)一步拓展私費訂閱市場(chǎng)。投遞員每天歸班后再次出班，對投遞段道內的小區、門(mén)店、住戶(hù)逐個(gè)上門(mén)走訪(fǎng)，同時(shí)利用節假日在文化廣場(chǎng)、小區院內等人群聚集地擺攤設點(diǎn)，宣傳收訂。針對投遞員每天收訂情況，該分公司及時(shí)總結，設置“龍虎榜”，開(kāi)展日先進(jìn)、周明星、月標兵的評選和表彰活動(dòng)，形成了奮勇?tīng)幭鹊臐夂穹諊?/p>
“在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用互聯(lián)網(wǎng)思維貼近市場(chǎng)，是促進(jìn)報刊發(fā)行業(yè)務(wù)轉型發(fā)展的必要選擇。積極擁抱新變化，提升用戶(hù)的消費體驗，增加用戶(hù)黏度，才能突破重圍?！卑貋嘂愓f(shuō)。南陽(yáng)市分公司開(kāi)通了“南陽(yáng)報刊訂閱”微信公眾平臺，不時(shí)地推出利用線(xiàn)上線(xiàn)下的互動(dòng)活動(dòng)，向訂戶(hù)贈送紀念品，提供不一樣的體驗，收到很好的效果，贏(yíng)得了口碑。
柳云慧是南陽(yáng)市宛城區郵政分公司仲景收投站的投遞員，在她的手機里，除了建有投遞段道微信群外，還有6個(gè)不同行業(yè)的微信群。她經(jīng)常通過(guò)這幾個(gè)微信群發(fā)送郵政服務(wù)承諾、郵政產(chǎn)品介紹、報刊訂閱知識、養生美食、天氣預報等信息，還對投遞包裹進(jìn)行電話(huà)預約、短信提醒；逢年過(guò)節發(fā)微信紅包，與訂戶(hù)互動(dòng)聯(lián)系，增加情感交流，擴展客戶(hù)群。
柳云慧深有感觸地說(shuō)，現在做業(yè)務(wù)多虧了“互聯(lián)網(wǎng)+”，建這些微信群可與客戶(hù)聊不同的話(huà)題，從而拉近與客戶(hù)的距離。柳云慧在2019年度報刊大收訂工作中，依靠推廣微信訂閱，綁定客戶(hù)96戶(hù)，完成訂閱流轉額24.16萬(wàn)元，居南陽(yáng)市分公司首位。據統計，南陽(yáng)市分公司累計完成私費訂閱流轉額3358萬(wàn)元，其中，通過(guò)微信訂閱系統完成收訂流轉額995萬(wàn)元，同比增長(cháng)38.5%。
鄧州市郵政分公司在狠抓暢銷(xiāo)報刊私費訂閱的同時(shí)，鼓勵投遞員將包裹投遞和報刊收訂相結合，在日常投遞工作中將包裹客戶(hù)作為主要的宣傳收訂對象，有效挖掘了新客戶(hù)。該分公司私費訂閱流轉額完成359萬(wàn)元。
老項目擴源
媒體化項目是拉動(dòng)業(yè)務(wù)規模、實(shí)現融合發(fā)展的有力抓手。南陽(yáng)市分公司以商務(wù)期刊開(kāi)發(fā)、媒體平臺建設為主要切入點(diǎn)，實(shí)施項目營(yíng)銷(xiāo)，迅速拉動(dòng)了暢銷(xiāo)報刊的收訂規模，完成收訂流轉額1217萬(wàn)元，其中，通過(guò)媒體化項目拉動(dòng)暢銷(xiāo)報刊流轉額545萬(wàn)元，占比為45%。
在商務(wù)期刊開(kāi)發(fā)方面，南陽(yáng)市分公司按照“分層營(yíng)銷(xiāo)保存量，典型引路拓增量”的工作思路，著(zhù)力開(kāi)發(fā)行業(yè)大客戶(hù)和小微企業(yè)拼版期刊這“一大一小”兩個(gè)市場(chǎng)。報刊大收訂伊始，南陽(yáng)市分公司組織專(zhuān)人對這兩個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行認真摸排，對老客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)。行業(yè)大客戶(hù)由縣分公司領(lǐng)導著(zhù)力公關(guān)，大型廠(chǎng)礦企業(yè)由報刊發(fā)行專(zhuān)業(yè)負責人、綜合營(yíng)銷(xiāo)員和支局經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)，小微企業(yè)及沿街商戶(hù)由投遞員營(yíng)銷(xiāo)，以此穩固存量市場(chǎng)。在拼版期刊上主要以成功的案例鼓勵鄉鎮支局進(jìn)行開(kāi)發(fā)，通過(guò)以點(diǎn)帶面、宣傳小微企業(yè)拼版期刊的經(jīng)驗做法，在全市復制推廣，提高鄉鎮支局商務(wù)期刊的開(kāi)發(fā)率。
在媒體平臺營(yíng)銷(xiāo)方面，南陽(yáng)市分公司在重點(diǎn)暢銷(xiāo)報刊中選取“一報四刊”作為市級平臺重點(diǎn)打造，集全網(wǎng)力量打造《快樂(lè )老人報》《特別文摘》等市級萬(wàn)份平臺，并圍繞“一報四刊”分別設置六個(gè)訂閱套餐，吸引客戶(hù)訂閱。通過(guò)“互拼”方式，南陽(yáng)市分公司組織目標客戶(hù)群體相同的多家商戶(hù)拼版制作商務(wù)期刊，盤(pán)活了媒體平臺資源，促進(jìn)了暢銷(xiāo)報刊的收訂。